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價(jià)格談判 價(jià)格談判對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的意義
當(dāng)我們出售自己的房屋時(shí)，最關(guān)心的莫過(guò)于價(jià)格，同樣，潛在的買(mǎi)主也關(guān)心房屋的價(jià)錢(qián)。 當(dāng)一家公司和一家保險(xiǎn)公司在處理財(cái)產(chǎn)損害保險(xiǎn)理賠時(shí)，雙方最關(guān)心的就是賠償金額。當(dāng)律師、投資銀行家、管理顧問(wèn)等專(zhuān)業(yè)服務(wù)人士在和客戶(hù)討論業(yè)務(wù)費(fèi)用時(shí)，雙方所關(guān)注最大的焦點(diǎn)莫過(guò)于價(jià)格。價(jià)格談判無(wú)疑是我們的經(jīng)濟(jì)生活交往中最為重要的。這里我們將價(jià)格談判定義為：價(jià)格談判是一個(gè)過(guò)程，是各方獲得利益的過(guò)程，是談判利益分配方式的過(guò)程。 【案例】 一位離合器供應(yīng)商打電話(huà)給一位實(shí)力雄厚的汽車(chē)制造商，提出修改現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的一些地方，從而可以提高離合器安裝線(xiàn)的可靠性。如果離合器安裝線(xiàn)的可靠性得以提高，對(duì)汽車(chē)制造商產(chǎn)品質(zhì)量的改善大有好處。作為相應(yīng)的回報(bào)，離合器供應(yīng)商建議汽車(chē)制造商將付款期降至30天。對(duì)于備受資金困擾的供應(yīng)商而言，付款60天期限縮短可以大幅度降低凈流動(dòng)資金需求。假定這項(xiàng)建議的成本對(duì)于雙方而言都比較低，那么接受這項(xiàng)建議，對(duì)雙方都有利，無(wú)疑是雙贏之舉。這項(xiàng)建議的結(jié)果可以用下圖所示：
上圖中，水平線(xiàn)代表供應(yīng)商從該項(xiàng)交易中獲得的利益；垂直線(xiàn)則代表汽車(chē)制造商獲得的利益。兩線(xiàn)的交點(diǎn)，即起點(diǎn)，雙方的利益均為零，這意味著雙方之間沒(méi)有達(dá)成任何交易。Ａ點(diǎn)代表雙方原來(lái)的交易。對(duì)于雙方而言，這項(xiàng)交易比沒(méi)有交易要好，雙方都樂(lè)于接受。Ｂ點(diǎn)代表的交易，是談判雙方以改進(jìn)裝配線(xiàn)的可靠性換取付款期限的縮短而促成的，對(duì)雙方而言都是一種提高。這是一項(xiàng)“雙贏”的交易：談判雙方都得到了更大的利益。所以從Ａ向右上角移動(dòng)到Ｂ，是談判雙方所關(guān)注的效率提高。 但是，我們發(fā)現(xiàn)即使雙方可以共同將“蛋糕”做大，但是這并不一定意味著要平均分享“蛋糕”。供應(yīng)商有可能意圖爭(zhēng)取更為有利的交易，例如Ｃ點(diǎn)所代表的交易，提高產(chǎn)品的價(jià)格；而汽車(chē)制造商卻傾向于促成Ｄ點(diǎn)代表的交易。每個(gè)交易得到具體交易結(jié)果或收益，都直接受到交易中最關(guān)鍵的因素——價(jià)格的影響，所以?xún)r(jià)格是交易雙方都十分關(guān)心的問(wèn)題。也是雙方據(jù)理力爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這也就是價(jià)格談判對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都非常重要的原因。 從埃彼斯案例分析買(mǎi)方的觀點(diǎn) 【案例】 買(mǎi)方的觀點(diǎn)
這是朱利安·杜維則財(cái)產(chǎn)的地圖，第一塊地約 The EPIST Case From
The Buyer’s Point Of View l
Highest
Price l
Fair
Price l
Target l
What to
do What not to do What tactical issues are critical 1．買(mǎi)方的行為 你作為買(mǎi)方花了多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備這項(xiàng)談判？在這個(gè)簡(jiǎn)單問(wèn)題上花費(fèi)我們的時(shí)間是否值得？準(zhǔn)備與否對(duì)于談判的結(jié)果有無(wú)差別？現(xiàn)實(shí)生活中，大多數(shù)人對(duì)于上述問(wèn)題的反映，往往是列出一系列的談判價(jià)格，準(zhǔn)備多套討論的方案，并列出了一些可能涉及的問(wèn)題，準(zhǔn)備在談判桌上，來(lái)設(shè)法說(shuō)服賣(mài)方，這不正是買(mǎi)方經(jīng)常的反映嗎？ 2．買(mǎi)方觀點(diǎn)對(duì)我們的啟示 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者往往傾向于爭(zhēng)論，他們總是試圖通過(guò)爭(zhēng)論來(lái)說(shuō)服談判的另一方。他們相信提出有強(qiáng)大說(shuō)服力論據(jù)的一方就可以贏得談判。但是實(shí)際上，試圖說(shuō)服談判對(duì)手是很難實(shí)現(xiàn)的。談判對(duì)手根本不相信你所說(shuō)的一切，他們只相信他們自己得出的結(jié)論。在針?shù)h相對(duì)的談判中，語(yǔ)言是蒼白無(wú)力的，無(wú)論你的論斷表面看起來(lái)有多“公正與富有原則性”，而對(duì)手勢(shì)必始終認(rèn)為你本質(zhì)上還是為了自己的利益。實(shí)際上許多談判并非是由各方的談判能力決定的：談判的成敗大多取決于雙方獲知的信息。
從埃彼斯案例分析賣(mài)方的觀點(diǎn) 【案例】 賣(mài)方的觀點(diǎn)
吉卡斯·拉芳今年47歲，是一位成功的職業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。大約在20年前，他的父親去世不久，吉卡斯就和他的妻子搬到巴黎居住，他們?cè)诎屠璧谑謸碛幸蛔廊A的四居室公寓。長(zhǎng)期以來(lái)，拉芳先生這才又不再理會(huì)鄉(xiāng)下的那塊父親留下的地，直至 1．賣(mài)方行為 一般賣(mài)方在出售時(shí)，更多的都是從自我利益的角度出發(fā)來(lái)考慮出價(jià)和接受價(jià)格底線(xiàn)。也就是說(shuō)只要是自己覺(jué)得“值”就可以了，根本沒(méi)有考慮到買(mǎi)方對(duì)待出賣(mài)物的需求程度。實(shí)際上買(mǎi)賣(mài)談判的標(biāo)的物對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的效用是大不一樣的，往往由于雙方信息的不對(duì)稱(chēng)，賣(mài)方無(wú)法知道買(mǎi)方的需求情況，造成賣(mài)方定價(jià)過(guò)低，在談判中處于劣勢(shì)。 2．賣(mài)方觀點(diǎn)對(duì)我們的啟示 成功的買(mǎi)主會(huì)很快認(rèn)識(shí)到這塊土地的價(jià)值對(duì)于賣(mài)主而言不如對(duì)自己那么大，他們知道拉芳先生是從不同的角度來(lái)評(píng)估該地的價(jià)值的。 成功的買(mǎi)主發(fā)現(xiàn)拉芳先生的思維中存在漏洞，因?yàn)樗麄児烙?jì)處于拉芳先生處境的人一般不做什么前期研究工作就直接開(kāi)始談判。成功的買(mǎi)主因此意識(shí)到是己方所掌握的充足信息而非爭(zhēng)論使他們?cè)谡勁兄蝎@取決定性?xún)?yōu)勢(shì)。 觀察敏銳的買(mǎi)主也認(rèn)識(shí)到如果談判久拖不決，他們將會(huì)喪失優(yōu)勢(shì)。如果給賣(mài)主更充足的時(shí)間，賣(mài)主也會(huì)最終獲得較為充足的信息。 因此，聰明的買(mǎi)主往往總是保持低姿態(tài)，避免無(wú)謂的爭(zhēng)論，在不到五分鐘的時(shí)間內(nèi)就達(dá)成了交易，而對(duì)手認(rèn)為問(wèn)題非常簡(jiǎn)單，覺(jué)得談判氣氛非常友好，而且拿到錢(qián)就愉快地離開(kāi)了。 談判過(guò)程中的兩個(gè)關(guān)鍵要素 在任何談判中獲取成功的一項(xiàng)必要前提是擁有快速準(zhǔn)確分析問(wèn)題的能力。經(jīng)過(guò)認(rèn)真地研究，必須牢牢把握談判過(guò)程中的兩個(gè)關(guān)鍵要素：不同的估價(jià)和不同的信息之間的差別。 1．不同的信息 在一般的談判中，談判雙方往往都對(duì)對(duì)手的信息了解甚少，不清楚另一方的底線(xiàn)是什么，所以常常在談判雙方之間存在著較大的“模糊區(qū)域”。作為一項(xiàng)通用規(guī)律：事情往往要比我們想象得復(fù)雜、模糊，談判者總是傾向于低估他們自己的無(wú)知，總是對(duì)自己掌握局面的能力過(guò)于自信。 【案例】 2．不同的估價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 獨(dú)立的私人估價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)就是主觀評(píng)估，常常取決于個(gè)人的偏好。物品的價(jià)值體現(xiàn)于擁有者主觀的想法。 普通價(jià)值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為事物的真正價(jià)值是客觀的，對(duì)每個(gè)人而言，事物的真正價(jià)值是一樣的。不過(guò)，由于事物的真正價(jià)值往往并不明確，因此不同的人對(duì)同一事物的估價(jià)也就很難一樣了。 獨(dú)立的私人估價(jià)與普通估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)代表著兩個(gè)極端：估價(jià)的基礎(chǔ)或者是主觀的，由個(gè)人偏好決定；或是完全客觀的。這意味著即使真正價(jià)值不確切，對(duì)每個(gè)人而言真實(shí)價(jià)值也有可能是相同的。當(dāng)個(gè)人的癖性成為個(gè)人估價(jià)的重要決定因素之時(shí)，談判雙方就成為了“價(jià)格制造者”而非“價(jià)格接受者”。 除了信息方面的偏見(jiàn)，談判過(guò)程中還大量存在著估價(jià)偏見(jiàn)：談判者往往低估談判結(jié)果的范圍。由于主觀因素通常要在談判中占有較多的分量，所以可能的談判結(jié)果范圍或稱(chēng)為潛在的可協(xié)商區(qū)域總是比我們想象的廣泛。科學(xué)談判的整個(gè)體系，如圖1所示。
圖1 科學(xué)談判準(zhǔn)備的完整體系 Price Negotiations First Task: To probe for information and valuation differences;確認(rèn)價(jià)格談判類(lèi)別是屬于私人估值領(lǐng)域（主觀價(jià)值）還是普通估值領(lǐng)域（唯一實(shí)際市場(chǎng)價(jià)值） Second Task: To set benchmarks on Limit and Target (設(shè)定清晰的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：價(jià)格范圍&目標(biāo)價(jià)) 【自檢】 小陳是商學(xué)院的體育部長(zhǎng)，今天去批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)一批乒乓球，以備學(xué)校開(kāi)運(yùn)動(dòng)會(huì)時(shí)使用，但是他不知道乒乓球的批發(fā)價(jià)格究竟是多少，于是他事先擬定了幾種定價(jià)方案。如下所示，請(qǐng)問(wèn)下面幾種衡量方式，哪些是獨(dú)立的私人評(píng)估方法，哪些是普通價(jià)值評(píng)估方法，將相對(duì)應(yīng)的連接起來(lái)。
答案1 獨(dú)立的私人評(píng)估方法：ＢＤＦ；普通價(jià)值評(píng)估方法：ＡＣＥ。 確定談判的尺度 談判中所可能產(chǎn)生的結(jié)果范圍或潛在交易區(qū)域，取決于談判雙方所受到的限制，即談判尺度。確定談判尺度實(shí)際上是確定談判底價(jià)的過(guò)程。那么，應(yīng)該如何確定自己的談判底價(jià)呢？ 從情感的角度考慮，底價(jià)是由“是否公平”或者“是否現(xiàn)實(shí)”這樣一些模糊的觀念所決定的，而底價(jià)往往是以前所支付過(guò)的類(lèi)似商品價(jià)格或由對(duì)手的表現(xiàn)（例如談判時(shí)的態(tài)度是否和氣等）所決定。理性上，底價(jià)應(yīng)該是：一個(gè)客觀的決策者覺(jué)得在此價(jià)格下成交或與決定不接受交易沒(méi)什么區(qū)別。也就是說(shuō)理性的底價(jià)，應(yīng)當(dāng)是通過(guò)科學(xué)計(jì)算所得到的盈虧平衡點(diǎn)。真正的談判尺度應(yīng)當(dāng)是通過(guò)科學(xué)計(jì)算得到的結(jié)果，但是在實(shí)際的具體談判過(guò)程中，往往會(huì)為個(gè)人情緒和情感因素所左右。如果不能理性地確定底價(jià)將會(huì)帶來(lái)什么錯(cuò)誤的結(jié)果呢？有可能因?yàn)橛X(jué)得對(duì)方出價(jià)“不可理喻”而錯(cuò)過(guò)了一項(xiàng)實(shí)際上有利可圖的交易；也有可能為了得到一項(xiàng)表面上看似比較積極的結(jié)果而不得不在談判中修改最后的底價(jià)；有可能過(guò)于樂(lè)觀地估計(jì)帶有不確定性的無(wú)交易替代方案；可能將不確定性等同于危險(xiǎn)，而放棄嘗試那些不確定性選擇方案。 我們經(jīng)常需要仔細(xì)研究未達(dá)成交易時(shí)的替代方案，使用多種方案（報(bào)出標(biāo)價(jià)時(shí)同時(shí)提供在一定期限內(nèi)由于無(wú)人問(wèn)津可提供的最低賣(mài)價(jià)）既可降低不確定性的負(fù)面影響，也可使交易仍有成功的機(jī)會(huì)從而帶給我們信心。 【案例】 談判的過(guò)程 賣(mài)方：“請(qǐng)注意，你只有兩個(gè)選擇：每平方米250法郎或者這生意就吹了，請(qǐng)別再說(shuō)什么如果只……但是。每平方米250法郎是我的最高報(bào)價(jià)。” 買(mǎi)方：“難道我們不應(yīng)該找到一個(gè)對(duì)雙方都比較公平的價(jià)格嗎？確實(shí)，這塊土地對(duì)我有特殊的價(jià)值，但是它對(duì)你而言卻是毫無(wú)價(jià)值的。如果我不買(mǎi)，你連每平方米15法郎都賣(mài)不出去。我很愿意購(gòu)買(mǎi)這塊地，但是我想你堅(jiān)持這種高價(jià)是不公平的。附近的土地最多也只賣(mài)到每平方米80法郎，我不明白為什么一塊只能用作花園的土地卻比其他土地還貴上3倍？很抱歉，每平方米250法郎實(shí)在是太不現(xiàn)實(shí)了。” 賣(mài)方：“我已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，每平方米250法郎是我的最后報(bào)價(jià)；買(mǎi)不買(mǎi)由你。” 這樣附帶個(gè)人感情的談判，是不可能成功的。讓我們替 確定談判的目標(biāo) 談判的目標(biāo)與談判的底線(xiàn)的聯(lián)系在于：談判結(jié)果需要比較接近談判目標(biāo)，而談判底線(xiàn)則是談判的盈虧平衡點(diǎn)，談判目標(biāo)和最終達(dá)成的談判結(jié)果只有高于談判底線(xiàn)，談判才有意義。所以設(shè)定談判目標(biāo)直接關(guān)系著雙方談判達(dá)成的可能以及雙方的利益分配。在確定談判目標(biāo)時(shí)，常常會(huì)犯下面兩種錯(cuò)誤： 1．所定目標(biāo)總是受到先例的不恰當(dāng)影響和限制 在對(duì)埃彼斯案例中部分群體進(jìn)行測(cè)試時(shí)，如果大家站在買(mǎi)方朱利安·杜維則的立場(chǎng)，大多數(shù)人會(huì)如何選擇談判目標(biāo)？結(jié)果顯示如下圖，大多數(shù)人傾向于選擇每平方米80法郎的價(jià)格作為談判目標(biāo)。
圖2 埃彼斯案例測(cè)試結(jié)果 顯然許多買(mǎi)主都會(huì)將購(gòu)買(mǎi)前兩塊土地的價(jià)格作為下次購(gòu)地的參考。但是以前的價(jià)格，是否反映了這塊土地現(xiàn)今的實(shí)際市場(chǎng)價(jià)值？先例在談判中經(jīng)常起著過(guò)于重要的作用。使用先例，雖然可以方便地達(dá)成談判結(jié)果，但是卻缺乏內(nèi)在的理性思考。一則先例不過(guò)是一項(xiàng)談判結(jié)果而已，它與即將進(jìn)行的談判幾乎不存在什么關(guān)聯(lián)性。
案例：羅斯福競(jìng)選期間選用的照片： 羅斯福競(jìng)選團(tuán)隊(duì)因?yàn)槲唇?jīng)許可選用一則照片并印制300萬(wàn)小冊(cè)散發(fā)而可能導(dǎo)致被處以300萬(wàn)美元的罰款。其競(jìng)選團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人在羅斯福下令其和媒體談判時(shí)用了以下計(jì)策： “We are planning to distribute many pamphlets
with Roosevelt’s picture on the cover. It will be great
publicity for the studio whose photograph we use. How much will you pay us to
use yours? Respond immediately.” （關(guān)鍵點(diǎn)： 站在媒體角度考慮該問(wèn)題；要求對(duì)方在最短時(shí)間響應(yīng)以避免時(shí)間拖長(zhǎng)節(jié)外生枝） 2．談判目標(biāo)往往會(huì)受到談判底價(jià)的嚴(yán)重限制 在埃彼斯案例中所做的試驗(yàn)表明：比較矛盾的是，那些正確設(shè)立底價(jià)的買(mǎi)主往往支付了高達(dá)每平方米200法郎的價(jià)格甚至更多。為什么這些認(rèn)真做了研究工作的買(mǎi)主最終還是面臨被淘汰的命運(yùn)呢？原因很簡(jiǎn)單，他們?cè)O(shè)立底價(jià)的工作，嚴(yán)重?cái)_亂了他們?cè)谠O(shè)立目標(biāo)時(shí)的思維。他們的思想集中在他們所能支付的限度而非他們能夠取得的成果。所以談判底價(jià)代表盈虧平衡點(diǎn)，談判目標(biāo)代表贏利，意義正在于此。 價(jià)格談判的幾大要素： 1、
盡可能收集信心和估價(jià)差異（不要試圖通過(guò)辯論和說(shuō)服對(duì)方改變對(duì)方想法）； 2、
設(shè)立清晰的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：談判的價(jià)格范圍（底價(jià)）和目標(biāo)價(jià)； 3、
控制談判藝術(shù)的節(jié)奏。 談判的藝術(shù) 談判就如舞蹈藝術(shù)，在這門(mén)藝術(shù)中有五項(xiàng)具有關(guān)鍵意義的戰(zhàn)術(shù)性策略。
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When do we begin to dance? l
Who moves first? l
What opening offer do we make? l
How do we react to opening offers? l
How do we make concessions 談判一旦啟動(dòng)，就無(wú)法全面掌控事件的發(fā)展過(guò)程；談判藝術(shù)有自己的節(jié)奏。只有當(dāng)準(zhǔn)備充分而且可以控制整個(gè)事態(tài)的進(jìn)程時(shí)，才能開(kāi)始談判。下一講中我們將對(duì)談判的問(wèn)題進(jìn)行深入描述。 【案例】 英戈馬迭瑞克教授的一次談判經(jīng)歷 這是很久以前我所遇到的一件實(shí)事。對(duì)我而言，這不是一則值得炫耀的故事：事情過(guò)去這么多年了，但它仍然使我傷心。多年以前，我作為初級(jí)專(zhuān)家剛剛加入歐洲商業(yè)管理學(xué)院，對(duì)許多事情還不十分了解。這時(shí)，我接到了 對(duì) 【本講小結(jié)】 本講主要討論了商業(yè)談判的問(wèn)題。從一般商業(yè)交易的定價(jià)過(guò)程開(kāi)始，我們首先認(rèn)識(shí)到談判的真正意義在于對(duì)交易結(jié)果的分配的討價(jià)還價(jià)，所以談判結(jié)果直接關(guān)系到我們的交易收益。然后，從一個(gè)典型的談判案例展開(kāi)，指出作為談判的雙方在談判過(guò)程中經(jīng)常發(fā)生的誤區(qū)，指出應(yīng)以了解對(duì)方信息的多少作為談判的基礎(chǔ)。談判的兩個(gè)關(guān)鍵要素中，再次強(qiáng)調(diào)了信息的重要性，并且提出了對(duì)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估的兩種標(biāo)準(zhǔn)：個(gè)人主觀標(biāo)準(zhǔn)和理性客觀標(biāo)準(zhǔn)。并指出理性客觀的標(biāo)準(zhǔn)是我們?cè)O(shè)定的談判尺度的絕對(duì)參考。而在設(shè)定談判目標(biāo)時(shí)，一定要將其與談判尺度相區(qū)別，談判目標(biāo)直接關(guān)系到最終達(dá)成一個(gè)怎樣的利益分配格局，而談判尺度則只是談判的盈虧平衡點(diǎn)。最后提到談判藝術(shù)的五點(diǎn)內(nèi)容，將在第九講展開(kāi)論述。 誰(shuí)先開(kāi)價(jià)：報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素
決定是否先報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素是信息。 沒(méi)有充分掌握對(duì)方的信息 如果沒(méi)有充分掌握對(duì)方的信息，初始報(bào)價(jià)就很可能會(huì)向?qū)Ψ叫孤蹲约旱拿孛堋Ｋ?，不能在一個(gè)不利的環(huán)境下與對(duì)方糾纏。如果不了解對(duì)方的情況，切記不能主動(dòng)進(jìn)攻。 擁有的信息比對(duì)方多 如果擁有的信息比對(duì)方多，那么首先行動(dòng)就能有戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)。信息優(yōu)勢(shì)為“引導(dǎo)”（ａｎｃｈｏｒ）對(duì)方的思路創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。談判中的“引導(dǎo)”可以起到人們第一次見(jiàn)面時(shí)的“第一印象效果”：人們總是很看重第一印象，即使后來(lái)得到了更多的信息，人們也不會(huì)輕易改變固有的觀點(diǎn)。同樣的，談判者也會(huì)將談判初期得到的信息總結(jié)成“第一印象”：人們的思路就這樣受對(duì)手或第三方的影響而定位。 兩個(gè)條件得到滿(mǎn)足 在談判桌上先拋出條件，往往會(huì)非常有效地引導(dǎo)對(duì)手的思路。這兩個(gè)條件是：對(duì)手缺少信息，而我們的信息更具專(zhuān)業(yè)性。從另一個(gè)角度來(lái)看，為了有效減少被引導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)，我們要遵循如下兩個(gè)基本原則：首先應(yīng)經(jīng)常收集多種獨(dú)立來(lái)源的信息(By gathering more information from multiple independent sources)；其次，要經(jīng)常從整個(gè)范圍的角度，而不是從某個(gè)單個(gè)數(shù)字的角度去考慮問(wèn)題(By thinking in terms of a range rather than a single number)。 缺少信息 如果缺少各方面的信息，可以通過(guò)專(zhuān)家建議的參考點(diǎn)進(jìn)行定位。缺少足夠的信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的舉措。這是否意味著要“觀望”，直到對(duì)方率先開(kāi)價(jià)？當(dāng)然不是。更確切地說(shuō)，我們的作戰(zhàn)計(jì)劃要為主動(dòng)開(kāi)價(jià)創(chuàng)造條件。要在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先于對(duì)手。贏得信息優(yōu)勢(shì)后，就可以主動(dòng)開(kāi)價(jià)，并引導(dǎo)對(duì)手的思路。
圖1
決定首先報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素 怎樣報(bào)價(jià)：提出條件的方法 在談判中應(yīng)當(dāng)開(kāi)出什么樣的報(bào)價(jià)？是“合理的”、對(duì)方可以接受的，并且可以使雙方很快就能達(dá)成協(xié)議的報(bào)價(jià)？還是強(qiáng)硬得令對(duì)方震驚的報(bào)價(jià)？還是不能被接受，但仍有商量余地的報(bào)價(jià)？下面對(duì)這三種類(lèi)型的報(bào)價(jià)分別進(jìn)行分析： 1．合理的報(bào)價(jià)——“公平而強(qiáng)硬”式 前通用電氣公司副總裁雷默·布 第一個(gè)問(wèn)題：“什么是公平？” 談?wù)摗澳硞€(gè)”公平價(jià)格是沒(méi)有實(shí)際意義的。你還可以發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)理對(duì)于公平的觀點(diǎn)隨著他們?cè)谡勁兄械慕巧牟煌a(chǎn)生偏差。誰(shuí)都認(rèn)為自己是公平的。但實(shí)際情況是都存有一定程度的偏見(jiàn)。 第二個(gè)問(wèn)題：教條和過(guò)于固執(zhí) 那些所謂的“堅(jiān)持原則”的談判者們都過(guò)于自以為是、教條和固執(zhí)。很多證據(jù)表明很多談判僵局大多是由教條和過(guò)于固執(zhí)而造成的。 正因?yàn)樯鲜鰞蓚€(gè)問(wèn)題，使得這種報(bào)價(jià)方式過(guò)于缺乏靈活性。 2．強(qiáng)硬的報(bào)價(jià)（顯得不夠真誠(chéng)）——基辛格式 “If
agreement is usually found between two starting points, there is no point in
making moderate offers. The more outrageous is the initial proposition the better
is the prospect that what one “really” wants will be considered a compromise” 亨利·基辛格倡導(dǎo)另一種同樣極端的開(kāi)放策略。“如果雙方之間可以達(dá)成協(xié)議，就沒(méi)有必要提出一個(gè)適中的報(bào)價(jià)。最初的報(bào)價(jià)越是無(wú)理，其后就越有可能達(dá)成‘真正的’讓步?！边@是基辛格始終信奉的談判準(zhǔn)則。 基辛格方法的根本問(wèn)題是它可能與對(duì)手形成敵對(duì)狀態(tài)。但是不能接受的報(bào)價(jià)和缺乏誠(chéng)意的報(bào)價(jià)是有很大區(qū)別的。缺乏誠(chéng)意的報(bào)價(jià)會(huì)馬上被對(duì)方駁回。那么我們的目標(biāo)就是要提出一個(gè)讓對(duì)手即使現(xiàn)在不能接受，也可在日后繼續(xù)討論的報(bào)價(jià)?？偟膩?lái)說(shuō)，基辛格式的開(kāi)價(jià)被認(rèn)為是缺乏誠(chéng)意的報(bào)價(jià)，就像一種意在謀取不公平利益的預(yù)謀。 3．不能接受但“可以考慮”的報(bào)價(jià) 最有效的策略是提出一個(gè)不被接受、但又“可以商量”的報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式，是值得借鑒的。在采取這種報(bào)價(jià)方式時(shí)，需要注意以下幾個(gè)方面： 與自己談判 情況越是不清楚，開(kāi)價(jià)就越要大膽。你認(rèn)為自己的開(kāi)價(jià)夠大膽嗎？事實(shí)上，在與對(duì)手會(huì)面前，我們就開(kāi)始了談判：當(dāng)我們開(kāi)始斟酌報(bào)價(jià)時(shí)，我們已經(jīng)在和自己談判了。 處理進(jìn)取和謹(jǐn)慎的矛盾 自我談判經(jīng)常比與對(duì)手談判更困難、更直接。每次準(zhǔn)備談判時(shí)，總會(huì)在希望得到和害怕得不到這兩種可能之間痛苦不堪。我們必須要找到進(jìn)取和謹(jǐn)慎之間的恰當(dāng)平衡。如果謹(jǐn)慎心理占了上風(fēng)，就會(huì)因缺乏信心或只報(bào)出低價(jià)（如果我是賣(mài)方）。我們都知道一個(gè)更“大膽的”報(bào)價(jià)會(huì)更好，正是由于在大膽進(jìn)取和謹(jǐn)慎之間的相互矛盾，使得我們經(jīng)常更偏向于一個(gè)“合理的”報(bào)價(jià)。 沒(méi)有勇氣，就不會(huì)有輝煌 “謹(jǐn)慎心理”是很狡猾的，它會(huì)用很多種狡猾的方式說(shuō)服我們選擇一種輕松的方法，我們應(yīng)該誠(chéng)實(shí)地對(duì)待自己，選擇一種軟弱的方法卻很容易，但是謹(jǐn)慎的態(tài)度永遠(yuǎn)不會(huì)使談判得到有利于自己的好的交易。 【自檢】 下面幾種開(kāi)價(jià)方式，分別屬于哪一類(lèi)報(bào)價(jià)方式，將相應(yīng)的連接起來(lái)：
答案2 ＡＣ是“公平而強(qiáng)硬”式；Ｂ是強(qiáng)硬的基辛格式；Ｄ是“大膽”報(bào)價(jià)方式。 如何對(duì)開(kāi)價(jià)做出反應(yīng) 前面已經(jīng)提到，對(duì)手可能采用合理的、強(qiáng)硬的和大膽的報(bào)價(jià)這三種報(bào)價(jià)方式。也就是說(shuō)，對(duì)手的報(bào)價(jià)可能是自己不能接受，但又可以考慮的。如何應(yīng)對(duì)這樣的報(bào)價(jià)？ 1．對(duì)大膽的報(bào)價(jià)的反應(yīng) 如果對(duì)方的提議不能接受，但又是可以考慮的，通常就不會(huì)有什么問(wèn)題。因?yàn)檫@是開(kāi)始價(jià)格談判的最有效方法。所以，我們應(yīng)該簡(jiǎn)單地還一個(gè)類(lèi)似的報(bào)價(jià)：不能接受，但可以考慮。這時(shí)談判會(huì)使雙方互相打探對(duì)方的底價(jià)，并且試圖影響對(duì)方的預(yù)期。最終能夠在良好的氛圍中，不斷接近成交價(jià)格。 2．對(duì)合理的布魯瓦爾報(bào)價(jià)的反應(yīng) （FACT + LOGIC= FAIR PRICE） 布魯瓦爾式的談判者自以為重事實(shí)、講邏輯、公平且強(qiáng)硬。所以很自然，要用合理的說(shuō)法來(lái)說(shuō)服他。與一個(gè)布魯瓦爾主義者談判，尤其是當(dāng)你指出他邏輯上的問(wèn)題時(shí)，最終的結(jié)果將會(huì)使他陷于窘境或損害他的自尊，你越是和他爭(zhēng)執(zhí)，他就會(huì)越固執(zhí)。事實(shí)上，一旦他的自尊心受到損害，你就不可能再把價(jià)格談下來(lái)了。對(duì)付布魯瓦爾主義者，采取下面三個(gè)步驟，更易奏效：
安慰他的自尊心(Stroke
His Ego) 對(duì)對(duì)方依據(jù)事實(shí)，以公平原則提出的報(bào)價(jià)給予一定的肯定，以此來(lái)緩和雙方氣氛，充分尊重他的自尊心。同時(shí)，不要急于做出還價(jià)以避免報(bào)出與對(duì)方的價(jià)格相差太遠(yuǎn)的數(shù)字，而要轉(zhuǎn)到“弄清事實(shí)”上。 轉(zhuǎn)移到弄清事實(shí)(Don’t Make A Counteroffer, Adjourn To Check the Fact) ) 提出轉(zhuǎn)移的思路很簡(jiǎn)單，就是把買(mǎi)主引回到“與他自己談判”的境地。對(duì)方不能對(duì)你讓步，但卻可以對(duì)自己讓步，讓對(duì)方與自己的“謹(jǐn)慎心理”作斗爭(zhēng)。你不必強(qiáng)調(diào)你要求降價(jià)的理由，這樣很可能在下次會(huì)面時(shí)，對(duì)方會(huì)主動(dòng)提出一個(gè)你本來(lái)需要經(jīng)過(guò)激烈爭(zhēng)執(zhí)才能取得的報(bào)價(jià)。 請(qǐng)專(zhuān)家公斷( Call
In A Expert) 如果這種“順勢(shì)處理”無(wú)效，還可以開(kāi)出使用“抗生素藥方”，可以提出：“公平的價(jià)格”要由專(zhuān)家來(lái)決定。布魯瓦爾主義者不會(huì)對(duì)你讓步，但他會(huì)接受專(zhuān)家說(shuō)的“真理”。 3．對(duì)強(qiáng)硬的基辛格式報(bào)價(jià)的反應(yīng) 基辛格式報(bào)價(jià)者常常會(huì)報(bào)出極端的價(jià)格，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者往往會(huì)被極端的報(bào)價(jià)所震住。更不能讓對(duì)手開(kāi)始左右談判的進(jìn)程。可以相應(yīng)采取以下措施： 問(wèn)問(wèn)題( Respond
With Questions) 詢(xún)問(wèn)隱藏在對(duì)方提出這一報(bào)價(jià)后面的原因。(Ask for principled
justification of their position until it looks ridiculous even to them) 沉默( Apply
The Silence Treatment) 如果對(duì)方毫不猶豫地就提出一個(gè)強(qiáng)硬的要求，那么其合理性肯定有問(wèn)題，這時(shí)的基本原則就是“兩個(gè)不要”：①不要爭(zhēng)執(zhí)；②不要受對(duì)方的影響而與對(duì)方的強(qiáng)硬報(bào)價(jià)糾纏不休，即保持沉默。而很多人不習(xí)慣在談判中長(zhǎng)時(shí)間的保持沉默，他們總覺(jué)得該說(shuō)些什么來(lái)修正最初的報(bào)價(jià)。“沉默”會(huì)引起尷尬，但是可以質(zhì)疑報(bào)價(jià)的可信度，并促使對(duì)方改變他的意思。 不要感情用事( Don’t React With An Emotional Outburst) 對(duì)付這種強(qiáng)硬的報(bào)價(jià)時(shí)，還要注意不要因感情用事而丟掉了自己的底價(jià)。 還價(jià)技巧：讓步的方式 為了使成交對(duì)自己更有利，必須同時(shí)考慮兩種方案。第一，必須報(bào)出足夠高的價(jià)格，但是恰好達(dá)到對(duì)方可接受的需要即可；第二，報(bào)價(jià)和讓步不能太高，否則會(huì)失去主動(dòng)，讓對(duì)方得寸進(jìn)尺。 1．讓步中應(yīng)當(dāng)服從的目標(biāo) 讓步中應(yīng)該服從兩個(gè)目標(biāo)：第一，避免過(guò)多地讓步；第二，暗示對(duì)方如果提議不被采納，談判將陷入僵局。 【案例】 假設(shè) 如果報(bào)價(jià)很有吸引力，并且拉芳不知道，拒絕會(huì)出現(xiàn)怎樣的后果，他就會(huì)傾向于選擇“兩鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手”。為了使成交更有利，你必須同時(shí)考慮兩種方案。第一，必須確定手里的鳥(niǎo)真的味美。然后報(bào)出足夠高的價(jià)格，但是恰好達(dá)到對(duì)方可接受的需要即可；第二，要注意林子里的鳥(niǎo)隨時(shí)可能飛掉。除非他感到心里沒(méi)底，否則你的對(duì)手沒(méi)必要滿(mǎn)足你的要求。他可以把鳥(niǎo)掛在那兒，吸引更多的人。你的任何讓步只會(huì)加大他的胃口。 2．讓步應(yīng)當(dāng)遵循的原則
讓步幅度越來(lái)越小 讓步幅度越來(lái)越小，即隨著向“引魚(yú)上鉤”那一點(diǎn)的接近，價(jià)格變化的幅度也應(yīng)越來(lái)越小。盡管這條讓步原則很顯而易見(jiàn)，但卻經(jīng)常被違背。第一個(gè)原因是缺乏耐心；第二個(gè)原因是過(guò)分地重視自己要得到什么，而不重視怎樣去得到，也就是說(shuō)當(dāng)局者迷。如果能夠設(shè)想自己身處局外，也許會(huì)成為更好的談判者。 逐步提高讓步的精確度 隨著對(duì)對(duì)方讓步限度的不斷掌握，逐步提高讓步的精確度。逐步提高精確度是表示不愿再進(jìn)行讓步的信號(hào)，同時(shí)也是自己用以思考的時(shí)間。 【案例】 兩種報(bào)價(jià)方式：40，70，80，“最后的價(jià)格！”和50，75，77．5，“最后的價(jià)格！”。第一種方式效果不好，它不能控制對(duì)方的預(yù)期，對(duì)方會(huì)進(jìn)一步想讓到100；第二種方式好得多，對(duì)手會(huì)預(yù)計(jì)讓步到80。為什么？因?yàn)閳?bào)價(jià)的單位顯示了預(yù)期讓步的幅度。 對(duì)于每一次讓步要多花時(shí)間“想想” 對(duì)于每一次讓步，應(yīng)盡可能的多多思考，多問(wèn)問(wèn)題，多加幾個(gè)“條件”。 講究談判信譽(yù) 除非讓步是“實(shí)驗(yàn)性的”，否則不要撤回。有效地談判，要求談判雙方都諳熟“游戲規(guī)則”。如果你違反了這些規(guī)則，在談判中就會(huì)失去“信譽(yù)”。 【案例】 在《談判的藝術(shù)和科學(xué)》這本書(shū)里，萊法提到了墨西哥城一個(gè)瀏覽櫥窗者的故事： 店主：“你要買(mǎi)這個(gè)箱子嗎？” “不，我只是看看?！崩鹫f(shuō)。 “這個(gè)箱子賣(mài)14元?！?span lang="EN-US"> “對(duì)不起，我已經(jīng)有一個(gè)很好的箱子了。” “13元怎么樣？” “不，謝謝。” “12元。” “我真的沒(méi)想買(mǎi)什么箱子。” “這可是便宜貨啊。11元吧?！?span lang="EN-US"> “對(duì)不起，可是．．．．．．” “好吧，好吧：我最后說(shuō)一遍，不過(guò)你千萬(wàn)不要告訴其他人，12元?！?span lang="EN-US"> “嘿，等一等。你剛才說(shuō)是11元?！?span lang="EN-US"> “11元？不，不；最低12元?！?span lang="EN-US"> “12元是什么意思？你剛才說(shuō)的是11元。” “11元？不行，先生。” 當(dāng)然你已經(jīng)猜到了最后的結(jié)果：拉瑞用11元錢(qián)買(mǎi)了箱子。拉瑞確信那個(gè)墨西哥人已經(jīng)亮出了最后的底價(jià)。應(yīng)該承認(rèn)，這個(gè)故事有些“外國(guó)”背景。不過(guò)這種“墨西哥式的推銷(xiāo)花招”經(jīng)常用于商業(yè)交易中。如在對(duì)所有條款達(dá)成初步協(xié)議后，要求他把協(xié)議落實(shí)在書(shū)面上。兩天后，書(shū)面的確認(rèn)信寄來(lái)了。但過(guò)了一天，又收到了一封快遞信：“尊敬的先生，非常抱歉，由于‘裝飾品’突然漲價(jià)，我們不能再同意原來(lái)的開(kāi)價(jià)了。我們非常抱歉，但我們的價(jià)格必須跟市場(chǎng)一致。” 這種技巧只適用于由于一些“好的”原因、可以原諒的錯(cuò)誤等因素，而將讓步合法地撤回。例如說(shuō)拉瑞確信那個(gè)墨西哥人確實(shí)犯了錯(cuò)誤。但在大多數(shù)情況下，“墨西哥式的推銷(xiāo)花招”使談判變味了。實(shí)際上，這種行為在道德上有欠妥當(dāng)。有效地談判，要求談判雙方都諳熟“游戲規(guī)則”。如果違反了這些規(guī)則，在談判中就會(huì)失去“信譽(yù)”。 修正對(duì)手的目標(biāo) 通過(guò)告訴對(duì)手他不能得到什么，來(lái)修正對(duì)手的目標(biāo)。有些人認(rèn)為不能首先讓步，誰(shuí)先讓步就被視為處于談判的不利地位。然而實(shí)際上好的交易是通過(guò)“文雅的”方式獲得的，只有對(duì)手對(duì)談判進(jìn)程滿(mǎn)意，才能做成一筆好生意。 確認(rèn)報(bào)價(jià)：鎖定最終結(jié)果（ Locking In The Outcome） 談判中，一旦達(dá)到合理的價(jià)位或預(yù)定的談判目標(biāo)，就要及時(shí)鎖定結(jié)果，以防止有變，特別是在利用已有的信息優(yōu)勢(shì)談判成功以后，一定要及時(shí)確定結(jié)果，以防對(duì)方收集更多相關(guān)信息之后，改變事先有利的談判結(jié)果。有兩種途徑來(lái)鎖定特定的結(jié)果：鎖定要點(diǎn)和束己策略。 1．
鎖定要點(diǎn)（Focal
Points） ： Conspicuous（顯著的結(jié)果）: Unique, Simplicity, Precedent （獨(dú)特，簡(jiǎn)潔，符合慣例） Control
Our Adversary’s Expectation （控制對(duì)手的預(yù)期） Source
of Bargaining Power (焦點(diǎn)是一種談判能力) 達(dá)成的最終交易總是集中于一個(gè)要點(diǎn)上。要點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生顯著的結(jié)果，因?yàn)樗?dú)特、簡(jiǎn)潔并反映了習(xí)慣做法。所以將要點(diǎn)鎖定，就能夠鎖定交易結(jié)果。鎖定要點(diǎn)是最簡(jiǎn)單的一種鎖定結(jié)果的方法。 EG. 增加工資的談判（Wage Increase） 可以精確到
Cents/Percents Price Of A Company （公司的價(jià)格談判） $(美金)/ $/Share
(美金/股) %Premium/ Market Value （市值溢價(jià)百分比） P/E Multiple 2．
束己策略（Commitment Tactics） Maneuvers
by which a negotiator irreversibly ties his own hands 束己策略依據(jù)的是這樣一種矛盾，即限制對(duì)手的權(quán)力取決于限制自己的權(quán)力。所以束己策略可以定義為：談判一方無(wú)奈地“捆住了自己的手”，以求約束對(duì)方。這種策略的基礎(chǔ)在于自愿而又無(wú)奈地失去了選擇的自由。 小故事 “束己策略”來(lái)自 兩輛炸藥車(chē)，甲和乙，相向行駛在一條僅供一輛車(chē)才能行駛的路上。司機(jī)可以通過(guò)無(wú)線(xiàn)電進(jìn)行交流。每個(gè)司機(jī)可以向前行駛或停在路邊的緊急停車(chē)帶。如果在緊急停車(chē)帶停車(chē)，司機(jī)將被罰款100萬(wàn)元。席靈對(duì)司機(jī)甲的建議是：“拆下方向盤(pán)扔到窗外去！”一旦司機(jī)甲扔掉了方向盤(pán)，他就不能再控制他的車(chē)了。這時(shí)乙除了進(jìn)入緊急停車(chē)帶別無(wú)選擇。避免車(chē)禍完全要靠他。所以甲采取行為就是一種束己策略，而達(dá)到了制約對(duì)手的目的。 常用的束己策略有以下四種： 提高讓步成本(
Increase the Cost of Concessions) 在采用提高違約成本的束己策略時(shí)，要注意以下三點(diǎn)： ①“公開(kāi)”原則 （Going Public） “公開(kāi)”原則即通過(guò)公開(kāi)的宣告、承諾等方式，使得談判的結(jié)果公開(kāi)，如果違約將會(huì)受到社會(huì)的譴責(zé)，從而提高自己和對(duì)方的違約成本。 ②強(qiáng)調(diào)原則性問(wèn)題 (Make Appeals to Precedent, Principle,
Emotion or Faireness) 通過(guò)將談判的達(dá)成與許諾，轉(zhuǎn)化為個(gè)人處事的原則性問(wèn)題，將維護(hù)談判結(jié)果上升到個(gè)人品格和信譽(yù)的高度，以此來(lái)提高自己和對(duì)方的違約成本。例：”這不是幾塊錢(qián)或幾分錢(qián)的事情，如果是的話(huà)我早就讓步了,但這是一個(gè)原則問(wèn)題，我實(shí)在無(wú)能為力?！?span lang="EN-US"> ③營(yíng)造一個(gè)“既成事實(shí)”（Engineer A “Fait Accompli”） 一個(gè)工程公司，在合同還未簽訂前，就開(kāi)始了工程的前期工作，并宣稱(chēng)：“現(xiàn)在，任何條款的改動(dòng)都會(huì)大幅度提高成本”(To change specifications now would dramatically increase costs)，這就是營(yíng)造一個(gè)“既成事實(shí)”。這樣也能夠起到提高自己和對(duì)方的違約成本的作用。 宣稱(chēng)無(wú)權(quán)處理
(Claim Lack of Authority) EG. “我的老板絕對(duì)不會(huì)同意這么做的?！?span lang="EN-US"> 這可能是最基本的束己策略，我們常?？梢赃@樣來(lái)說(shuō)：“我的提議代表了我們營(yíng)銷(xiāo)人員和生產(chǎn)人員的共同利益。我認(rèn)為，不應(yīng)該再做任何改動(dòng)。再讓他們做任何讓步，是根本不可能的?！?span lang="EN-US"> 切斷交流渠道 （Cut
Communication Channels） 一旦談判結(jié)果達(dá)成，即與對(duì)方切斷溝通聯(lián)系，直到談判結(jié)果具體實(shí)施開(kāi)始，由于對(duì)方無(wú)法及時(shí)聯(lián)系到你，他也就沒(méi)有理由單方面撤消約定。 通過(guò)代表談判
(Negotiate Through A Agent) 談判一方可以通過(guò)擁有個(gè)人動(dòng)機(jī)、堅(jiān)定立場(chǎng)的代表來(lái)替他進(jìn)行談判。例如說(shuō)，如果對(duì)方對(duì)談判結(jié)果有違約的可能，則可以讓自己的律師出面。一個(gè)律師可以非?？尚诺赝{要把對(duì)方送上法庭，因?yàn)樗睦嫠谂c他的顧主不一致！ 束己策略的有效實(shí)施并不容易，這是因?yàn)椋旱谝?，讓充滿(mǎn)疑心的對(duì)手相信你的話(huà)，本身就是很困難的(對(duì)方會(huì)懷疑我們欺騙他)；第二，你的對(duì)手的反應(yīng)可能沒(méi)有你想象得那么“合理”。為建立一項(xiàng)有效的自我束縛，你必須將兩個(gè)矛盾相互統(tǒng)一。一方面，還必須非常清楚地做出承諾，打消自己有任何欺騙的印象。另一方面，還必須巧妙地偽裝自己的策略，或確保它看上去是合法的。 價(jià)格談判中四項(xiàng)的基本任務(wù) 價(jià)格談判中的四項(xiàng)基本任務(wù)是指： 第一個(gè)任務(wù)是診斷問(wèn)題：考察價(jià)值和信息差異（To Probe for Valuation and
Information Differences）； 第二個(gè)任務(wù)是要設(shè)定基準(zhǔn)、底限和最高目標(biāo)(To Set Benchmark
Limit-Target)； 第三個(gè)任務(wù)是要駕馭談判，確定談判的起點(diǎn)，決定誰(shuí)先提出報(bào)價(jià)，與自己談判，以及準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)對(duì)手的報(bào)價(jià)，最后還要選好讓步方式；(To Manage the Negotiation Dance： l
When Do We Begin To Dance l
Who Moves First l
What Opening Offer Do We Make l
How Do We React To Opening Offers l
How Do We Make Concessions 第四個(gè)任務(wù)是要通過(guò)突出點(diǎn)來(lái)控制談判，通過(guò)選用可信又清白的束己策略來(lái)鎖定結(jié)果。（Locking
In The Outcome） 價(jià)格談判是非常重要的。必須首先承認(rèn)這個(gè)事實(shí)，即在談判中，只有一個(gè)主要問(wèn)題，那就是價(jià)格；其次，應(yīng)該記住，即使在能夠拓寬談判的范圍時(shí)，也必須圍繞著誰(shuí)該得到什么的談判。這并不是說(shuō)為了取得雙贏的結(jié)果，而是要忽略平等互惠的交易機(jī)會(huì)。蛋糕做得越大越好，但在分蛋糕時(shí)，千萬(wàn)不能夠“心軟”。 【本講小結(jié)】 本講著重介紹了談判的實(shí)戰(zhàn)技巧，也正是上一講中最后提到的談判藝術(shù)的問(wèn)題。要真正掌握好談判藝術(shù)，必須注意以下幾點(diǎn)：首先還是要明確信息在談判中至關(guān)重要的地位；其次，在談判報(bào)價(jià)方式中，介紹了三種報(bào)價(jià)方式，實(shí)際應(yīng)用中應(yīng)當(dāng)各取所需，特別是第三種大膽式報(bào)價(jià)，是十分值得借鑒的；然后，針對(duì)三種報(bào)價(jià)方式，又從應(yīng)對(duì)角度，介紹了相應(yīng)的回應(yīng)方法。另外談判中的讓步也是非常有講究的，一次不當(dāng)?shù)淖尣胶芸赡茏屪约合萑氡粍?dòng)，讓步的目標(biāo)和原則是在實(shí)踐過(guò)程中應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守的；最后，一旦談判達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，應(yīng)該及時(shí)鎖定談判結(jié)果，以防對(duì)方有變。談判是一項(xiàng)斗智斗勇，更是斗信心、斗信息的無(wú)聲的戰(zhàn)役，只有遵循原則、步驟、方法才能有效的在談判中立于不敗之地。本講最后對(duì)這兩講的主要內(nèi)容和框架進(jìn)行了全面總結(jié)。 |
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來(lái)自： 亢標(biāo) > 《心理學(xué)、心理行為分析》
