最近，有機(jī)會(huì)與沃爾瑪（中國(guó)）CEO高福瀾（Greg Foran）先生一起巡視了一家位于望京的沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)，見(jiàn)識(shí)了這位有30多年零售經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)經(jīng)理人對(duì)零售細(xì)節(jié)的把控。

對(duì)于沃爾瑪?shù)陌儇浬唐罚吒懖粌H關(guān)心商品的銷(xiāo)量，也非常關(guān)心商品的毛利率。每到一個(gè)品類(lèi)，他總是會(huì)首先問(wèn)，這類(lèi)商品賣(mài)得最好是哪一個(gè)，然后就會(huì)問(wèn)賣(mài)了多少，毛利是多少。銷(xiāo)量乘毛利正是公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，高福瀾透露，他之所以問(wèn)這兩個(gè)指標(biāo)是希望讓店經(jīng)理成為一個(gè)好的商人。

走到插座區(qū)的時(shí)候，高福瀾發(fā)現(xiàn)有一些品類(lèi)的插座斷貨了，他詳細(xì)詢問(wèn)陪同他的店經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理，了解斷貨的原因。最后他告訴他們，這類(lèi)產(chǎn)品在冬天的時(shí)候銷(xiāo)量很大，因?yàn)槿藗儠?huì)使用電熱毯、電熱器等取暖，都用得上插座。

在汽車(chē)區(qū)高福瀾發(fā)現(xiàn)了一些活性炭包，他不知道是用來(lái)做什么的，店經(jīng)理告訴他是用來(lái)消除新車(chē)的異味，除了表現(xiàn)驚奇之外，他對(duì)包裝提出了意見(jiàn)，同時(shí)也對(duì)店面按照花色將不同炭包布置成豎線表示了贊賞。

高福瀾對(duì)店里的汽車(chē)護(hù)頸包裝提出了整改意見(jiàn)，因?yàn)闂l型碼被包在里面，不方便收銀。

走到嬰兒用品區(qū)的時(shí)候，高福瀾選中了他的“VPI”商品。在沃爾瑪，有一個(gè)文化，即要求每一位經(jīng)理都選自己的“VPI”，即“我的推薦”，選中之后，去推銷(xiāo)這個(gè)商品，最后要比賽誰(shuí)的賣(mài)得多。通過(guò)這種活動(dòng)，讓經(jīng)理學(xué)習(xí)經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)。高福瀾選中的商品是一款嬰兒手口濕巾，他發(fā)現(xiàn)這款商品并不是店里推薦或者促銷(xiāo)的，也沒(méi)有陳列在最好的位置，但卻是賣(mài)得最好的，這都出乎店經(jīng)理的意料——高福瀾都會(huì)詢問(wèn)店經(jīng)理哪一個(gè)商品賣(mài)得最好，這款商品店經(jīng)理判斷有誤。一問(wèn)毛利率，還比其他同類(lèi)商品高。高福瀾跟店經(jīng)理說(shuō)，如果他來(lái)做店長(zhǎng)就會(huì)促銷(xiāo)這一款而不是其他的。據(jù)沃爾瑪陪同人員介紹，這是高福瀾上任半年來(lái)第一次選中自己的VPI商品。

在服裝區(qū)，高福瀾對(duì)店里將30塊一件的換季打折服裝堆在一起很有意見(jiàn)，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)擺放得更整齊，甚至應(yīng)當(dāng)掛起來(lái)。他指著有不少顧客圍著挑選的10塊一件的服裝攤，教育店經(jīng)理：“你瞧，如果只賣(mài)10塊一件，人們就不在乎怎么擺放了，為了撿便宜人們?cè)敢飧冻鰰r(shí)間和精力；但是30塊的時(shí)候，你看就沒(méi)有人來(lái)挑?！?/p>

走到樓下生鮮區(qū)的時(shí)候，高福瀾就不是每個(gè)商品的毛利都問(wèn)了，據(jù)隨行的沃爾瑪員工介紹，生鮮區(qū)的商品大多數(shù)毛利很低，有的甚至沒(méi)有利潤(rùn)。高福瀾來(lái)到生鮮區(qū)即迅速奔向庫(kù)房，我也有幸第一次看到了大型超市的冷藏庫(kù)房。高福瀾在庫(kù)房里仔細(xì)地查看新鮮蔬菜和水果的品質(zhì)，他會(huì)爬到庫(kù)房頂上去查看。那天，他發(fā)現(xiàn)儲(chǔ)存的西芹賣(mài)相不是很好，就詢問(wèn)什么時(shí)候進(jìn)的貨，當(dāng)?shù)杲?jīng)理告訴是當(dāng)天早上后，他強(qiáng)調(diào)陳列到貨架上的時(shí)候應(yīng)當(dāng)整理一下。后來(lái)，到外面專(zhuān)場(chǎng)看到擺放出來(lái)的光鮮西芹，他才放心。

在月餅區(qū)，高福瀾建議店里將月餅盒打開(kāi)，外面包上一層透明的塑料薄膜，這樣顧客就能看到盒子里的月餅，有利于促進(jìn)銷(xiāo)售。

在烘焙區(qū)，高福瀾詢問(wèn)面包是什么是做的，當(dāng)?shù)杲?jīng)理告訴他這個(gè)店與別的店不同，烘焙食品的購(gòu)物高峰在早上7：30一開(kāi)店的時(shí)候就出現(xiàn)了。高福瀾則強(qiáng)調(diào)下午下班時(shí)也是個(gè)購(gòu)物高峰，因此，要注意保證烘焙食品在下班時(shí)也是新鮮的。得知店里在每天中午還會(huì)再生產(chǎn)一批新的烘焙食品，高福瀾才滿意了。

高福瀾整個(gè)巡店大概花了1個(gè)小時(shí)，不過(guò)陪同過(guò)他巡店的沃爾瑪員工告訴我們，正常他巡店時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)，大概要2到3個(gè)小時(shí)。從其巡店的過(guò)程，我們更容易理解沃爾瑪?shù)摹吧唐肺屙?xiàng)承諾”：保持庫(kù)存、標(biāo)價(jià)正確、展示價(jià)值、快速收銀和培訓(xùn)員工。高福瀾上任沃爾瑪中國(guó)CEO只有半年的時(shí)間，但他已經(jīng)巡視了240家店，平均每天巡視超過(guò)1.3家店面，足見(jiàn)他的務(wù)實(shí)和勤勉。每個(gè)月高福瀾都會(huì)給全體中國(guó)區(qū)員工寫(xiě)一封信，名為“與Greg同行”，分享他巡店的收獲和發(fā)現(xiàn)。據(jù)沃爾瑪中國(guó)公司事務(wù)部高級(jí)公關(guān)總監(jiān)李玲介紹，這封信都是由高福瀾親自撰寫(xiě)，非常真誠(chéng)，里面有很多具體的細(xì)節(jié)內(nèi)容。就在跟我們巡店的前一天，高福瀾到北京后開(kāi)了一天的會(huì)議，但晚上11點(diǎn)多時(shí)，他還是決定去一家附近的沃爾瑪?shù)昕纯础Ｎ譅柆斨袊?guó)公司事務(wù)部高級(jí)副總裁博睿（Raymond Bracy）則透露，高福瀾60~80%的時(shí)間都在巡店。作位一位跨國(guó)公司的區(qū)域主管，應(yīng)當(dāng)有大量案頭工作要做，巡店時(shí)肯定是做不了這些工作的，李玲覺(jué)得高福瀾肯定是犧牲了大量個(gè)人時(shí)間去做那些工作。

高福瀾在加盟沃爾瑪之前，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)都是在澳洲一家零售企業(yè)，他是新西蘭人。因此，他是一位實(shí)足的空降兵。不過(guò)，15歲就開(kāi)始接觸零售的他對(duì)其管理的沃爾瑪中國(guó)業(yè)務(wù)充滿信心，他很早就從零售業(yè)前輩學(xué)到一個(gè)理念：零售即細(xì)節(jié)（Retail is detail）。從高福瀾在中國(guó)半年的工作作風(fēng)看，他確實(shí)是這個(gè)理念的擁躉，而且將之付之言傳身教。

截止到采訪時(shí)（9月20號(hào)），沃爾瑪中國(guó)共有382家門(mén)店，是中國(guó)門(mén)店最多的連鎖超市，但按照收入計(jì)，沃爾瑪是中國(guó)第二大連鎖超市運(yùn)營(yíng)商。作為全球最大的零售企業(yè)，沃爾瑪?shù)膰?guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展并不像其美國(guó)業(yè)務(wù)那么順利，但高福瀾接受本刊采訪時(shí)堅(jiān)信，“中國(guó)會(huì)不同，中國(guó)將創(chuàng)造卓越”。