跟進的重要性
1、一次性談成客戶的幾率不高
2、80%的客戶是在跟進中實現(xiàn)的
3、跟進的方法和技巧得當可以大大提高業(yè)績
4、跟進是提高銷售能力的重要方法
跟進的中心思想
1、以建立關(guān)系和好感為中心
2、以解決客戶疑慮為中心
3、以快速成交為中心
跟進的類型
1、服務(wù)性跟進
（1）和客戶多溝通，進行思維引導(dǎo)；（2）幫客戶做些工作外的事情（3）幫客戶介紹其他會員朋友（4）給客戶提供些健身資料（5）贈送客戶小禮品
2、轉(zhuǎn)變性跟進
3、長遠性跟進
轉(zhuǎn)變性跟進
1.客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認可。為了達成協(xié)議可在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
2.客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費用做進預(yù)算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學(xué)會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。（可以先收少量預(yù)付款）
3.客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實惠。
長遠性跟進
客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。
跟進的方式
1、電話2、實地拜訪3、電子郵件4、信件
跟進的技巧
第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣： 一個星期打2次電話，混個耳熟；兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。第二，了解你的客戶的一些情況（所謂知己知鄙百戰(zhàn)不怠嘛）。生日是什么時候？有沒有結(jié)婚？有沒有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么樣 ？第三，錢的問題。做生意的都是為了賺錢，你讓出點利潤空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。第四，和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時候，不要忘了繼續(xù)和人家聯(lián)系。但決不提生意上的事情，就當朋友聊聊。做生意的有時候也講感情，或許客戶和另一家公司合作的不愉快。這個時候想找其他合作伙伴的時候，他腦海里第一個想到的會是你!
跟進的技巧：
1、有興趣購買的客戶：對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。
2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。
3、近期不買的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計購買此類產(chǎn)品的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與公司或與本人聯(lián)系。
4、肯定不買的客戶：此類客戶一般態(tài)度比較強硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品。
5.已經(jīng)報過價沒有信息回饋的客戶:對于已經(jīng)報過價的客戶可以利用QQ交流,也可以電話跟蹤溝通,主要詢問一下客戶對產(chǎn)品的售后服務(wù),產(chǎn)品質(zhì)量,使用細則等還有什么不明白的地方再做進一步詳談,不過價格是客戶一直關(guān)心的最大問題,為了打消客戶能否合作的顧慮,可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點與同行產(chǎn)品的不同之處.優(yōu)惠政策等,要讓客戶覺得物有所值,在溝通價格時建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調(diào)回報，比如“如果你能夠現(xiàn)款提貨，我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇"或"如果你的定貨量比較大的話,在價格方面我可以給你下調(diào)3%"----這樣既可以讓客戶對我們的產(chǎn)品有更進一步的了解在價格方面也有一定回旋的余地.切記更好的服務(wù),更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏得客戶的"法寶".
不同人跟進的技巧
理性膽大型—駕馭型
◆代表人物：曹操、彼得大帝、拿破侖。
◆典型特征：理性膽大，專橫高效，唯我獨尊，喜歡把命運掌握在自己手里。
◆交往節(jié)奏：與駕馭型的人交往，要注意效率。由于性格直接，做事雷厲風(fēng)行，不喜歡拖泥帶水，所以，在與他們交往時，應(yīng)當開門見山，單刀直入，談完正事后立即走人。
◆語言特點：言辭有力，強調(diào)本意，不喜歡拐彎抹角。
◆名利興趣：駕馭型的人權(quán)力欲重，喜歡一切由自己來控制，與此類人合作首先要征求他的看法，最終決定權(quán)掌握在他手中；此類型的人還喜歡“大利”，對小東西不感興趣。所以與他們合作一定要談發(fā)展前景，而不是一些眼前的小利。
◆贊美方式：贊美駕馭型性格的人，最好以贊美為主，最好的方式是去請教對方。
◆業(yè)務(wù)感情：與這樣的人交往，最好以結(jié)果為導(dǎo)向，即以談事為主。
◆談判能力：駕馭型的人在談判時，原則性問題決不讓步，非原則性問題則是無所謂的態(tài)度
跟進的原則
跟進要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。
一定要為自己每次跟進尋找一個好的借口