平?jīng)龇中?nbsp;荊愛民

   按現(xiàn)在時(shí)新的講課慣例，請(qǐng)讓我與大家共同分享一篇今年2月26我寫的一篇文章：

這篇文章的題目叫：

《生意經(jīng)》

為了做好2月25日與市工信委中小企業(yè)助業(yè)平臺(tái)簽約工作，我想到了如何辦理手機(jī)銀行的事，當(dāng)時(shí)想的很興奮，以為小微中心的人員有天然的優(yōu)勢(shì)，可以借助信貸杠桿更好地營(yíng)銷手機(jī)銀行、融E聯(lián)等銀行業(yè)務(wù)。

每一位管戶信貸員可以對(duì)存量小企業(yè)客戶進(jìn)行回訪，先從企業(yè)老板、財(cái)務(wù)人員再到員工進(jìn)行營(yíng)銷。做這項(xiàng)工作時(shí)，一定要抓早，抓及時(shí)，手機(jī)銀行注冊(cè)是一次性的，別人辦理了，你就沒有了機(jī)會(huì)，辦理前你的手機(jī)性能要好，你對(duì)手機(jī)銀行業(yè)務(wù)要熟練。

對(duì)企業(yè)你可以細(xì)分一些，先易后難，先老板后員工，先做存量貸款戶的工作，再營(yíng)銷正在辦理貸款戶企業(yè)的工作。辦理這些業(yè)務(wù)時(shí)記住要把企業(yè)網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、銀行卡等一攬子業(yè)務(wù)全辦了，別重復(fù)麻煩客戶。

對(duì)個(gè)人貸款客戶，你要選擇最佳時(shí)機(jī)，主要在新辦的客戶手中營(yíng)銷，比如你辦理的個(gè)貸已經(jīng)被省分行審批下來(lái)，在通知客戶來(lái)填寫合同、借據(jù)時(shí)，電話中要提前告知客戶請(qǐng)他來(lái)時(shí)帶上手機(jī)，然后在客戶填寫完借據(jù)等手續(xù)后，你先推介手機(jī)銀行，然后說(shuō)你也有這項(xiàng)工作任務(wù)，望務(wù)必幫忙辦理，更主要的是如今互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)風(fēng)起云涌，你辦理的個(gè)貸業(yè)務(wù)手機(jī)銀行有還款日到期提醒，存取款時(shí)有短信通知，可以用手機(jī)銀行歸還借款等等，對(duì)借款人有非?，F(xiàn)實(shí)的作用，解說(shuō)要委婉，態(tài)度要平和，時(shí)機(jī)要把握到恰到好處，借款人就容易接受你的營(yíng)銷了。

對(duì)個(gè)人貸款存量客戶，你可以事先做一些篩選，選擇還款期限還比較長(zhǎng)，年齡在五十五歲以下，信譽(yù)良好的客戶，可以用溫和的口氣，利用電話聯(lián)系，事先確定手機(jī)銀行辦理名單后再進(jìn)行營(yíng)銷。

我個(gè)人以為，小企業(yè)中心人員一年至少要營(yíng)銷200戶手機(jī)銀行業(yè)務(wù)，這樣才能在全省這一項(xiàng)業(yè)務(wù)考核中嶄露頭角。雖然這項(xiàng)工作相對(duì)于小微中心人員的本職工作來(lái)說(shuō)，是次要指標(biāo)，但一個(gè)部門要出彩，一個(gè)人要出彩，就一定要有亮點(diǎn)，好比一朵長(zhǎng)得青枝綠葉的草兒，你得開一次花，這花兒一開就是你的亮點(diǎn)，否則作為草兒你就沒有圓滿。作為小微中心信貸人員，特別是年輕員工，你一定要抓住這次機(jī)會(huì)，在做好本職工作的同時(shí)，做好手機(jī)銀行等業(yè)務(wù)的拓展工作。

河北作家賈大山寫了一篇得獎(jiǎng)小說(shuō)《取經(jīng)》，內(nèi)容是講一個(gè)村支行發(fā)明了挖沙填土的辦法，卻讓另一個(gè)村的平時(shí)比較次笨的支書黑牛學(xué)到家并做出了驕人的成績(jī)。這項(xiàng)發(fā)明人，想得早做得少，只得不恥下問前去取經(jīng)。這個(gè)故事說(shuō)明想得早不如做的好。

涇川縣有個(gè)老中醫(yī)，每逢看病完等病人取回藥后，一定要病人再來(lái)到他面前，他親自把取到的中藥抓在手里看看，叮囑幾句如何煎藥，如何服用藥的話，即使其他等待的病人再多，他還是要親自從藥包中取出幾味中草藥來(lái)，看一看，叮囑幾句。仔細(xì)聽他叮囑的話語(yǔ)，這些話可以在看病時(shí)說(shuō)，這煎藥的法子也可以在看病時(shí)說(shuō)，而取的中藥又是從自家藥房中取得的，有什么不放心呢，但是對(duì)當(dāng)事的病人來(lái)說(shuō)，卻極不一樣，病人以為你對(duì)他極其關(guān)照，其他等待看病的人也愿意讓他再為你浪費(fèi)一兩分鐘時(shí)間。事實(shí)上無(wú)論是這位老中醫(yī)，還是教出的一位同樣學(xué)到他這一手訣竅同樣極出名的學(xué)徒，原始學(xué)歷都不高，卻取得了極大的成功。做事，即使方向再正確，也要極講究策略的。

                 2016年2月26日

甘肅省工商銀行的小微信貸業(yè)務(wù)從2009年起步，如今已經(jīng)走過(guò)七個(gè)年頭，全省小微企業(yè)貸款余額從起步之初的三千多萬(wàn)元已經(jīng)超過(guò)100億元了，如果再照本宣科地講解小微信貸業(yè)務(wù)知識(shí)，不但過(guò)時(shí)，而且也輪不上我這個(gè)理論知識(shí)膚淺的工作人員來(lái)講，自有專家給大家講的。當(dāng)然這種業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)普及課培訓(xùn)總行年年有人講，我今天想另辟蹊徑，講一講怎樣做一名合格的小微信貸客戶經(jīng)理，著重從思想意識(shí)素養(yǎng)方面談一些認(rèn)識(shí)，與各位同事共勉。上面這篇文章，是我在今年工作中的一點(diǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我今天引用這篇文章試圖說(shuō)明以下幾點(diǎn)意思，一是想說(shuō)明在做任何一項(xiàng)工作時(shí)都要做有心人，如果我們用心去做，用心去發(fā)現(xiàn)，也可以達(dá)到愚者千慮必有一得的效果的。二是想說(shuō)，在我們小微中心工作的員工，是有很多優(yōu)勢(shì)的。如果你善于發(fā)現(xiàn)，善于學(xué)習(xí)，善于聽取別人的一些好的意見，并積極努力地做，你的工作就會(huì)有起色，你的生活質(zhì)量就會(huì)提高，我這篇文章先在市分行小微中心員工會(huì)上講了，又寫成文章，發(fā)到員工微信群中，到三月底，中心員工全部完成任務(wù)，我本人完了125戶融E聯(lián)，中心員工中最少的人也完了40戶融E聯(lián)，市分行給機(jī)關(guān)科室人員下達(dá)一季度任務(wù)是人均20戶。我本人在市分行機(jī)關(guān)員工中名列第一，聽取了我的這個(gè)想法的兩名基層行的員工在全省營(yíng)銷排名中進(jìn)入前十名，這確實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的主意。三是想說(shuō)，當(dāng)二月底我寫成此稿后，心存顧慮，沒有敢在平?jīng)鍪蟹中械木W(wǎng)訊中發(fā)帖，只是想讓小微中心的青年員工在做項(xiàng)工作時(shí)在全省能排上名次，后來(lái)一想，我有了這個(gè)想法，沒有人知道也有些可惜，就于3月7日在省分行網(wǎng)訊中上貼出此文，直到五月底，點(diǎn)擊率只有345次，我去年4月1日寫撰寫的《淺談基層支行行長(zhǎng)的工作方法》點(diǎn)擊率也只有1900多次，甘肅省分行有員工7000多人，說(shuō)明我們省的員工主動(dòng)學(xué)習(xí)性不強(qiáng)，借鑒別人好的做法不積極，一個(gè)連網(wǎng)訊都不看的客戶經(jīng)理，很難稱得上是一個(gè)合格的客戶經(jīng)理。

咱們甘肅省工行中除省行營(yíng)業(yè)部小微中心人員全職做小微信貸業(yè)務(wù)（其實(shí)也不完全是，只是相對(duì)來(lái)說(shuō)），別的營(yíng)銷任務(wù)不太重外，其他各二級(jí)分行的小微中心人員都是銀行卡、隴通卡、融E聯(lián)、存款、拓戶等等任務(wù)一個(gè)都不會(huì)少，我今天以這樣的故事做為這次授課的開場(chǎng)白，只不過(guò)是想從其中引出一個(gè)話題，今天我講的不是如何掌握小微信貸業(yè)務(wù)知識(shí)，不是講如何簡(jiǎn)單完成小微企業(yè)貸款發(fā)放工作任務(wù)，而是就怎樣做一名合格的小微企業(yè)客戶經(jīng)理，談一些個(gè)人的看法，主要是想從思想意識(shí)方面就如何提高自身素養(yǎng)問題與在座的各位客戶經(jīng)理共同探討一些讓我們們感興趣的話題。主要講兩方面的內(nèi)容。

第一個(gè)方面，創(chuàng)造性地做好小微信貸工作必須注意做好七項(xiàng)審核工作

一要做好抵押物的審核工作。也就是看抵押的土地或房屋產(chǎn)權(quán)證明是否明晰，比如前些年咱們國(guó)家所有方面管理都不是很規(guī)范，這所有方面指的是工商、稅務(wù)、土管等相關(guān)辦理證照的部門，在此前土地部門辦理的土地證與現(xiàn)在企業(yè)名稱有些微不同，比如我曾遇見一戶企業(yè)所有的土地證上有集團(tuán)字樣，后來(lái)他的企業(yè)取消了集團(tuán)二字，這樣工商證照上企業(yè)名稱與土地證的企業(yè)名稱就不相符；還有的抵押物主的姓名與借款人的姓名有個(gè)別字不一致，這些都是必須仔細(xì)審核的內(nèi)容。生活中有很多錯(cuò)誤，是無(wú)法避免的，我們工作過(guò)程中很多時(shí)候都是在糾錯(cuò)。抵押物所有人是否有征信方面的問題也要注意。獲取的土地是出讓的還是劃撥的，一定要弄清楚。生活很復(fù)雜，有時(shí)一塊土地，部分是劃撥，部分是出讓。在具體審核過(guò)程中你會(huì)看到企業(yè)家的精明。劃撥土地不得單獨(dú)抵押，只能與其上的房屋一起抵押(這項(xiàng)政策正確的理解應(yīng)該是在劃撥土地上修建的房屋做抵押時(shí)，劃撥土地才可以做為抵押物出現(xiàn)，而不是說(shuō)劃撥土地可以同時(shí)做為抵押物另外計(jì)算抵押價(jià)值)。出讓的土地你還要看土地用途，是工業(yè)用地還是商業(yè)用地，另外還有其他用途的土地，等等，用途不同，價(jià)格不等。而且有些專用土地比如教育用地、醫(yī)療用地的土地性質(zhì)專屬，即就是作為抵押物收歸抵押銀行后，處置也極其不易。所以像這樣特別性質(zhì)用途的土地最好不要用作抵押物。

二是審查企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否正常。一般情況下，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)間越長(zhǎng)的企業(yè)才是比較正常生存的企業(yè)，也才是我們工商銀行首選的借款企業(yè)。中國(guó)農(nóng)諺有句話說(shuō)“柳樹兩年才算活”，一個(gè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)至少得三年以上的試營(yíng)運(yùn)后才有可能活下來(lái)。當(dāng)年投產(chǎn)營(yíng)運(yùn)的企業(yè)很難說(shuō)其死活，因?yàn)樗谫?gòu)買地皮、購(gòu)買設(shè)備、原材料、人工工資上都花費(fèi)了很多錢財(cái)。如果因?yàn)楫a(chǎn)品不適銷對(duì)路、或者后續(xù)資金不到位，或者管理方法落后，企業(yè)從創(chuàng)業(yè)之初就先天不足的話，就決定了它將來(lái)必死無(wú)疑，只不過(guò)是要看他是兩年死或者五年死。銀行經(jīng)營(yíng)從根本上說(shuō)做的事就是錦上添花，絕不會(huì)雪中送炭。再?gòu)恼^(guò)社會(huì)大局觀上分析，能在銀行取得貸款的企業(yè)，達(dá)不到所有登記企業(yè)戶數(shù)的10%，那么那些注冊(cè)登記了的企業(yè)因?yàn)橘Y金、管理、技術(shù)等原因，最后還是被動(dòng)改換門庭讓有能力拿下這個(gè)活的企業(yè)來(lái)做。我把中國(guó)現(xiàn)狀下的小微企業(yè)好有一比，他們就像舊中國(guó)農(nóng)村婦女一樣，生產(chǎn)的孩子多，成活下來(lái)的大概就是十比一，那么在這種情形下，我們不謹(jǐn)小慎微是絕對(duì)不行的。比較大的小微企業(yè)不容易死，而那些簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的企業(yè)，要求貸款在三五百萬(wàn)元左右的企業(yè)生存則比較困難。其實(shí)企業(yè)家與作家與影視明星一樣，也是一茬一茬的，一個(gè)時(shí)期活躍在企業(yè)界的就是那么一批企業(yè)家，只要你稍微關(guān)注一下，就知道這戶企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，從當(dāng)?shù)厝说目谥芯湍芙o你描繪出一幅清晰完整的該企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況圖。而有一些企業(yè)或者說(shuō)是個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，屢敗屢起，在這家銀行爛一些錢，在那家銀行爛一些錢，直到再也無(wú)力折騰時(shí)才肯出局，這就看出國(guó)家征信政策的出臺(tái)是多么及時(shí)和必要。

三是審核在銀行開戶的帳戶上的現(xiàn)金流是否正常以及是否符合我行的相關(guān)規(guī)定。審核這項(xiàng)內(nèi)容時(shí)小微企業(yè)客戶經(jīng)理一定不要過(guò)分為企業(yè)開脫，不要過(guò)分地站在企業(yè)那一邊說(shuō)話，不要過(guò)分地為企業(yè)沒有健全的財(cái)務(wù)制度開脫。雖然總行為了營(yíng)銷西部不發(fā)達(dá)地區(qū)的小微企業(yè)貸款，適當(dāng)放寬了信貸政策，但是做為我們營(yíng)銷人員，要從整體上把握這戶企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況。第一次貸款可以不看重現(xiàn)金流，可以把借款人配偶及其股東的個(gè)人流水計(jì)算進(jìn)去，但如果長(zhǎng)期合作，必須要求企業(yè)健全財(cái)務(wù)制度，做好貨款歸行工作?？傂幸衙鞔_規(guī)定，貨款歸行率是再融資授信必須考核的主要指標(biāo)之一，授信額度按歸行率的50%計(jì)算，即你歸行流量是2000萬(wàn)，授信1000萬(wàn)元。各位信貸員一定要記住并即時(shí)通知已經(jīng)辦理小微企業(yè)貸款的企業(yè)，如果我們不做好這項(xiàng)工作，企業(yè)貸款到期后再融資就會(huì)遇到極大的麻煩。雖然，關(guān)于現(xiàn)金流水總行有明確的規(guī)定，但是現(xiàn)實(shí)中總是有人試圖繞過(guò)這道紅線。這里我不想詳細(xì)說(shuō)，只是提醒各位經(jīng)辦人員，你是辦理貸款走高速路的入口第一人，你稍一松手，就有可能一路綠燈。有了風(fēng)險(xiǎn)，你的入口第一人責(zé)任巨大。

四是做好對(duì)貸款企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)程度的整體審核把握。一般來(lái)說(shuō)，比較大的企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較強(qiáng)，因?yàn)樗麄冝D(zhuǎn)身大，能挪騰。太小的企業(yè)，如果資金鏈一出問題，即刻就形成了風(fēng)險(xiǎn)。但是實(shí)話實(shí)說(shuō)，總行制定的模板是規(guī)范化的，而現(xiàn)實(shí)中的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是多樣性的。這些企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)總是游走在合規(guī)與違規(guī)的邊沿。這個(gè)事說(shuō)起來(lái)有些復(fù)雜，做起來(lái)相對(duì)簡(jiǎn)單一些，主要看你對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)的整體判斷，看你的個(gè)人綜合素質(zhì)高低，如果你個(gè)人能力強(qiáng)，你就能透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，那些復(fù)雜的問題就變得簡(jiǎn)單起來(lái)。我只能說(shuō)，如果這戶企業(yè)已經(jīng)存在了多年，而且有足值合法的抵押物，在一些規(guī)定的要素能達(dá)到的情況下，就可以去做。惟一不足之處就是貸款的用途，貸款用途作為信貸員要考慮詳細(xì)一些。金額大一些的貸款，有會(huì)商小組會(huì)商，有行領(lǐng)導(dǎo)研究，還有省分行授信審批部門的相關(guān)人員層層把關(guān)。但你本人一定要有自己的判斷，如果你感覺風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法把控，你一定要態(tài)度鮮明地表示不能做此項(xiàng)業(yè)務(wù)。如果各方面都綠燈亮起來(lái)，你需要做的事就是，事先向相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)請(qǐng)示到，取得他們口頭同意或原則同意后，用心把那些細(xì)節(jié)做好。堅(jiān)決反對(duì)那種粗制濫造的工作態(tài)度，以為領(lǐng)導(dǎo)同意了，以為已經(jīng)給省上相關(guān)部門匯報(bào)了，就可以馬虎從事，就可以不負(fù)責(zé)任粗制濫造。你這樣做，是自毀形象，領(lǐng)導(dǎo)同意你做，并不是讓你糊弄審批部門，這一點(diǎn)在坐的每一位同志必須清楚，一定要把屬于自己做的事做好。

五、認(rèn)真做好信貸資料的搜集整理和信貸流程的各個(gè)環(huán)節(jié)工作。小企業(yè)信貸工作要走上更高臺(tái)階，就必須從最基礎(chǔ)的工作做起，必須從收集資料開始，你得判斷你所收集的資料是否完全支持你的申請(qǐng)貸款數(shù)額，這些資料有沒有矛盾的地方，是否相互沖突。這是其一；其二是要做具體扎實(shí)的工作，貸款用途與你陳述的理由完全相符合，所有的資料都支持這一說(shuō)；其三也是最基本的就是所有貸款要件要符合上級(jí)規(guī)定，不能因?yàn)檎餍呕蜓浩酚猛镜葐栴}讓上級(jí)退回來(lái)；其四就是信貸檔案資料裝訂整齊合規(guī)。只要你認(rèn)真了，只要你用心做了，讓審批部的審核人員記住了你的名字，他會(huì)在非原則的問題上不太計(jì)較你。反之，他會(huì)認(rèn)為你是在糊弄他，會(huì)更加嚴(yán)格地審查你送來(lái)的所有貸款資料。審核人員有他們的行業(yè)規(guī)范，他們也要為自己的工作負(fù)責(zé)任?？梢赃@樣說(shuō)，他們只負(fù)責(zé)合規(guī)性審查，在這一點(diǎn)上比較機(jī)械。誰(shuí)如果還要不負(fù)責(zé)任地胡編亂造，那他就不配在信貸營(yíng)銷崗位上工作。

我這里再次強(qiáng)調(diào)辦理小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)總行2009年以行發(fā)文下發(fā)的936號(hào)文件，那是一部有關(guān)小微信貸業(yè)務(wù)的綱領(lǐng)性的文件，也是我個(gè)人認(rèn)為制訂的非常有水平的文件，希望有心辦理小微信貸業(yè)的同志，認(rèn)真學(xué)習(xí)這個(gè)文件，融會(huì)貫通，熟練運(yùn)應(yīng)。在做每一筆業(yè)時(shí)，腦子事先要把信貸審核流程走一遍，看哪些資料、那種報(bào)表相互矛盾，有差錯(cuò)，事先審核好后，再動(dòng)手撰寫。說(shuō)實(shí)話，如果準(zhǔn)備工作充分，審核資料準(zhǔn)確，用兩天時(shí)間撰寫材料，絕對(duì)能完成工作任務(wù)。

六、不斷總結(jié)工作技巧。有候我們覺得工作很難入手，有時(shí)候覺得工作困難很多，說(shuō)到底還是我們用心不夠?qū)Ｒ?，沒有認(rèn)真研究所從事的工作的現(xiàn)狀，提不出一些精準(zhǔn)的解決問題的辦法。像今天開篇時(shí)我講的那篇《生意經(jīng)》，就是我用心思考的結(jié)果，這里我可以就最近一些工作提一些建設(shè)性意見。比如：

1、裸貸。平?jīng)龉ば性诮衲晔》中?/font>4月21日省分行公司小企業(yè)會(huì)議后，利用省分行小企業(yè)中心下發(fā)的2016年小微企業(yè)信貸工作要點(diǎn)中的精神，給所有貸款戶下發(fā)了慎告書，按照省分行的精神，統(tǒng)一擬文，原打算只給裸貸戶企業(yè)發(fā)送，在我安排工作中間，有一位客戶經(jīng)理建議給所有客戶發(fā)送。因?yàn)橛行┢髽I(yè)雖然達(dá)到了省分行要求的最低存貸比不低于5%的要求，但是存款并不穩(wěn)定，我立即采納了他的建議，城區(qū)支行的統(tǒng)一走用印流程發(fā)文分送，各縣支行的把格式文本發(fā)下去，要求送達(dá)給企業(yè)法人，由法人代表簽字后留存在小微中心或縣支行。

請(qǐng)大家看下面的兩個(gè)例子，一是從挖掘的商朝時(shí)期婦好墳?zāi)怪谐鐾恋囊患路?，只?font face="Times New Roman">51克重；另一個(gè)是秦朝時(shí)期雞鳴狗盜之故事中的趙姬的一件皮草大衣。我想說(shuō)的是早在商朝時(shí)期（其實(shí)更早時(shí)期）人類就已經(jīng)不公平地生存著，但是在新中國(guó)時(shí)期特別是上世紀(jì)六七十年代出生的人過(guò)分地接受了平均主義影響，以為人人平等是可以實(shí)現(xiàn)的，事實(shí)上人人在人格上是應(yīng)該永遠(yuǎn)平等的，但是在現(xiàn)實(shí)生活中由于出生家庭、生存環(huán)境、教育程度等等的影響，人與人之間的差距已經(jīng)遠(yuǎn)無(wú)大于人與猿之間的差距了。再比如，2016年最佳傷感小說(shuō)寫的故事是：一個(gè)研究生畢業(yè)的人在給女兒輔導(dǎo)初中數(shù)學(xué)，有一道題他做不出來(lái)，被家里的保姆看到了，她幾筆就做出答案來(lái)，簡(jiǎn)短交談后，那研究生說(shuō)他當(dāng)初考了290分，保姆說(shuō)她當(dāng)初考了590分，差5分未考上大學(xué)。因?yàn)橐皇沁吔?，一是河南考生。河南考生落第如今?dāng)了保姆，邊疆考生順利進(jìn)了大學(xué)，又研究生畢業(yè)。對(duì)這篇傷感小說(shuō)的內(nèi)函我在這里不做過(guò)多揭示，只是想說(shuō)明我們現(xiàn)在所處的這種情形——即你今天坐的位置就是我們生存的真實(shí)景況，我們不可能期望在工作中有非常大的改變，只能說(shuō)通過(guò)積極的工作改善我們的生存環(huán)境。那么你做了一定的工作之后，可以通過(guò)工作匯報(bào)、網(wǎng)訊等形式恰當(dāng)表達(dá)你的努力成果，而不能以發(fā)牢騷的形式表示極端的不滿。特別要指出的是你一定不要與你的領(lǐng)導(dǎo)比年齡、比文憑、比資歷，你不要拿領(lǐng)導(dǎo)的短處比你的長(zhǎng)處，你要反過(guò)來(lái)用領(lǐng)導(dǎo)的長(zhǎng)處比你的短處，為什么你與他年齡、文憑、資歷相當(dāng)，他是縣、市行的行長(zhǎng)而你才是一個(gè)可憐的二級(jí)客戶經(jīng)理呢，也許是你的主動(dòng)性差，工作不認(rèn)真，比如年終工作匯報(bào)時(shí)，雖然大家都知道這是走形式的，但是你應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，詳細(xì)撰寫匯報(bào)材料，并且在匯報(bào)中認(rèn)真地匯報(bào)，有數(shù)據(jù)，有事例，有詳實(shí)的內(nèi)容，而不是三言兩語(yǔ)，說(shuō)你今年的工作就是做了這些，放了些貸款，收了些貸款，沒有啥特色，按時(shí)上下班，完了。你想想看，領(lǐng)導(dǎo)的城府那是一個(gè)深啊，他現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)然不會(huì)說(shuō)什么，但是會(huì)在以后你的工作安排以及使用上表現(xiàn)出來(lái)。在職場(chǎng)堅(jiān)決不能做的事，就是你不能不分場(chǎng)合的發(fā)牢騷，那將對(duì)你是一種災(zāi)難性的毀滅。再比如，領(lǐng)導(dǎo)安排我這次講課，我寫了半個(gè)月，初稿寫了2萬(wàn)5千多字，寫成后請(qǐng)我的同事看了，請(qǐng)他們提意見，我又修改了幾遍，改成如今年1.6萬(wàn)字，并且力求講新的東西，但又不是太偏離我們的授課主題，這就是我的工作態(tài)度。

培養(yǎng)五種良好的工作作風(fēng)：

1．做好工作的密訣是認(rèn)真

在坐的各位除個(gè)別的是80后以外，其他至少都是70后的，在銀行工作幾十年，論什么都不差錢，但就是差一種圓滿，差一種痛快淋漓極致，這種不圓滿是自身不認(rèn)真造成的。我工作了三十多年，與很多同事在一起工作，比如我做過(guò)的信貸、公司業(yè)務(wù)的一些同事，他們做報(bào)表、寫材料不但質(zhì)量好，而且準(zhǔn)時(shí)，一項(xiàng)工作安排過(guò)后，他就會(huì)按時(shí)做好，這些同事就是好同事，如果過(guò)年過(guò)節(jié)放假時(shí)，他們會(huì)主動(dòng)加班，把需要做的事做好，從不用你再去提醒他，同樣的，你做信貸業(yè)務(wù)一樣，一旦你接手一筆貸款資料，你就認(rèn)真地研究這戶企業(yè)提供的所有資料，用總行下發(fā)的規(guī)定的尺子去衡量，一旦發(fā)現(xiàn)企業(yè)有不符合規(guī)定的地方，就要及時(shí)提出來(lái)，比如企業(yè)股東有不良紀(jì)錄的，抵押物不符合規(guī)定的，這樣的硬傷你要堅(jiān)決提出來(lái)，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)考慮不要做。比如你是一位司機(jī)，開二十頓位的車通過(guò)允許過(guò)十頓貨物的大橋時(shí)，你要第一時(shí)間向相關(guān)人提示，這輛車開不過(guò)去，并且一定不要糾纏在能不通過(guò)上。大家回想一下，以前與我們?cè)诳h支行、市支行的一些人為什么上調(diào)到省分行去了，特別是那些審查人員，以前與你是哥們弟兄，文憑也許沒有你的高，資助也許沒有你的長(zhǎng)，甚至相貌也沒有你長(zhǎng)的好看，如今人家是領(lǐng)導(dǎo)冒號(hào)，你卻還是省略號(hào)，人家比你高明的地方就是堅(jiān)持原則，就是堅(jiān)持一種風(fēng)險(xiǎn)底線，你太聰明，以為自己比他能，事事明哲保身，其結(jié)果是功敗垂成，人家就有一個(gè)絕對(duì)不突破的底線，領(lǐng)導(dǎo)罵他也罷，調(diào)換工作也罷，人家就用總行的那一把尺子，不看重領(lǐng)導(dǎo)的臉色，不計(jì)較小小些些的利害，更看重的是一種大事的走向，于是人家勝出，你卻敗落。

2．踏踏實(shí)實(shí)做業(yè)務(wù)

我常常驚異于中國(guó)的古代文明，比如半坡文化的人身魚面紋陶罐，比如紅山文化中的精美絕倫的玉石，做的那種精致比現(xiàn)代機(jī)戒生產(chǎn)的更加地圓潤(rùn)，當(dāng)然大家耳熟能詳?shù)倪€可以舉出趙州橋、還有我們身邊已經(jīng)過(guò)了百年的黃河鐵橋，我想，如果我們把我們的小微信貸業(yè)務(wù)做的扎扎實(shí)實(shí)的，每一筆業(yè)務(wù)，每一組數(shù)據(jù)都有憑有據(jù)，都能經(jīng)得起時(shí)間的檢驗(yàn)，那樣的情形該多好啊。想來(lái)想去，就想只要踏踏實(shí)實(shí)做業(yè)務(wù)，相信我們度過(guò)的每一天都是陽(yáng)光燦爛的。讓我講一個(gè)《紅樓夢(mèng)》中的故事：《紅樓夢(mèng)》一個(gè)章回講的是賈雨村到應(yīng)天府上任后，就有一件人命官司，賈玉雨市長(zhǎng)手下的一個(gè)業(yè)務(wù)干部名叫門子的（這門子相當(dāng)于業(yè)務(wù)秘書）出了個(gè)主意，官司處理結(jié)束后，門子的結(jié)局如何，我這里暫且不說(shuō)，看過(guò)這本書的人都知道。我想說(shuō)的是在坐的我們大多數(shù)人都有這個(gè)門子的影子，今年前些時(shí)候，總行一位處長(zhǎng)在信貸培訓(xùn)課上講風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防時(shí)，還拿咱們甘肅臨夏9.26案子做例子，說(shuō)貸款質(zhì)押人的身份證是假的，為什么客戶經(jīng)理沒看出來(lái)呢。其實(shí)我是這樣想的，可能受理此筆業(yè)務(wù)的人當(dāng)時(shí)就看出來(lái)了，他之所以還要做，還是以為有質(zhì)押存單，有領(lǐng)導(dǎo)的安排，這才是他當(dāng)時(shí)即使看出來(lái)有暇疵而并未阻攔的主要原因。有些工作出現(xiàn)差錯(cuò)甚至形成風(fēng)險(xiǎn)，不是我們事前一點(diǎn)不知道，而是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防范沒有認(rèn)識(shí)到位，在事發(fā)前沒有進(jìn)行進(jìn)積極抵制。

我這里講個(gè)例子，可能是比較個(gè)別的，但是還是有典型意義的，比如說(shuō)有一戶企業(yè)，企業(yè)剛剛開辦時(shí)間不長(zhǎng)，假設(shè)他注冊(cè)登記不到半年，急需一筆貸款，但是你經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，他僅有一塊地皮（或許地皮款未繳清呢），他貸款之后的用途不是用于維持正常生產(chǎn)，而是要啟動(dòng)生產(chǎn)，他要建廠房，要購(gòu)買設(shè)備，要購(gòu)原材料，從生產(chǎn)角度講，整個(gè)企業(yè)要正常運(yùn)營(yíng)沒有四千萬(wàn)元是不可能正常營(yíng)運(yùn)的，而且，這還得在確保這戶企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能賣出去，在上述多種不確實(shí)因素情況下，領(lǐng)導(dǎo)還要你給辦理2000萬(wàn)元的貸款，你雖然不同意，但是礙于情面，更多的是心存僥幸，以為有領(lǐng)導(dǎo)護(hù)佑，審查流水、企業(yè)報(bào)表時(shí)，明明知道不真實(shí)，還是勉為其難地幫企業(yè)準(zhǔn)備好了一切資料，勉強(qiáng)做成了這筆業(yè)務(wù)，自做成這單業(yè)務(wù)后心里墜墜不安，產(chǎn)生這樣的情形是必然的。只不過(guò)這種做難期更長(zhǎng)，因?yàn)槠髽I(yè)從生到死有個(gè)過(guò)程，像這樣先天不足的企業(yè)終久要倒閉是肯定的，這個(gè)死亡及死亡帶給我們銀行的風(fēng)險(xiǎn)有個(gè)滯后反應(yīng)期，等滯后反應(yīng)期出來(lái)時(shí)，你的領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)高升了，你還在原地踏步，那么你的結(jié)局就與那門子一樣。

如果我現(xiàn)在講風(fēng)險(xiǎn)的防范只說(shuō)按上級(jí)的規(guī)章制度辦，按規(guī)定的時(shí)間進(jìn)行檢查，大家就不會(huì)在這里聽我講了，當(dāng)然這樣的培訓(xùn)是必要的，我認(rèn)為從小微客戶經(jīng)理角度講，最大的風(fēng)險(xiǎn)不是他不懂總行的規(guī)定，而是他太聰明了，他與門子一樣，企圖在幫領(lǐng)導(dǎo)做成這筆業(yè)務(wù)之后，他也能雞犬升天，他心存僥幸，以為別人這樣做都沒問題，我怎么會(huì)有問題呢，于是這樣的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生就是不可避免的。為什么會(huì)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，主要有以下幾點(diǎn)，一是領(lǐng)導(dǎo)安排的，你以為無(wú)法抗拒；二是支行任務(wù)壓力山大，不冒險(xiǎn)就完不成任務(wù)；三是對(duì)企業(yè)獻(xiàn)的媚眼你半推半就，以為擊鼓傳花，本筆貸款是別人先辦理的，到期再融資后就落在你手里了，責(zé)任前者還是有份的，主要就是這三點(diǎn)。關(guān)于第一點(diǎn)，我想說(shuō)的是鐵打的銀行流水的行長(zhǎng)，無(wú)論是主管行長(zhǎng)還是行長(zhǎng)，他的流動(dòng)性都比你大的多，人家官大抵抗力強(qiáng)，再加上人一流動(dòng)走，人家是人走責(zé)任流，負(fù)主責(zé)的還是你；二是任務(wù)大還是風(fēng)險(xiǎn)重，這是必須弄清楚的一個(gè)問題，任務(wù)完不成，最多是你這一個(gè)季度的績(jī)效拿的少或拿不上，而如果出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)了，你就連基本工資都拿不上了。但是你一僥幸，以為別人沒事你也會(huì)沒事的，其實(shí)不然，這與商業(yè)店鋪開業(yè)與關(guān)張一樣一樣的，有生就有死，有開業(yè)的就必然有關(guān)張的，據(jù)外國(guó)一條數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國(guó)一年開業(yè)成百上千戶，關(guān)張開業(yè)的三分之一，連美國(guó)那樣發(fā)達(dá)的工商企業(yè)的開張與關(guān)閉都是這樣的，這是自然經(jīng)濟(jì)規(guī)律在起作用，如果每一戶企業(yè)都能存活下來(lái)，那全世界可能就是一個(gè)企業(yè)大海了。企業(yè)倒閉之后唯一的收獲就是讓那些心存夢(mèng)想的企業(yè)家放棄了夢(mèng)想。所以企業(yè)死，信貸員活的艱難就在所難免了，如果誰(shuí)因?yàn)橘J款責(zé)任被處理了，他就會(huì)悄悄地走了，并不會(huì)大張旗鼓地向別人打招呼說(shuō)他被支行處理掉了，只不過(guò)你悄悄地走了，正如你悄悄地來(lái)，來(lái)與走同樣的沒有一點(diǎn)點(diǎn)光彩，不一樣的是自此以后你的人生及其生活質(zhì)量又下了一個(gè)大臺(tái)階；三是再融資轉(zhuǎn)到你手上，你可以在問題出來(lái)后在匯報(bào)情況時(shí)敘說(shuō)第一手是誰(shuí)誰(shuí)辦理的，第二手是誰(shuí)誰(shuí)辦理的，現(xiàn)在到你手上出事了，已經(jīng)經(jīng)過(guò)了N手，你可以博得一些人的心理同情，但是在責(zé)任處理時(shí)，任何人任何部門都不會(huì)給你打同情分的，他們還是按規(guī)定該如何處理就如何處理。

有些同事就堅(jiān)持了制度，不做有風(fēng)險(xiǎn)貸款業(yè)務(wù)，大不了你調(diào)換了我的工作，你絕不會(huì)因此就開除我的工職的。

有些人會(huì)說(shuō)，本來(lái)我不同意，是某某領(lǐng)導(dǎo)安排的，領(lǐng)導(dǎo)安排你有錄音嗎，有字條嗎，你舉例的這些在處理你時(shí)會(huì)做為證據(jù)嗎？還有些人自以為聰明，以為領(lǐng)導(dǎo)簽了字，其實(shí)也是不起作用的，且不說(shuō)按規(guī)定，處理順序是第一調(diào)查人，第二調(diào)查人，調(diào)查復(fù)核人，主管行長(zhǎng)，行長(zhǎng)，有些行長(zhǎng)恰巧并不分管這塊業(yè)務(wù)，你讓他在合同或借據(jù)上簽字，他簽了，即使人家是主管行長(zhǎng)，人家至多是負(fù)個(gè)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，再說(shuō)人家資歷老，職位高，收入多，即使是被處理，人家不過(guò)也是雨過(guò)地皮不濕，你卻可能是滅頂之災(zāi)，誰(shuí)叫你是第一調(diào)查人呢，到時(shí)候即使你大喊冤枉，也沒有人同情的，那時(shí)的情形，真如古代話本劇上使用率最高的形容句子一樣：說(shuō)是遲那時(shí)快，人人都在急急忙忙地逃離險(xiǎn)境，你不留在后面做為追趕你的熊的口糧，難道還讓領(lǐng)導(dǎo)去擋駕？領(lǐng)導(dǎo)是啥車跑的有多快你不知道？你一個(gè)普通員工十多萬(wàn)元的車能跑過(guò)人家的高檔小車？

還可以這樣想？十萬(wàn)元你能買一份工作嗎？回答是否定的，那你以前在別的部門工作過(guò)，大不了重新回去到高柜數(shù)錢去，事實(shí)上你絕不會(huì)數(shù)錢的，那你為什么還要這樣做呢？我仔細(xì)分析，以為還是你太聰明，總以為別人沒出事，總以為有領(lǐng)導(dǎo)護(hù)佑，結(jié)果是害人害己。以前平民有個(gè)仇官仇富情結(jié)，我以為我們小微客戶經(jīng)理不能有渺視企業(yè)老板的心結(jié)，與當(dāng)官的一樣，他們都是人群中的精英，你不可能與人家在一個(gè)級(jí)別上，如果你與他們?cè)谝粋€(gè)級(jí)別上，你就不會(huì)今天坐在這里聽我講閑話。你坐在這里，正如打臺(tái)球不要與丁俊輝過(guò)招，打乒乓球不要與中國(guó)球員過(guò)招一樣，你的能力就只有這樣，那你就不要與老板們斗智斗勇，他們經(jīng)過(guò)一二十年的歷練，都?xì)v練的胸中自有城府百萬(wàn)，他們講誠(chéng)信與講道德都是有底線的，這個(gè)底線就是在他們?cè)谟凶銐虻慕疱X做支撐時(shí)才講這些才做這些的，一旦他們發(fā)現(xiàn)有蛛絲馬跡樣的危險(xiǎn)，他們逃離險(xiǎn)境的本領(lǐng)比我們?cè)谧囊呙鲙资?。我在信貸部門工作二十四年，當(dāng)科長(zhǎng)二十二年，只有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：你只能是老老實(shí)實(shí)地做好你卑微的信貸員工作，與老板們過(guò)招，你永遠(yuǎn)只會(huì)是、也只能是輸家。

那么領(lǐng)導(dǎo)為什么會(huì)安排你這樣做呢，也許這位領(lǐng)導(dǎo)安排你做的事也是他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)囑咐他的，他也只是要你按制度做好，并不完全清楚這戶企業(yè)的具體情況，你為什么不向領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)匯報(bào)呢。這里我向大家傳授一個(gè)秘訣：

說(shuō)是一條河發(fā)了大水，假如你是鄉(xiāng)長(zhǎng)，你如果站的太靠前，瞬間暴發(fā)的大水會(huì)淹沒你，你如果稍微往后退一下，你們的縣長(zhǎng)就站在前面了，等到了市長(zhǎng)那兒，水的沖勁就過(guò)去了，就成了漫灘情形，這時(shí)候你就活了下來(lái)了。你想想，即使你所在的行沒有完成上級(jí)下達(dá)的營(yíng)銷小微企業(yè)貸款發(fā)放任務(wù)，總比出了風(fēng)險(xiǎn)卷被子走人要好的多。

3．虛心學(xué)習(xí)

先說(shuō)幾個(gè)極端的例子：

前幾天有個(gè)客戶經(jīng)理來(lái)，談企業(yè)情況時(shí)說(shuō)，企業(yè)帳戶上的現(xiàn)金流量極少，是為了避稅。我笑了，如果說(shuō)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初有這樣的想法和做法是正常的也是應(yīng)該這么做的，做為一個(gè)生存了二十多年的老企業(yè)再做這樣的事，一種情形說(shuō)明企業(yè)從來(lái)就沒有做起來(lái)過(guò)，做為一名銀行信貸客戶經(jīng)理，那只能說(shuō)明你不夠格，好比如今各個(gè)企業(yè)都在高速公路上奔走，你還在說(shuō)這戶企業(yè)肩扛擔(dān)挑多么辛苦。另外一種情形就是這戶企業(yè)從來(lái)就是一個(gè)僵尸企業(yè)，根本就不應(yīng)該貸款給他。

一名客戶經(jīng)理在第一次到企業(yè)調(diào)查情況時(shí)，問企業(yè)主你的第一桶金是怎么挖到的？這樣的詢問是不得法的。這樣的問話只能是在極熟的關(guān)系下才可以詢問的，而且這樣的詢問必須是在特定的場(chǎng)合情形下才可以做的事。一般情形下企業(yè)要發(fā)展起來(lái)，第一桶金的掘取是極其不容易的，特別是那些做大做強(qiáng)的企業(yè)，第一桶金的掘得都帶有濃濃的血腥味，你從未見過(guò)賣麻子的人暴富，他就是賣上十輩子麻子也富不起來(lái)，所以做為信貸客戶經(jīng)理這樣的調(diào)查詢問是極其不妥當(dāng)?shù)摹?/span>

還有一位客戶經(jīng)理在把信貸資料做了幾天后，又跑來(lái)說(shuō)，企業(yè)說(shuō)他把房屋押上了，只夠貸800萬(wàn)元，能不能把房下的地再押上，貸夠1000萬(wàn)元。這里面你要厘清兩件事：一是房押了，房下的地同時(shí)應(yīng)該登記抵押，不能分開重復(fù)做抵押，如果是房屋之外的地當(dāng)然可以；二是增加貸款額度這樣的事是行長(zhǎng)、主任定的，企業(yè)任何要求都可以提的，但是做為信貸員你嘴上得有個(gè)把門的，你得知道有些事你不但不能做主，更不能向上級(jí)反應(yīng)。遇到這樣的事，前一件事你即刻解釋清楚，后一件事你可以宛轉(zhuǎn)地說(shuō)，你向我們領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)去，這事我做不了主。

當(dāng)然在具體工作中有很多具體的事我們都有有可能遇上，遇上之后要妥善處理，以免引起不必要的麻煩。麻煩的“麻”字是事多如麻，麻這種東西很容易亂，才有“一團(tuán)亂麻”的俗話一說(shuō)，也才有“麻煩”一說(shuō)。“煩”從火從頭（頁(yè)是指頭），事多事難的讓火上頭了啊。那么減少麻煩的辦法就是多學(xué)習(xí)。學(xué)規(guī)章制度，學(xué)營(yíng)銷技巧，學(xué)談話方式，比如我曾舉過(guò)這樣一個(gè)例子，你與幾位客戶經(jīng)理外出營(yíng)銷，你們行長(zhǎng)或主任正與客戶談話，你卻坐在那里或者接打電話，或者翻看手機(jī)，這是極端錯(cuò)誤的，如果我是這位被拜訪的客戶，我就與你這家銀行不打交道了，這樣素養(yǎng)的客戶經(jīng)理也能帶出來(lái)？更主要的是，你平時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)學(xué)的不通不透，對(duì)政策界線把握的模模糊糊，怎么能營(yíng)銷業(yè)務(wù)呢，你與本行人一交談，人家就知道你是怎么一個(gè)水平，比如剛才我講的這幾個(gè)例子，你只要一開口，就讓人家看到你的水平極其低下，精明的商人甚至就只是給你看茶讓煙，不想再與你們交談了。

學(xué)習(xí)不只是學(xué)者的事，不只是學(xué)生的事，做客戶經(jīng)理，你要學(xué)習(xí)各方面的知識(shí)，才能在具體工作中應(yīng)付裕如。

我們平常看上級(jí)文件，與領(lǐng)導(dǎo)交談，或者像今天這樣的培訓(xùn)，為什么理解力差別巨大呢，就顯示出我們平時(shí)自身學(xué)習(xí)的差別來(lái)，有些人能秒懂你的話語(yǔ)，有些人你三番兩次講，他都聽不明白，原因是他平時(shí)沒有給自身這臺(tái)電腦打過(guò)補(bǔ)丁，他現(xiàn)在的電腦還是二八六黑白屏的機(jī)子，對(duì)現(xiàn)代大量的圖形數(shù)據(jù)無(wú)法承載，更別說(shuō)處理這些數(shù)據(jù)了，遇上這樣的人，最好別他講了，他以為你比喻他是頭牛。

4．自我催熟

有一個(gè)職場(chǎng)故事，說(shuō)是兩位游客在森林里游玩，看見狗熊來(lái)了，一位彎腰系鞋帶，另一位問他為什么這樣做，他說(shuō)，我只要跑得比你快就行了。大家都要有憂患意識(shí)，永遠(yuǎn)要樹立跑得比別人快一些的意識(shí)。

我們?nèi)缃穸际浅赡耆肆耍且恢痹诼?，也就是我以前說(shuō)的晚熟。人們對(duì)一些事物的認(rèn)識(shí)一直在逐漸提高，要適應(yīng)現(xiàn)在的工作環(huán)境與工作形勢(shì)，在工行工作，本身就沒有可能在一個(gè)崗位上干一輩子的美事。不論你們今后在哪一個(gè)支行、哪一個(gè)部室工作，我想我們普通員工都要具備一種游牧民族的生活習(xí)性，都要具備一種民工心態(tài)，即隨時(shí)準(zhǔn)備出發(fā)，隨時(shí)可以投入工作，無(wú)論在哪個(gè)行在哪個(gè)部門都可以工作，只要你有能力，只要你的工作態(tài)度積極，都可以有你一碗飯吃的。那種先治窩后治坡的美好向往可以有，但是那種先有個(gè)名分然后再工作的想法是不成熟的，是不屬于我們這些晚熟群體的。只要你努力，只要你有技術(shù)，哪里沒有你安身的地方呢。說(shuō)深一些就是一個(gè)情墑多寡的問題，大家年齡都不小了，如果用積極的工作態(tài)度，你的工作境況就好一些，如果你不積極努力，那么你的工作境況就差一些。如果狗熊來(lái)了，最先受到傷害的可能就是你了。

我們普通人為什么說(shuō)話沒有份量，是因?yàn)槲覀儗?duì)這個(gè)世界的影響微乎其微，完全以可以被這個(gè)世界忽略不計(jì)，所以我們只有努力工作，取得同事的認(rèn)可和尊重，才有話語(yǔ)權(quán)才有申請(qǐng)調(diào)動(dòng)或調(diào)整工作的資格。

俗話說(shuō)落一葉而知秋，可是我們有些人硬是看不清形勢(shì)。不要因?yàn)闀簳r(shí)的工作職位不確定就心存疑慮，甚至有埋怨情緒，我想從今往后你只要記住老荊的一句話，只要天天努力工作，就不會(huì)有崗位之憂的。積小成績(jī)?yōu)榇蟪煽?jī)，誰(shuí)都能看到你做了什么。你怎么會(huì)沒崗位呢。

我們每個(gè)人都有更大的潛力可挖。目前沒有做出工作成績(jī)的同事的并不是說(shuō)他們的才能平庸，而是沒有挖掘出來(lái)，一個(gè)籃球隊(duì)主力受傷后，替補(bǔ)就站出來(lái)了，頂上去了，誰(shuí)都有長(zhǎng)處，哪一個(gè)單位用人都是用他的長(zhǎng)處。任何單位都一樣，只要你努力了，只要你用心了，你肯定會(huì)發(fā)揮得很好的。經(jīng)常有這樣一種情況，某人在某單位是一般職工，但調(diào)換以后，會(huì)成為另一單位的負(fù)責(zé)人。為什么呢，關(guān)鍵看你發(fā)揮不發(fā)揮。

總之，觀念要更新，行動(dòng)要快捷，自熟要恒久。    

5．自我營(yíng)銷。關(guān)于營(yíng)銷的話題已經(jīng)有人說(shuō)了很多次了?？墒窃诰唧w操作中我總覺得那些話沒有說(shuō)透，沒有說(shuō)清楚。每天上班的路上，我看到那些拉著架子車或挑著擔(dān)子沿街叫賣的小商小販，我從心里感到我們比他們幸福多了。他們叫賣且不說(shuō)有城管等部門的罰款、沒收外，來(lái)自自身的不確定因素就不少，比如水果質(zhì)量的問題，買下生瓜、加了重重添加劑的瓜等造成的損失，賣瓜的人都得負(fù)責(zé)，還有自然損耗，蟲害，傷、爛等等，還有與顧客的爭(zhēng)執(zhí)等等，他們每天從早到晚要自掏資金，自己負(fù)擔(dān)一切費(fèi)用，然后才有可能說(shuō)到凈利潤(rùn)。而我們工行的業(yè)務(wù)，廣告不用你打，前期費(fèi)用不用你掏，最多就是要你個(gè)人掏幾十元打的錢，而且營(yíng)銷工作有總行這樣大的一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)后盾，卻不去積極努力開拓業(yè)務(wù)，不用心去想怎么開辦業(yè)務(wù)，一直在考慮自己的工資是否漲了，自己的位子是否挪了，一直在比照我與誰(shuí)誰(shuí)年相若，資歷相若，可人家在做什么，我現(xiàn)在還在做什么，自己的工資是八級(jí)四檔等等，人家的已經(jīng)到十一級(jí)五檔了，怎么不想想自己為工行做了些什么。你什么事都沒做下，哪里有資格要求領(lǐng)導(dǎo)給你安排一個(gè)好的工作崗位呢。珍惜現(xiàn)在，珍惜現(xiàn)在的位置，把營(yíng)銷工作做好。

營(yíng)銷業(yè)務(wù)的過(guò)程，也是自我營(yíng)銷的過(guò)程，自我營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)就是各項(xiàng)工作你都要積極參與，好比籃球運(yùn)動(dòng)員，你場(chǎng)場(chǎng)上，每一個(gè)球都積極地去搶去爭(zhēng)，時(shí)間久了，你的場(chǎng)均時(shí)間上去了，你進(jìn)球數(shù)上去了，你搶斷、協(xié)防、助攻，樣樣數(shù)據(jù)都上去了，你就成了絕對(duì)主力，相反你如果次次退讓，回回躲避，再優(yōu)秀的主力隊(duì)員也會(huì)輪為板凳，直至消失。你營(yíng)銷的業(yè)務(wù)多，成績(jī)大了，就把你也營(yíng)銷上去了，相反，你會(huì)成為華家?guī)X上的彎腰樹，面向西北的那面，樹皮上只留下累累的傷痕，那多么可惜啊。

我的今天講課就要結(jié)束了，按照慣例我再用一道測(cè)試題結(jié)束這次講課。下面是我2014年給平?jīng)龇中锌蛻艚?jīng)理編制的一份測(cè)試題，也形象地提示了小微企業(yè)客戶經(jīng)理應(yīng)該注意的方面，請(qǐng)大家自我打一下分，看看哪些方面還可以提高。目的還是想提醒各位客戶經(jīng)理，身在銀行，就要操心銀行的事，關(guān)心銀行的一切，只有這樣，你才能在現(xiàn)代商業(yè)銀行的職場(chǎng)中，站穩(wěn)腳跟，取得驕人的成績(jī)。比如，一位小微信貸客戶經(jīng)理，連他們小微中心主任的聯(lián)系電話都不知道，你想想他的工作能做的好嗎？

做客戶經(jīng)理，你準(zhǔn)備好了嗎

荊愛民編制

1．請(qǐng)寫出你的業(yè)務(wù)營(yíng)銷代碼

A．寫出，1 分。

B．未寫出，零分。

C．

2．你經(jīng)?？词⌒小⑹蟹中芯W(wǎng)訊嗎？

A．看，1 分。

B．不看，零分。

C．

3．你做的工作突出或你行某方面工作突出時(shí)你寫網(wǎng)訊嗎？

A．寫，1分； 

B．寫自己的工作， 1分。

C．不寫，零分。

4．你的電腦機(jī)具齊全嗎，包括電腦、掃描儀、打印機(jī)？

A．齊全， 1 分。

B．不齊全，零分。

C．

5．請(qǐng)寫出你行2015年客戶經(jīng)理第一名的姓名？

A．寫出，1 分。

B．未寫出，零分。

C．

6．請(qǐng)寫出你行都辦理哪幾種個(gè)人貸款

A．寫出，1 分。

B．未寫出，零分。

C．

7．你在過(guò)去的一年里主動(dòng)營(yíng)銷過(guò)三戶以上小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)嗎？

A．營(yíng)銷過(guò)，1 分。

B．沒有，零分。 

C．

8．2015年你有為支行做出的最成功的一次營(yíng)銷嗎

A．有，1 分。

B．沒有，零分。

C．

9．請(qǐng)寫出你在市行2015年客戶經(jīng)理考核排名在第幾嗎？

A．寫出，1 分。

B．未寫出，減1分。

C．

10．請(qǐng)寫出市分行小企業(yè)中心、個(gè)貸中心、銀行卡中心主任的手機(jī)號(hào)：

A．寫出，1 分。

B．聯(lián)系過(guò)，加1分。

C．寫不全，減1分。

11．你營(yíng)銷客戶時(shí)邀請(qǐng)過(guò)你的支行領(lǐng)導(dǎo)參加嗎？

A．有，1 分。

B．有。且成功過(guò)，加1分。

C．沒有，減1分。

12．你向支行申請(qǐng)過(guò)技術(shù)、人力、資金用于你的個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷嗎？

A．有，1 分。

B．有。而且成功過(guò)，1分。

C．沒有，減1分。

13．當(dāng)你營(yíng)銷的業(yè)務(wù)受到支行的拒絕后，你有沒有繞過(guò)支行到上一級(jí)行再次營(yíng)銷？

A．有，1 分。

B．有，而且成功過(guò)，1分。

C．沒有，零分。

14．你有沒有請(qǐng)同事協(xié)助營(yíng)銷業(yè)務(wù)？

A．有，1 分。

B．有，且成功過(guò)，1分。

C．沒有，零分。

15．寫出2015年你行的績(jī)效考核排名

A．寫出，1 分。

B．未寫出，減1分。

C． 

16．請(qǐng)寫出2016年市分行給你所在支行下達(dá)的對(duì)公存款任務(wù)？

A．寫出，1 分。

B．未寫出，減1分。

C．

17．請(qǐng)寫出2016年支行分給你的儲(chǔ)蓄存款任務(wù)？

A．寫出，1 分。

B．未寫出，減1分。

C．

18．2016年你打算完成多少戶融e客戶

A．完成30戶， 1分。

B．完成20戶以下， 零分。

C．完成10戶以下，減1分。

19．2016年你有沒有向支行提出過(guò)營(yíng)銷建議

A．有，加1 分。

B．沒有，減1分。

C．

20．你是把客戶經(jīng)理工作當(dāng)作你人生的一個(gè)向上臺(tái)階，還是只做為一個(gè)工作崗位

A．向上臺(tái)階，加1 分。

B．工作崗位，減1分。

C．

21．你對(duì)營(yíng)銷過(guò)的業(yè)務(wù)回訪過(guò)嗎？

A．有，加1 分。

B．沒有，減1分。

C．

22．你對(duì)2016年完成支行下達(dá)給你的任務(wù)有信心嗎？做過(guò)詳細(xì)的謀劃嗎？

A．有，1 分。

B．有信心且有謀劃， 1分。

C．沒有，減1分。

23．在2016年客戶經(jīng)理排名中，你打算進(jìn)入多少名？有比較詳細(xì)的計(jì)劃嗎

A．有，1 分。

B．有信心且有謀劃，1分。

C．沒有，減1分。

24．你在省分行網(wǎng)訊上看過(guò)荊愛民撰寫的《關(guān)于儲(chǔ)蓄工作的一些粗淺看法》嗎

A．都看過(guò)，1 分。

B．看過(guò)一篇，零分。

C．沒有，減1分。

25．在2016年的前五個(gè)多月里，你做成了多少業(yè)務(wù)，請(qǐng)?jiān)敿?xì)列出成功的數(shù)據(jù)

A．有，加1 分。

B．沒有，減1分。

C．

應(yīng)得滿分33分，及格分15分，如果低于15分，就不適宜當(dāng)客戶經(jīng)理。

錯(cuò)誤的結(jié)果源自錯(cuò)誤的判斷，錯(cuò)誤的判斷源自錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤決定了一切行為都是錯(cuò)的，不是我們不聰明，而是我們有錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)啊。

                          2016年5月23日

本文是作者在2016年6月3日在工商銀行甘肅省分行舉辦的全省小微信貸客戶戶經(jīng)理培訓(xùn)班上的講課稿。