 「博弈」無處不在，每個(gè)人都如同棋手，無論你是老板還是員工，是商家還是消費(fèi)者，是客戶還是推銷員，只要你與外界進(jìn)行互動(dòng)，就避不開時(shí)刻上演著的心理博弈。 那么，如何在錯(cuò)綜復(fù)雜的局勢(shì)中找到最合理的策略？我們今天跟大家分享三個(gè)妙招，分別是以退為進(jìn)、化敵為友和反守為攻。 你是不是有過這樣的經(jīng)歷：一開始你并沒有購物的打算，可一旦試穿滿意，還是忍不住掏錢買下；或者你原本正在節(jié)食，但無意間吃了塊美味的餅干，還會(huì)忍不住再來一塊。 這種現(xiàn)象在心理學(xué)上叫做「幼犬效應(yīng)」，是說原本沒有養(yǎng)狗的打算，但撫摸了小狗后對(duì)它心生憐愛，于是也想養(yǎng)一只。 有一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)也證明了這個(gè)現(xiàn)象。在實(shí)驗(yàn)中，將同一個(gè)杯子展示給兩組人，并讓他們猜測(cè)價(jià)格。結(jié)果，允許觸摸杯子的一組人給出的價(jià)格，明顯高于不許觸摸、只能觀察的那組。通過觸摸，人們更容易產(chǎn)生擁有的欲望，并將其視為自己的「所有物」，因而給予更高的評(píng)價(jià)。 與人產(chǎn)生分歧時(shí)，如果一味強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)如何好，或許難以使對(duì)方信服。這時(shí)需要換個(gè)策略，利用「幼犬效應(yīng)」，以退為進(jìn)。比如向同事推薦自己的方案時(shí)，可以這么說：“要不先試試我這方案？不行再改？”又比如在商量去哪兒吃飯的時(shí)候說：“先吃這家吧，要是不好吃以后就不來了。” 這種以退為進(jìn)的辦法，類似于「免費(fèi)試用」的營銷策略，本質(zhì)都是通過「試」讓對(duì)方產(chǎn)生進(jìn)一步接觸的欲望，從而認(rèn)可并接受你的提議。 有個(gè)生意人面臨破產(chǎn)，想借一筆錢渡過難關(guān)。他去找了他幫助過的人，以為對(duì)方會(huì)記得他的恩情，結(jié)果卻吃了閉門羹。萬般無奈，他只好去找以前就幫助過他的人，本沒抱太大希望，但沒想到對(duì)方這次繼續(xù)伸出了援手。 這揭示了一個(gè)現(xiàn)象：善待過某人一次之后，人們會(huì)傾向于繼續(xù)對(duì)他好。 富蘭克林甚至運(yùn)用這個(gè)方法成功“化敵為友”。賓夕法尼亞州有一位出了名的鐵石心腸的議員，富蘭克林需要將他拉入自己的陣營。他向議員借了本藏書，在那之后，那名議員居然破天荒地開始找富蘭克林說話，并表示隨時(shí)樂意為他效勞。這就是「富蘭克林效應(yīng)」的來源。 為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象？當(dāng)你有求于人，對(duì)方會(huì)因?yàn)楸徽J(rèn)可、被依賴而獲得成就感。所以心理學(xué)家們認(rèn)為：讓別人喜歡你的最好方法，不是去幫助他們，而是讓他們來幫助你。 使用「富蘭克林效應(yīng)」，不僅能讓你和朋友們的關(guān)系錦上添花，還可以化敵為友，但不是什么樣的忙都能找人幫，需要注意3點(diǎn)：
讓別人幫一些力所能及的小忙，比如推薦一家好吃的餐廳，或者順路載你一程。讓他體會(huì)到你的善意和信任，從而也對(duì)你消除敵意和戒備，更容易成為你的朋友。 有位博士做了一項(xiàng)心理實(shí)驗(yàn)，他讓學(xué)生判斷某起虛構(gòu)的訴訟案件中，企業(yè)應(yīng)該支付多少賠償金。實(shí)驗(yàn)設(shè)置了4種價(jià)位的索賠金額，結(jié)果，索賠金額越高，學(xué)生們判斷出的應(yīng)賠付金額也就越高。 心理學(xué)上把這稱為「沉錨效應(yīng)」，指的是人們?cè)谧雠袛鄷r(shí)，容易受到第一印象或第一信息的支配，想法就像被沉入海底的錨固定住一樣。 商家深諳其中的門道，比如一支牙膏標(biāo)注原價(jià)19元，實(shí)際售價(jià)打5折，先給人錨定，然后讓人感覺占了便宜。就像喬布斯所說的那樣：“顧客不一定要買便宜，但他們喜歡占便宜的感覺?！?/span> 識(shí)破了沉錨效應(yīng)，就能反守為攻，比如要減肥的人可以把餐具換小一號(hào)，從而錨定自己的食量；合作任務(wù)時(shí)把截止日期提前，可以減少對(duì)方拖延的可能性；砍價(jià)時(shí)不管店家報(bào)出什么價(jià)格都故作驚訝，讓賣家的錨失效，從而化被動(dòng)為主動(dòng)。 總結(jié)一下，今天我們分享了三個(gè)博弈心理學(xué)的技巧，分別是以退為進(jìn)的幼犬效應(yīng)、化敵為友的富蘭克林效應(yīng)和反守為攻的沉錨效應(yīng)。在與別人的每一次交鋒中，我們都應(yīng)當(dāng)注意這些技巧，活學(xué)活用，最終實(shí)現(xiàn)“無往不利”。 |
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