截至目前電商已走過了以PC端為交易入口的電商購物和以移動端APP為流量入口的電商購物1.0、2.0階段，進(jìn)入電商購物3.0階段。隨著消費(fèi)者個性化消費(fèi)需求的提升，移動電商的新邏輯是“社群流量-口碑推廣-電商流量”，順應(yīng)“去中心化”、“碎片化”、“場景化”購物潮流，在移動端尋求多樣流量入口，打造特定購物場景，強(qiáng)調(diào)社區(qū)互動交流，促使流量沉淀，并通過在社群中建立的口碑，有效地將流量轉(zhuǎn)化為重復(fù)購買行為。

導(dǎo)讀

電商發(fā)展模式演進(jìn)

　　2014年社交電商規(guī)模已經(jīng)達(dá)到960億元，商戶規(guī)模達(dá)到916萬戶，并據(jù)估算2020年年我國社交電商商戶規(guī)模2400萬戶，市場規(guī)模將突破萬億，未來5年行業(yè)將有10倍以上的拓展空間。目前社交電商以服裝、鞋帽、美妝為主，未來將向母嬰、食品、旅游、電子競技、視覺素材用品等品類擴(kuò)展。

　　2013-2020年中國社交電商商戶規(guī)模及預(yù)測趨勢圖

　　2014年社交電商交易主要品類構(gòu)成比例

二、中國社交電商優(yōu)勢

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1、社交電商粘性大、互動性強(qiáng)。　

　　社交電商利用人們在社交生活中慣于信任熟人購物評價的特性，精準(zhǔn)定位用戶族群，利用社交群內(nèi)口碑，獲得用戶的高度認(rèn)可和忠誠度，進(jìn)而獲得高轉(zhuǎn)化率高和高復(fù)購率。

　　社群中是否有過購買交易行為　

　　隨著收入提高，消費(fèi)者購物時不再僅僅局限于購買生活必需品，他們越來越多地購買自己喜歡的、可有可無的商品。這些商品的存在不是為了滿足某項(xiàng)剛性需求，而是起到提升消費(fèi)者生活品質(zhì)的作用。因此在選購這類產(chǎn)品時，消費(fèi)者很少像購買必需品時那樣定期購買，或者在缺少時購買。而常常是在生活閑暇的間隙，被動地注意到這些商品，產(chǎn)生購買欲望，達(dá)成消費(fèi)行為。如果要讓有一定消費(fèi)能力的消費(fèi)者對非必需品產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲，必須提供符合消費(fèi)者個性化需求的高品質(zhì)產(chǎn)品。

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2、社區(qū)電商的互動性能保證電商充分地了解到消費(fèi)者的各種獨(dú)特的偏好和需求　

　　 讓消費(fèi)者為“小而美”的商品買單。社區(qū)電商所具備的社群互動、及時反饋及社區(qū)領(lǐng)袖的名譽(yù)背書，相比于傳統(tǒng)電商的單項(xiàng)搜索，能夠更好的指導(dǎo)消費(fèi)者購買個性化非標(biāo)性的商品，所以相比于傳統(tǒng)電商低于1%的轉(zhuǎn)化率，社區(qū)電商中的頂級網(wǎng)紅電商轉(zhuǎn)化率高達(dá)20%，社交電商轉(zhuǎn)化率也有6%-10%的轉(zhuǎn)化率。

　　社交電商轉(zhuǎn)化率高于傳統(tǒng)電商

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3、社交電商平臺成本低　

　　長期以來我國電商巨頭匯聚了大量消費(fèi)者和商品，“中心化'特征明顯。以2015年為例，阿里占網(wǎng)購市場和移動購物市場份額分別為78%和82%。以阿里、京東為首的電商平臺組織買家運(yùn)營，進(jìn)行流量分發(fā)。他們靠平臺競價排名、主頁展示位等方式賺取占商家較大額度的營銷費(fèi)用，同時商品展示格式化和類目搜索繁雜增加了消費(fèi)者購物的時間成本。

　　高額的店鋪引流成本最終也由消費(fèi)者承擔(dān)，傳統(tǒng)電商平臺因此因性價比低和耗時而逐漸淪為購物搜素工具。不同于傳統(tǒng)電商平臺多級搜索類目展示形式，社交移動電商通過“去中心化”，開創(chuàng)多個流量入口，每個入口對應(yīng)特定的消費(fèi)場景匹配相應(yīng)的消費(fèi)群體。精細(xì)化地劃分消費(fèi)群體并利用數(shù)據(jù)分析、互動交流，精準(zhǔn)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、售賣符合消費(fèi)者需求的個性化產(chǎn)品，通過該種精準(zhǔn)營銷大大降低了電商的營銷成本和消費(fèi)者搜尋商品所花費(fèi)的時間成本。

　　社交電商平臺包括專業(yè)的垂直信息分享社交電商，大多由流量龐大的成熟社區(qū)轉(zhuǎn)型而來，具有深厚的用戶根基。例如美麗說、蘑菇街、小紅書等。也包括綜合性大型電商為了搶占社交電商市場而新設(shè)的板塊，如淘寶達(dá)人專區(qū)、京東京范兒等。達(dá)人在淘寶達(dá)人專區(qū)發(fā)布諸如服裝搭配等實(shí)用技巧，配以相關(guān)淘寶商品和點(diǎn)評，引導(dǎo)淘寶消費(fèi)者的購買選擇。達(dá)人也通過與粉絲交流，及時推送粉絲希望了解的內(nèi)容。粉絲運(yùn)用達(dá)人傳授的服裝搭配技巧后給予反饋，讓更多普通粉絲看到技巧的實(shí)用性和普適性。這種較為專業(yè)的服裝搭配師推薦的產(chǎn)品針對性更強(qiáng)，可以達(dá)到更高的瀏覽購買轉(zhuǎn)化率。

　　服裝搭配達(dá)人通過原創(chuàng)文章進(jìn)行商品推薦及評價

　　服裝搭配達(dá)人幫粉絲做形象設(shè)計(jì)

　　自媒體電商主要通過微博、微信、直播等社交平臺，個人或依靠背后運(yùn)作團(tuán)隊(duì)發(fā)布原創(chuàng)性高質(zhì)內(nèi)容吸收粉絲，再利用電商將流量變現(xiàn)。網(wǎng)紅電商是自媒體電商中最具影響力、銷售收入最高的團(tuán)體。網(wǎng)紅是指通過網(wǎng)絡(luò)走紅的群體。他們善于利用自身優(yōu)勢(高顏值、時尚品味、專業(yè)能力、娛樂精神)，并順應(yīng)大眾潮流，持續(xù)發(fā)布網(wǎng)民感興趣的內(nèi)容吸引了千萬數(shù)量的粉絲，再通過賺取廣告費(fèi)或打賞，或直接經(jīng)營網(wǎng)店將粉絲流量變現(xiàn)。

　　2016年網(wǎng)紅產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值預(yù)估580億元。網(wǎng)紅以出色的時尚審美、個人魅力、團(tuán)隊(duì)整合能力和親和力，將自媒體互動平臺的粉絲轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品購買者。網(wǎng)紅利用互動平臺和電商平臺，形成一套完整的產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。以女裝行業(yè)為例，女裝紅人的生態(tài)與傳統(tǒng)快時尚行業(yè)并無明顯區(qū)別，均由設(shè)計(jì)、營銷、生產(chǎn)三個環(huán)節(jié)組成，但不同的是紅人把通過互動平臺聚集的粉絲轉(zhuǎn)化為消費(fèi)的核心群體，通過與粉絲互動，電商紅人能夠更精準(zhǔn)，更快速的把握消費(fèi)者的需求，同時節(jié)省了營銷時間和成本。

網(wǎng)絡(luò)紅人發(fā)展編年史

女裝紅人電商產(chǎn)業(yè)生態(tài)閉環(huán)

　　直播是卓有成效的創(chuàng)新營銷模式。直播作為網(wǎng)紅與粉絲互動的方式之一，因?yàn)槠湎啾任⒉⑽⑿鸥邔?shí)時性、高效性、便捷性而被大型品牌商青睞。當(dāng)今越來越多的品牌商選擇與網(wǎng)紅合作，用網(wǎng)絡(luò)直播的形式宣傳銷售產(chǎn)品。直播營銷，通過播出時間限制篩選出具有忠誠度的精準(zhǔn)目標(biāo)人群。在直播過程中，網(wǎng)紅能夠通過彈幕與用戶實(shí)時互動，甚至還能動用民意的力量改變節(jié)目進(jìn)程。這種互動的真實(shí)性和立體性，也只有在直播的時候能夠完全展現(xiàn)。直播還有助于培育品牌，通過參與直播的大量觀眾踴躍發(fā)言，相互影響產(chǎn)生共鳴，渲染烘托特定的氣氛，調(diào)動全體觀眾情感，產(chǎn)生對品牌的深刻印象。

　　5月18-5月19日韓都衣舍攜手知名時尚達(dá)人在“手淘”和“一直播”直播韓國時尚的穿搭之旅。4月15日，美寶蓮品牌發(fā)布會邀請了明星Angelababy攜50位美妝網(wǎng)紅在化妝間開啟直播模式，50位網(wǎng)紅從50個視角直擊化妝師為模特化妝的全過程，發(fā)布會的直播反響熱烈，近1個小時時間，美寶蓮賣出一萬支口紅，除了騰訊視頻的同時在線觀看用戶突破500萬以外，還有美拍直播8萬、熊貓TV直播15萬。

　　Angelababy攜手50位網(wǎng)紅直播一小時，美寶蓮賣出一萬支口紅

　　社交電商、網(wǎng)紅電商近兩年迅速崛起并在整個互聯(lián)網(wǎng)購物中日益扮演一個重要角色，核心在于能將多元個性化消費(fèi)中具有同類需求的客群通過互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)的形式有效聚集，通過社區(qū)中愛好者交流、意見領(lǐng)袖或行業(yè)專家親切指導(dǎo)使消費(fèi)者自身需求逐步由抽象轉(zhuǎn)向具體，并通過社群優(yōu)勢將消費(fèi)者個性化需求聚集并產(chǎn)生放大，以便于更確切的被滿足。

　　同時，對個性化人群的聚集和對消費(fèi)者需求的具象和放大有利于對上游品牌企業(yè)形成反饋，并引導(dǎo)個性化生產(chǎn)。所以，社交電商的發(fā)展憑借其高效且精準(zhǔn)的個性化需求滿足，不斷對傳統(tǒng)渠道帶來新的挑戰(zhàn)，并倒逼傳統(tǒng)企業(yè)實(shí)施轉(zhuǎn)型升級，為了適應(yīng)新的消費(fèi)趨勢變化，傳統(tǒng)渠道企業(yè)更加重視在前端消費(fèi)體驗(yàn)提升和營銷運(yùn)營，并在后端涉足采購供應(yīng)鏈優(yōu)化，順應(yīng)消費(fèi)趨勢變化。

目前社交電商主要有以下幾種模式：

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一、社交網(wǎng)站獨(dú)立開展電子商務(wù)

　　新浪微博推出購物頻道，開展電子商務(wù)。社交網(wǎng)站用戶大量用戶群，社交網(wǎng)站企業(yè)了解用戶的需求變動，掌握最新的信息，在開展電子商務(wù)上具有先人一步的優(yōu)勢。

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二、電子商務(wù)企業(yè)借助社交應(yīng)用開展?fàn)I銷　

　　電子商務(wù)企業(yè)通過發(fā)布行業(yè)、企業(yè)信息，或與用戶進(jìn)行交流解決用戶的問題，以提高企業(yè)的知名度，聚美優(yōu)品陳歐以'我為自己代言'深入人心，與80后一代追求個性，敢于挑戰(zhàn)相呼應(yīng)，加之陳歐以微博為媒介，發(fā)布聚美最新優(yōu)惠信息，聚美優(yōu)品發(fā)掘新用戶的成本介于唯品會與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)之間，卻一直處于高盈利水平。除聚美優(yōu)品外，許多的商家將產(chǎn)品圖片發(fā)布在社交應(yīng)用中并將附帶的店鋪鏈接放在一起，感興趣的用戶可以直接通過鏈接進(jìn)行產(chǎn)品的選購。　　

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三、電子商務(wù)企業(yè)社會化　

　　天貓推出'有范兒'分享，供用戶上傳圖片，分享購物心得，這樣既可以增加用戶黏性，又能達(dá)到口碑營銷的效果。摩根斯坦利發(fā)布的一項(xiàng)研究報(bào)告認(rèn)為電子商務(wù)未來的發(fā)展趨勢：一是規(guī)模化；二是社會化。需求帶動經(jīng)濟(jì)發(fā)展，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代變得更加理智化，也注定消費(fèi)者更加注重用戶體驗(yàn)，電子商務(wù)社會化可以潛移默化的影響消費(fèi)者的購買決策，更能以低成本促進(jìn)用戶體驗(yàn)?！　?/span>

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四、電商企業(yè)與社交網(wǎng)站協(xié)同推出網(wǎng)絡(luò)營銷平臺　

　　2010年12月，人人網(wǎng)攜手京東商城、凡客等著名品牌，推出'人人愛購'平臺，該平臺包括鞋包、首飾等多種商品，滿足人人網(wǎng)中用戶多元化、高品質(zhì)的產(chǎn)品需求。微博與淘寶電影共同推出電影頻道，在供用戶進(jìn)行電影信息查詢時，提供購票選座信息，如今微博作為電影等數(shù)字化產(chǎn)品的主要宣傳平臺，用戶主要通過微博獲取相關(guān)信息，二者聯(lián)合既為消費(fèi)者提供了便利，又為企業(yè)打造出新的盈利模式。（來源：綜合中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)、中國投資咨詢網(wǎng)；編選：）

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