如何提高推銷(xiāo)效率

范云峰　　周修亭

　　一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，其營(yíng)業(yè)額往往能達(dá)到一般推銷(xiāo)人員的幾十倍，甚至幾百倍。"不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵"其實(shí)，凡從事推銷(xiāo)工作的人，都希望自己成為最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，都希望自己的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)不斷上升，我們的推銷(xiāo)員怎樣才能提高自己的銷(xiāo)售效率，成為最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員呢？
　　第一、要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)
　　一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好。"失敗乃成功之母"，沒(méi)有失敗的教訓(xùn)，就沒(méi)有以后的成功。不管你以前的推銷(xiāo)工作是成功的，還是失敗的，你都要認(rèn)真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷(xiāo)工作。
　　湯姆是一個(gè)推銷(xiāo)檔案設(shè)備的專家，他認(rèn)為在推銷(xiāo)過(guò)程中有必要采取強(qiáng)硬的態(tài)度以引起顧客的注意，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過(guò)來(lái)。他對(duì)顧客說(shuō)："你們的辦公室檔案設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如果使用我們的檔案設(shè)備，一天就可以節(jié)約好幾個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間。"但顧客聽(tīng)了之后卻很生氣，一些顧客反駁說(shuō)："我就不信你說(shuō)的那一套。"湯姆不但沒(méi)有把顧客的反駁當(dāng)成一件壞事，反而把它當(dāng)做向顧客顯示自己的機(jī)會(huì)，目的只是為了向顧客說(shuō)明自己對(duì)這些設(shè)備非常熟悉、是內(nèi)行、懂技術(shù)。他說(shuō)?quot;我的話是有根據(jù)的，而且我還可以證實(shí)我所說(shuō)的話。"于是他就開(kāi)始解釋。但他很快就不得不停下來(lái)了。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)怒容滿面，他們懷疑他說(shuō)的話，或者根本就拒絕同他進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。
　　湯姆在事后并沒(méi)有很好的總結(jié)失敗的教訓(xùn)，他在他的顧客檔案中寫(xiě)到：根本聽(tīng)不進(jìn)合理意見(jiàn)。他認(rèn)為自己的推銷(xiāo)方法沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)的只是這些顧客太頑固，聽(tīng)不進(jìn)推銷(xiāo)員的合理建議。湯姆繼續(xù)以他的這種強(qiáng)硬的推銷(xiāo)方法推銷(xiāo)產(chǎn)品，結(jié)果只能是碰的頭破血流，大敗而回。湯姆失敗的原因到底在哪里呢？難道所有的顧客都聽(tīng)不進(jìn)合理建議么？
　　在經(jīng)過(guò)很多次的失敗后，湯姆不得不開(kāi)始認(rèn)真的總結(jié)以往推銷(xiāo)工作的失敗教訓(xùn)，改進(jìn)自己的銷(xiāo)售方式。他終于悟出自己的推銷(xiāo)方法有問(wèn)題，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功的獎(jiǎng)將同樣的產(chǎn)品賣(mài)給了曾經(jīng)拒絕過(guò)他的顧客。他改進(jìn)了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷(xiāo)售方法，開(kāi)始采取提問(wèn)的方式，去征求顧客的意見(jiàn)和看法："如果事實(shí)證明，改進(jìn)你們的檔案設(shè)備，一周之內(nèi)可以節(jié)省好幾個(gè)小時(shí)的工作，您對(duì)此有興趣么？您想聽(tīng)聽(tīng)有關(guān)這方面的詳情么？"這樣的提問(wèn)方法促進(jìn)了業(yè)務(wù)洽談的順利進(jìn)行，湯姆也終于成功的將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去了。因?yàn)橹挥羞@樣的提問(wèn)才不至于激怒顧客，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷(xiāo)員的觀點(diǎn)。
　　假如湯姆仍舊不總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不改進(jìn)自己的銷(xiāo)售方法，那么他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)也不會(huì)提高。因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)也不會(huì)接受他的銷(xiāo)售方式。常言說(shuō)：顧客就是上帝，又有哪個(gè)上帝愿意受到別人的指責(zé)呢？推銷(xiāo)員適時(shí)的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)以后的銷(xiāo)售工作會(huì)有很大的幫助。很多銷(xiāo)售公司的經(jīng)理們都有一個(gè)很好的方法幫助他們的推銷(xiāo)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以改進(jìn)他們的推銷(xiāo)工作。他們?cè)诿刻斓某繒?huì)上都要求推銷(xiāo)員把前一天工作中所遇到的問(wèn)題和麻煩講出來(lái)，大家一起解決，更好的幫他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便做好以后的銷(xiāo)售工作，提高推銷(xiāo)效率。而這樣的晨會(huì)也往往是很有效果的。在每天的晨會(huì)結(jié)束后，推銷(xiāo)員們都會(huì)信心十足的去拜訪他們的客戶。
　　第二、向優(yōu)秀的推銷(xiāo)員學(xué)習(xí)
　　工作效果不好，比什么都糟糕。不論什么時(shí)候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯(cuò)誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯(cuò)誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯(cuò)必改的工作態(tài)度，任何知識(shí)和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷(xiāo)工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個(gè)推銷(xiāo)員要想提高自己的推銷(xiāo)效率，應(yīng)該具有"空杯之心"，倒空自己（并非全盤(pán)否定），不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它推銷(xiāo)員（前人、同事及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取他們失敗的教訓(xùn)。
　　兩個(gè)卡車(chē)推銷(xiāo)員同時(shí)希望得到一家建筑承包商的訂單，小郭相信他能獲得訂單，并對(duì)此確信無(wú)疑，因?yàn)樗目ㄜ?chē)無(wú)論在質(zhì)量上、速度上還是造型上，都超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在與顧客洽談業(yè)務(wù)時(shí)，小郭分別從十三個(gè)方面論述了卡車(chē)的優(yōu)點(diǎn)，顧客反應(yīng)良好，也沒(méi)有提出任何異議。盡管顧客沒(méi)有馬上訂貨，但小郭認(rèn)為，這次業(yè)務(wù)洽談非常成功，他堅(jiān)信顧客遲早會(huì)向他訂貨的。但幾天以后，小郭卻得知他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得了承包商的訂單，這使他和他的老板感到十分驚訝。推銷(xiāo)藝術(shù)在很大程度上是針對(duì)顧客的具體情況，強(qiáng)調(diào)那些使顧客特別感興趣的質(zhì)量特點(diǎn)。小郭列舉了產(chǎn)品質(zhì)量方面的一些優(yōu)點(diǎn)，并向顧客一一加以解釋，而他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻把洽談的中心內(nèi)容集中在卡車(chē)的運(yùn)載量和操縱靈活性這兩點(diǎn)上，因?yàn)轭櫩褪且粋€(gè)建筑承包商，這兩點(diǎn)對(duì)他最重要，也是他最感興趣的。如果小郭也向他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，以同樣的方法進(jìn)行推銷(xiāo)，因?yàn)樗目ㄜ?chē)也具備這些特點(diǎn)。這要比羅列卡車(chē)的質(zhì)量特點(diǎn)要好得多。
　　馬豐是做綠色食品--食用仙人掌推銷(xiāo)工作的，剛開(kāi)始時(shí)他的推銷(xiāo)工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認(rèn)為他的口才和推銷(xiāo)技巧都不比別人差，那么， 問(wèn)題究竟出在哪里呢？他的一位同事卻每天都能賣(mài)出很多，并且與幾個(gè)大酒店都簽定了長(zhǎng)期的定貨合同。馬豐覺(jué)得很奇怪，就在一次聚會(huì)時(shí)向同事索取成功推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)。同事說(shuō)："我也沒(méi)有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請(qǐng)他們做出來(lái)先品嘗一下。因?yàn)檫@種菜以前從沒(méi)有人吃過(guò)，更沒(méi)有人做過(guò)。如果花錢(qián)買(mǎi)來(lái)了卻不會(huì)做，那買(mǎi)它作什么呢？馬豐聽(tīng)了以后感覺(jué)有理。在以后的推銷(xiāo)工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購(gòu)員和廚師。
　　有些時(shí)候，我們的推銷(xiāo)員確實(shí)應(yīng)該多向別人特別是自己的同事或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)一點(diǎn)，吸取他們成功的經(jīng)驗(yàn)，不斷提高自己的推銷(xiāo)技巧，從而提高自己的推銷(xiāo)效率?quot;他山之石，可以攻玉"，如果用別人的成功經(jīng)驗(yàn)，可以達(dá)到同樣的成功，我們又何樂(lè)又不為呢？難道還非要去開(kāi)辟一條荊棘的小路，才能達(dá)到成功的巔峰嗎？筆者認(rèn)為，沒(méi)有這種必要，完全沒(méi)有。
　　第三、要制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃
　　推銷(xiāo)員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷(xiāo)有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷(xiāo)售工作呢？這就要制定計(jì)劃，安排好每天的工作，并有計(jì)劃地去實(shí)施每次拜訪工作。準(zhǔn)備工作是推銷(xiāo)工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認(rèn)真地思考一下，并制定出具體的計(jì)劃：首先，你要清楚你的顧客是誰(shuí)，他是干什么的；他有什么特點(diǎn)和愛(ài)好；他有沒(méi)有決定權(quán)；他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進(jìn)行推銷(xiāo)才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準(zhǔn)備達(dá)到什么目的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對(duì)此次拜訪是否成功進(jìn)行評(píng)價(jià)，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能為下次拜訪做好準(zhǔn)備。
　　我有一個(gè)朋友曾做過(guò)推銷(xiāo)工作，剛開(kāi)始時(shí)，他對(duì)這份工作充滿了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪計(jì)劃，并按計(jì)劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。而后來(lái)隨著他對(duì)推銷(xiāo)工作的熟悉，好奇心沒(méi)有了，他也不再制定每天的工作計(jì)劃。認(rèn)為反正自己有足夠的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，肯定能使顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪客戶的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪的客戶也越來(lái)越少，可想而知，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是絕對(duì)不可能有所增加，相反，還可能會(huì)不斷降低。因?yàn)?，不管他的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)多么豐富，顧客是不會(huì)自己找上門(mén)來(lái)的。后來(lái)，他們公司又來(lái)了一個(gè)新推銷(xiāo)員，那個(gè)新推銷(xiāo)員每天都很勤奮地工作，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。在新推銷(xiāo)員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺(jué)醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細(xì)工作計(jì)劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來(lái)越豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，他的業(yè)績(jī)不斷上升，達(dá)到了前所未有的新高度。
　　可見(jiàn)，推銷(xiāo)員只有制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃，并依照這個(gè)計(jì)劃去進(jìn)行每天的工作，才能不斷地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；沒(méi)有計(jì)劃的、無(wú)目的的推銷(xiāo)會(huì)浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，甚至徒勞而無(wú)功。
　　第四、進(jìn)一步提高拜訪客戶的效率
　　如果所有的顧客都敞開(kāi)辦公室的大門(mén)，熱情地歡迎推銷(xiāo)員，早已準(zhǔn)備好筆墨與你簽合同，那么推銷(xiāo)工作就真是輕而易舉而又一本萬(wàn)利的事情了。但事實(shí)并非如此，推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，往往會(huì)碰到很多意想不到的事情：客戶遲遲不肯做購(gòu)買(mǎi)決定、客戶的拒絕購(gòu)買(mǎi)、甚至是對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣，還有的時(shí)候，你跑了很遠(yuǎn)的路去拜訪你的客戶卻白跑一趟，見(jiàn)不到顧客。所有的推銷(xiāo)員都希望自己拜訪的客戶能接受自己的產(chǎn)品，希望提高客戶拜訪的成功率，那么怎樣才能做到這些呢？
　?、偈?/span>"線"而不是"點(diǎn)"的拜訪客戶
　　成功的推銷(xiāo)員會(huì)很好地利用每天的工作時(shí)間，安排每天的客戶拜訪，他們不是東一個(gè)西一個(gè)地去拜訪客戶。因?yàn)槟菢訒?huì)浪費(fèi)很多的時(shí)間在路上，而減少同客戶洽談業(yè)務(wù)的時(shí)間。阿丁是做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，他的客戶分布比較分散：王大姐在鄭州南效農(nóng)村；張大哥在鄭州西郊；劉阿姨在隴海路附近，而阿丁住在鄭州北郊。當(dāng)然，也有其它的一些顧客在鄭州各區(qū)分布著，阿丁在拜訪客戶時(shí)，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)很好的路線安排，也從不跟顧客預(yù)約（除非客戶打電話讓他去），所以，他的拜訪效率非常低，有時(shí)候一天只拜訪了一位顧客，而且也常常沒(méi)有第二位；而有時(shí)呢，他從大北郊跑到大南郊時(shí)，王大姐卻不在家，他白白浪費(fèi)了很長(zhǎng)的一段時(shí)間在路上，卻沒(méi)有見(jiàn)到顧客。
　　增加和有效的利用開(kāi)展業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間，是制定推銷(xiāo)計(jì)劃的一個(gè)重要組成部分，在制定推銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，要充分考慮顧客的地理分布，要安排好訪問(wèn)客戶的路線，力圖將更多的時(shí)間用在拜訪客戶上，而是拜訪的途中。另外，在拜訪客戶，特別是您已經(jīng)拜訪過(guò)的客戶前，應(yīng)該充分考慮這個(gè)客戶接待推銷(xiāo)員的習(xí)慣做法，以及顧客的重要性，要將你的拜訪時(shí)間告訴你的客戶，避免白跑一趟，見(jiàn)不到客戶或漫長(zhǎng)的等待而浪費(fèi)你寶貴的時(shí)間。同時(shí)還可以根據(jù)情況把時(shí)間和精力集中在重點(diǎn)客戶的身上。
　　②明確告訴客戶每次拜訪的目的
　　推銷(xiāo)員在拜訪客戶時(shí)，一定要明確告訴顧客你這次拜訪的目的，否則你的拜訪將是徒勞而無(wú)功的，假如你的顧客根本就不知道你的拜訪究竟要達(dá)到什么目的，希望他做些什么，他又怎會(huì)考慮與你合作呢？
　　阿玲是個(gè)害羞的女孩，每次與顧客進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時(shí)即使時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，她也不好意思告訴顧客，把定單簽下來(lái)，因?yàn)樗ε逻@樣會(huì)引起顧客的反感，好象自己的目的只是為了簽單而已。而顧客則一直等著她開(kāi)口，才肯簽單。所以很多業(yè)務(wù)就這樣一直拖著，遲遲沒(méi)有結(jié)局。有許多推銷(xiāo)員都是這相的，由于害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定。他們只是希望在業(yè)務(wù)洽談時(shí)，顧客會(huì)突然打斷他的談話，興高采烈的表示愿意購(gòu)買(mǎi)，而如果顧客不聲不響，無(wú)所表示，推銷(xiāo)員就不知所措，以為時(shí)機(jī)還不成熟，因此，就直接或間接的把本來(lái)經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的、成交的大好時(shí)機(jī)白白錯(cuò)過(guò)了。
　　張林是做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的。一次，為了使顧客投保，他對(duì)他的準(zhǔn)保戶說(shuō)?quot;王先生，不管怎么樣，你的房屋需要保險(xiǎn)，您最好馬上就投保。因?yàn)橹灰F(xiàn)在一投保，您的房子馬上就會(huì)得到保護(hù)。"就這樣，王先生幾分鐘后，就與他簽訂了保單。還有一次，他與李先生洽談保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，他感覺(jué)已經(jīng)講的差不多了，就提醒李先生說(shuō)："李大哥，請(qǐng)將您的身份證和戶口本借我用一下，咱們將您的保單填妥，好嗎？"因?yàn)槔钕壬呀?jīng)表示過(guò)想買(mǎi)這份保險(xiǎn)，只是不知道怎樣辦理有關(guān)手續(xù)而已。所以，張林這樣一說(shuō)，他就馬上拿了出來(lái)，與張林簽訂了保單。如果張林也象阿玲一樣不好意思或害怕遭到客戶的拒絕，而不敢誘導(dǎo)客戶簽單，那么他就可能要等到下次拜訪或更晚一些時(shí)候，才能成功，而白白錯(cuò)過(guò)一次成交的機(jī)會(huì)。
　　其實(shí)關(guān)于這一點(diǎn)，有很多小孩子卻做得很好，當(dāng)他們想吃什么，想玩什么的時(shí)候，他們就會(huì)很及時(shí)的告訴大人："爸爸，我要吃巧克力。""媽媽，我想要那件紅色的裙子。"這樣，別人才能知道他們到底想要什么。我們的推銷(xiāo)員為什么就非要支支吾吾，不敢大大方方的讓顧客簽單呢？更何況這個(gè)定單還有可能給顧客帶來(lái)很多的利益？推銷(xiāo)員們還在等待什么呢？等著讓顧客猜你的心事嗎？
　?、垡龊每蛻粼L問(wèn)記錄
　　小李一直在向一位顧客推銷(xiāo)一臺(tái)壓板機(jī)，并希望對(duì)方定貨。然而顧客卻無(wú)動(dòng)于衷，他接二連三地向顧客介紹了機(jī)器的各種優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，他還向顧客提出到目前為止，交貨期一直定為六個(gè)月，從明年一月份起，交貨期將設(shè)為十二個(gè)月。顧客告訴小李，他自己不能馬上作決定；并告訴小李，下月再來(lái)見(jiàn)他。到了一月份，小李又去拜訪他的客戶，他把過(guò)去曾提過(guò)后交貨期忘得一干二凈。當(dāng)顧客再次向他詢問(wèn)交貨期間，他仍說(shuō)是六個(gè)月。小李在交貨期問(wèn)題上顛三倒四。忽然，小李想起他在一本有關(guān)推銷(xiāo)的書(shū)上看到的一條妙計(jì)，在背水一戰(zhàn)的情況下，應(yīng)在推銷(xiāo)的最后階段向顧客提供最優(yōu)惠的價(jià)格條件。因?yàn)橹挥羞@樣才能促成交易。他于是向顧客建議，只要馬上定貨，可以降價(jià)百分之十。而上次磋商時(shí)，他說(shuō)過(guò)削價(jià)的最大限度為百分之五，顧客聽(tīng)他現(xiàn)在又這么說(shuō)，一氣之下終止了洽談，小李無(wú)可奈何，只好掃興而歸。從這則小故事里，我們能得出一個(gè)什么樣的結(jié)論呢？如果小李在第一次拜訪后有很好的訪問(wèn)記錄；如果他不是因?yàn)榻回浧诤拖鲀r(jià)等問(wèn)題的顛三倒四；又如果他能在第二次拜訪之前，想一下上次拜訪的經(jīng)過(guò)，做好準(zhǔn)備。我想第二次的洽談也許會(huì)有成功的機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@樣可以減少一些不必要的麻煩?？蛻粼L問(wèn)記錄應(yīng)該包括顧客特別感興趣的問(wèn)題及顧客提出的反對(duì)意見(jiàn)。有了這些記錄，才能讓你的談話前后一致，更好的進(jìn)行以后的拜訪工作。
　　推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程中一定要做好每天的客戶訪問(wèn)記錄，特別是那些已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶，一定要有詳細(xì)的記錄，否則當(dāng)您下次去的時(shí)候，如果所談的條件與此次不同，那么以后的拜訪，也就白費(fèi)心機(jī)了。
　?、芨行У乩猛其N(xiāo)時(shí)間
　　一個(gè)優(yōu)秀推銷(xiāo)員努力奮斗的目標(biāo)之一，就是要縮短每次拜訪客戶的時(shí)間。由于顧客每天都忙忙碌碌，所以他們喜歡接待一些有充分準(zhǔn)備的，談話簡(jiǎn)明扼要的推銷(xiāo)員。
　　小付的工作是向一家大建筑承包商推銷(xiāo)建筑材料。關(guān)于推銷(xiāo)工作，他曾有過(guò)這樣一番解釋："有時(shí)候，我真感到頭疼，不知道該怎么辦才好。在我還沒(méi)有涉及到洽談的主題時(shí)，顧客就打斷了我的談話。他要我送給他一份書(shū)面的銷(xiāo)售建議，拿回去看一看。"顧客的這種反應(yīng)是否說(shuō)明了小付的推銷(xiāo)過(guò)程有什么問(wèn)題呢？為什么小付不能舍棄那些無(wú)謂的客套話與開(kāi)場(chǎng)白，而直奔正題呢？這樣由于拜訪的內(nèi)容相對(duì)集中，效果也許會(huì)更好。過(guò)去人們認(rèn)為轉(zhuǎn)彎抹角，不直截了當(dāng)談?wù)撜}是一種比較好的推銷(xiāo)方法，現(xiàn)在看來(lái)，這種方法已經(jīng)過(guò)時(shí)了。世上哪有顧客不忙的呢？況且舍棄那些無(wú)用的客套話，會(huì)使你縮短同每個(gè)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售談話的時(shí)間，這樣你就可以有更充足的時(shí)間去拜訪更多的客戶。
　　有效的利用推銷(xiāo)時(shí)間，不光要有效的利用銷(xiāo)售談話的時(shí)間，而且你每天也要把更多的時(shí)間用在拜訪客戶的工作上，把較少的時(shí)間用在一些無(wú)卿的但每天必做的瑣事上，這樣無(wú)需花費(fèi)大氣力便可以增加你的銷(xiāo)售量。
　　第五、增大客戶拜訪量
　　不要坐等顧客前來(lái)拜訪你，如果你想得到更多的訂單，就必須更多地拜訪客戶。因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員只有通過(guò)兩種方法才能增加他的銷(xiāo)售量：拜訪更多的客戶，或者多次拜訪客戶。一個(gè)推銷(xiāo)員拜訪的客戶越多，就會(huì)有越多的人有可能購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品。如果一個(gè)推銷(xiāo)員一天到晚躺在被窩里懶得出去、懶得見(jiàn)人、懶得與人溝通，那么請(qǐng)問(wèn)，客戶從何而來(lái)呢？會(huì)從天上掉下來(lái)嗎？或者客戶會(huì)自動(dòng)找到你的門(mén)上嗎？我們大家都很清楚地知道，這是絕對(duì)不可能的。
　　中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的管理者要求他們的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員每天堅(jiān)持6訪或10訪。并每天填寫(xiě)六訪本及工作日志，上交辦公室，以督促他們工作，正因?yàn)檫@樣，許多保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，才每日都有單子可簽，但也有一些人，每天的六訪本也填了，也上交了，但事實(shí)上他們并沒(méi)有出去，甚至沒(méi)有拜訪過(guò)一個(gè)客戶，結(jié)果到了月底，他們還是零單。增大客戶拜訪量，能為推銷(xiāo)員提供更多的售出產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，也就能相應(yīng)地提高推銷(xiāo)的效率。一家銷(xiāo)售機(jī)械設(shè)備的公司有一條規(guī)定：推銷(xiāo)員每天拜訪的客戶超過(guò)6名者，獎(jiǎng)勵(lì)。推銷(xiāo)員拜訪的客戶越多，得到的獎(jiǎng)勵(lì)也越多。這樣，每個(gè)推銷(xiāo)員每天的拜訪量都超過(guò)了8位，而他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也有了明顯的增長(zhǎng)。
　　曾經(jīng)有人讓一個(gè)特別優(yōu)秀的推銷(xiāo)員介紹他的成功訣竅，可他解釋不了。他認(rèn)為：他的推銷(xiāo)方法和其他人的推銷(xiāo)方法沒(méi)有什么區(qū)別，他也不是天才。而且很多推銷(xiāo)業(yè)績(jī)不那么好的人表面看起來(lái)要比他強(qiáng)的多。但熟悉他并和他一起工作過(guò)的人們卻能一語(yǔ)道出他的成功秘訣：他總愛(ài)拜訪客戶。只要他發(fā)現(xiàn)有任何一點(diǎn)達(dá)成交易的可能性，他就馬上乘車(chē)或自己開(kāi)車(chē)去拜訪客戶。在他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)來(lái)得及給顧客寫(xiě)信咨詢或打電話的時(shí)候，他已經(jīng)到了目的地并與顧客開(kāi)始洽談了。所以，他常常是獲得推銷(xiāo)機(jī)會(huì)的第一個(gè)推銷(xiāo)員，事實(shí)上也常常是唯一的推銷(xiāo)員。并且，假如他的推銷(xiāo)工作在一定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有產(chǎn)生效果，他還會(huì)再次登門(mén)拜訪。
　　勤能補(bǔ)拙，我們的推銷(xiāo)員中很多人都可以進(jìn)一步的努力工作，每天至少可以多拜訪一位顧客。如果一個(gè)推銷(xiāo)員拜訪更多的客戶，可以彌補(bǔ)其在推銷(xiāo)技巧上的不足，而達(dá)到提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目的。
　　第六、正確處理客戶的拒絕
　　有人說(shuō)：成交=多次拒絕+最后一次努力。逆境不久，強(qiáng)者永存。如果面對(duì)客戶的一次拒絕就退縮，或無(wú)計(jì)可施，那么只能失去這個(gè)客戶了。如果你不是采用強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)行推銷(xiāo)，那么即使你遭到客戶的拒絕，也應(yīng)友好言別。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，你自然還要去拜訪他，因?yàn)榻?jīng)過(guò)這段時(shí)間，也許顧客已改變了自己的決定。即使他沒(méi)有改變態(tài)度，你也要去友好的面對(duì)，逃避不是解決問(wèn)題的辦法。
　　有這樣一個(gè)例子，在過(guò)去的十八個(gè)月里，一個(gè)皮箱推銷(xiāo)員對(duì)當(dāng)?shù)匾患易畲蟮陌儇浬痰曩I(mǎi)主進(jìn)行了二十次的拜訪。但每次都遭到了拒絕。在第二十一次拜訪中，他與買(mǎi)主做成了一大筆生產(chǎn)?？蛻艟芙^的真正理由有以下幾點(diǎn)：①本能的反應(yīng)；②對(duì)你的產(chǎn)品了解不夠；③對(duì)推銷(xiāo)員不信任（推銷(xiāo)本身的推銷(xiāo)方法有問(wèn)題）；④自己拿不定主意；⑤想和其它同類產(chǎn)品做比較；⑥沒(méi)錢(qián)。其實(shí)，客戶的這些拒絕理由，都是可以妥善解決的，如果你處理的好，他就最終會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
　　著名保險(xiǎn)推銷(xiāo)經(jīng)理于文博先生曾多次向他的一位朋友介紹保險(xiǎn)，但他的朋友一直沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。于文博先生有一次就對(duì)他的朋友說(shuō)："如果哪一天你不幸了，我不會(huì)去參加你的追悼會(huì)。"朋友聽(tīng)了很生氣："為什么？咱們這么多年的關(guān)系，你怎么如此不夠意思呢？"于先生說(shuō)："大家都知道我是做保險(xiǎn)的，又是你多年的好朋友，這樣的好事情沒(méi)有向你介紹，而使你不幸之后家屬不能得到足夠的保險(xiǎn)費(fèi)，不能象你活著的時(shí)候一樣，有足夠的錢(qián)安穩(wěn)地生活。大家一定會(huì)責(zé)怪我不夠朋友的。而我已經(jīng)向你介紹過(guò)許多次了，只是你沒(méi)有投保而已。你說(shuō)，我去干什么？受大家的責(zé)罵嗎?quot;朋友聽(tīng)了很感動(dòng)，最后終于為自己買(mǎi)了一份保險(xiǎn)，也為家人買(mǎi)了一份保障。
　　如果于文博先生面對(duì)朋友的一次拒絕就退縮不前，那么他就永遠(yuǎn)也不可能簽訂這份保單。我們的推銷(xiāo)員是否能從中吸取某些經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀棵鎸?duì)顧客的拒絕是應(yīng)該退縮不前還是應(yīng)該毫不氣餒呢？
　　第七、爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
　　市場(chǎng)是有限的，客戶資源也是有限的，所以，一種產(chǎn)品的銷(xiāo)售空間也是有限的。而目前，這有限的市場(chǎng)空間，已被越來(lái)越多的品牌擠的水泄不通，銷(xiāo)售員要想占領(lǐng)更大的銷(xiāo)售空間、得到更多的客戶，就必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手中去爭(zhēng)奪。否則，推銷(xiāo)工作將無(wú)從下手，更無(wú)法提高自己的推銷(xiāo)效率。
　　"東日"牌蓄電池是一個(gè)新的品牌，剛進(jìn)入鄭州市場(chǎng)。而目前鄭州的蓄電池市場(chǎng)已被"風(fēng)帆"、"統(tǒng)一"、"凌云"……等品牌擠得密不透風(fēng)，要想售出產(chǎn)品談何容易。如何打開(kāi)市場(chǎng)缺口呢？他們只有從這幾個(gè)品牌的市場(chǎng)漏洞著手，爭(zhēng)奪他們的市場(chǎng)份額，才能擠進(jìn)這有限的蓄電池市場(chǎng)。他們的推銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)同類其它產(chǎn)品不但價(jià)格高，而且保修期都是三個(gè)月。于是，他們承諾在質(zhì)量?jī)?yōu)良、價(jià)格優(yōu)惠、返利豐厚的基礎(chǔ)上，保修期為一年。另外，他們的推銷(xiāo)員找準(zhǔn)了自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)--低溫啟動(dòng)，力圖在這個(gè)寒冷的冬季已經(jīng)到來(lái)的時(shí)候，大干一場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的運(yùn)做，"東日"牌蓄電池已逐漸在鄭州市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，開(kāi)始進(jìn)一步的銷(xiāo)售活動(dòng)。
　　如果"東日"牌蓄電池的推銷(xiāo)員們不從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里爭(zhēng)奪客戶，他們的客戶從何而來(lái)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從和而來(lái)呢？鄭州的汽修廠就那么多家。況且，比起"風(fēng)帆"、"統(tǒng)一"這些老牌子來(lái)說(shuō)，"東日"的知名度也相差甚遠(yuǎn)。就算是有新開(kāi)的汽修廠他們也只會(huì)選擇那些知名品牌，而不會(huì)選擇"東日"的。推銷(xiāo)員們只有以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的職業(yè)形象去爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，才能推銷(xiāo)產(chǎn)品，提高業(yè)績(jī)。
　　其實(shí)，不光新的品牌如此，一個(gè)在市場(chǎng)上已經(jīng)有一定知名度的品牌亦如此。由于客戶的自然流失，他們不去開(kāi)發(fā)和爭(zhēng)奪新的客戶，那么銷(xiāo)量只會(huì)下降而不會(huì)提高，而有限的市場(chǎng)使這些推銷(xiāo)員不得不把矛頭指向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
　　第八、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪自己的客戶
　　即使推銷(xiāo)員已經(jīng)得到了顧客的定單，但他們推銷(xiāo)工作還沒(méi)有結(jié)束。一個(gè)有責(zé)任感的推銷(xiāo)員，在得到定單后，對(duì)所發(fā)生的一切還應(yīng)該繼續(xù)承擔(dān)責(zé)任，還要盡可能向顧客提供各種服務(wù)。
　　推銷(xiāo)員在售出產(chǎn)品后，為了給以后的工作奠定良好的基礎(chǔ)，他們還應(yīng)該時(shí)刻關(guān)心老客戶，保持同他們的良好關(guān)系。因?yàn)椴还芩麄兂姓J(rèn)與否，在這方面的任何失誤都會(huì)使推銷(xiāo)工作受到損失。而如果顧客對(duì)一切都感到滿意的話，他就會(huì)成為你的忠實(shí)的客戶和朋友，也會(huì)給你介紹一些新的顧客。推銷(xiāo)員定期的對(duì)老客戶進(jìn)行回訪，對(duì)自己的推銷(xiāo)工作會(huì)有很大的幫助。
　?、倏上櫩偷囊蓱]和不信任感；②彌補(bǔ)拓展新業(yè)務(wù)時(shí)的不足；③滿足客戶的不斷需求，提高服務(wù)質(zhì)量；④保持業(yè)務(wù)發(fā)展，提高客戶穩(wěn)定性；⑤優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)使你毫不費(fèi)力的從老客戶那里得到更多的新客戶（喬吉拉德定律：1:250，當(dāng)一個(gè)人成為你的客戶時(shí)，他周?chē)?/span>250個(gè)人都會(huì)成為你的客戶）。
　　有人說(shuō)：推銷(xiāo)是不熄的循環(huán)，轉(zhuǎn)動(dòng)這個(gè)循環(huán)的輪子就是售后服務(wù)，忽視售后服務(wù)無(wú)異于拆毀循環(huán)的輪子。你的事業(yè)來(lái)自于這個(gè)循環(huán)，你的業(yè)績(jī)來(lái)自于這個(gè)循環(huán)，你的推銷(xiāo)生涯自于這個(gè)循環(huán)。做好售后服務(wù)是一個(gè)推銷(xiāo)員業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。而做好售后服務(wù)的關(guān)鍵，就是要不斷的回訪老客戶。因?yàn)椋绻N(xiāo)售員在一次售出產(chǎn)品后就不再露面，不去拜訪老客戶，他又如何知道客戶的需求，產(chǎn)品的不足，又如何做好售后服務(wù)呢？難道事事都要客戶打電話找他，或慢慢地等待他的到來(lái)嗎？如果是這樣的話，客戶很可能會(huì)失去對(duì)這個(gè)推銷(xiāo)員的耐心和信任，甚至從此不再購(gòu)進(jìn)他的產(chǎn)品，因?yàn)椋蛻魰?huì)懷疑推銷(xiāo)員的產(chǎn)品和質(zhì)量，甚至他的為人。
　　在一個(gè)化妝品廠家的訂貨會(huì)上，某位銷(xiāo)售商向負(fù)責(zé)該區(qū)的銷(xiāo)售主管，定了幾萬(wàn)元的貨，因?yàn)楫?dāng)時(shí)生產(chǎn)廠家給經(jīng)銷(xiāo)商的條件相當(dāng)優(yōu)惠，并且承諾年終返利4%。但訂貨會(huì)結(jié)束后好幾個(gè)月，經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)該區(qū)域主管的面。只是偶爾接到個(gè)電話詢問(wèn)貨賣(mài)完了沒(méi)有。后來(lái)，當(dāng)這個(gè)區(qū)域主管終于抽出時(shí)間到了這個(gè)化妝品商行時(shí)，他所看到的情況是：他的產(chǎn)品被擺放在柜臺(tái)的角落，營(yíng)業(yè)員則只向顧客介紹同類的其他產(chǎn)品。他的產(chǎn)品根本就沒(méi)有賣(mài)出去的機(jī)會(huì)，而經(jīng)銷(xiāo)商也表現(xiàn)出想退貨的意思。
　　當(dāng)一個(gè)推銷(xiāo)員已經(jīng)控制了某種產(chǎn)品的市場(chǎng)流通渠道時(shí)，要格外慎重，千萬(wàn)要搞好同顧客之間的關(guān)系。否則，他與他公司的日子是好景不長(zhǎng)的。特別是現(xiàn)在的市場(chǎng)已由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，推銷(xiāo)員更應(yīng)該重視這一原則。某公司生產(chǎn)的油漆是市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品。但他們的推銷(xiāo)員給一些顧客留下的印象卻很不好。某小城鎮(zhèn)一位購(gòu)銷(xiāo)代表說(shuō)："某化工公司的人簡(jiǎn)直不象話，他們目中無(wú)人，瞧不起我們小城鎮(zhèn)的顧客。為了向他們定貨，我們還要磕頭作揖的求他們。否則就一事無(wú)成。所以經(jīng)過(guò)考慮，我們決定不再向這家公司訂購(gòu)油漆。而改向其他公司定貨?quot;其實(shí)，很多非常成功的公司和企業(yè)都出現(xiàn)過(guò)這種情況，他們的推銷(xiāo)員以為自己是救世主，而盛氣凌人，不把顧客放在眼里。使顧客對(duì)他們和他們的公司產(chǎn)生反感情緒，而中斷業(yè)務(wù)關(guān)系。
　　客戶是需要時(shí)時(shí)維護(hù)的，特別是你的大客戶，更需要你的時(shí)時(shí)關(guān)心。你需要定期地進(jìn)行回訪，做好售后服務(wù)，幫他們解決一些有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的問(wèn)題，否則你所面臨的將是客戶的流失。比如做保險(xiǎn)，如果客戶在買(mǎi)了你的保險(xiǎn)之后一年時(shí)間都不見(jiàn)您的面，理賠時(shí)也只好自己到公司去辦，那么第二年的續(xù)期保費(fèi)他就有可能不再你購(gòu)買(mǎi)，或者轉(zhuǎn)而由別的保險(xiǎn)代理人代理自己的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
　　市場(chǎng)是有限的，客戶的流失直接影響著銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)。所以，穩(wěn)定老客戶是推銷(xiāo)員提高推銷(xiāo)業(yè)績(jī)的最簡(jiǎn)潔有效的方法之一。