主要風險點

內控建設應對要點

1

銷售計劃缺乏或不合理，或未經(jīng)授權審批，導致產(chǎn)品結構和生產(chǎn)安排不合理，難以實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。

企業(yè)應當根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營計劃，結合企業(yè)實際情況，制定年度銷售計劃。銷售預測被定期的滾動更新，并經(jīng)過管理層的批準。在此基礎上，結合客戶訂單情況，制定月度銷售計劃，并按規(guī)定的權限和程序審批后下達執(zhí)行。

2

銷售計劃制定后未及時進行調整，可能導致目前銷售計劃不能符合內外部環(huán)境需求，無法維持正常經(jīng)營。

定期對各產(chǎn)品（商品）的區(qū)域銷售額、進銷差價、銷售計劃與實際銷售情況等進行分析，結合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時調整銷售計劃，調整后的銷售計劃需履行相應的審批程序。

主要風險點

內控建設應對要點

1

現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場需求開發(fā)不夠，可能導致客戶丟失或市場拓展不力。

企業(yè)應當根據(jù)自身戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢確定目標客戶和劃分細分市場。銷售部門應牽頭組織相關部門對新的詢價或訂單是否符合企業(yè)利益進行綜合評估。

2

客戶檔案不健全。

企業(yè)應建立客戶信息資料庫并確保客戶檔案信息完整地輸入資料庫中，新增客戶或者客戶資料發(fā)生變更時應及時輸入企業(yè)的客戶資料庫中，客戶資料輸入后應由非錄入人員的獨立人員復核輸入信息的準確性，并應至少每年一次審核資料庫中客戶資料的準確性。

3

缺乏合理的資信評估，可能導致客戶選擇不當，銷售款項不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉和正常經(jīng)營。

建立和不斷更新維護客戶信用動態(tài)檔案，由與銷售部門相對獨立的信用管理部門對客戶付款情況進行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控，提出劃分、調整客戶信用等級的方案。根據(jù)客戶信用等級和企業(yè)信用政策，擬定客戶賒銷限額和時限，經(jīng)銷售、財會等部門具有相關權限的人員審批。對于境外客戶和新開發(fā)客戶，應當建立嚴格的信用保證制度。

4

信用額度未經(jīng)授權的修改，導致不合理授信；

所有信用額度的申請都必須填寫正式的書面表格，并予以歸檔備查。

所有信用額度的修改都必須填寫正式的書面表格，并予以歸檔備查。

信用額度的申請和修改單據(jù)都經(jīng)過適當?shù)墓芾韺訉φ招庞谜哌M行審批。

5

信用管理敏感信息的泄漏；

銷售系統(tǒng)中起用了信用額度控制，并在客戶主檔案文件中有單獨的字段予以記錄。

只有經(jīng)過授權的人員才可以接觸信用額度的相關信息

主要風險點

內控建設應對要點

1

缺乏靈活的定價機制和信用方式，影響企業(yè)銷售目標的實現(xiàn)。

企業(yè)應當在進行充分市場調查的基礎上，合理細分市場并確定目標市場，根據(jù)不同目標群體的具體需求，確定定價機制和信用方式，靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式，促進銷售目標實現(xiàn)，不斷提高市場占有率。

2

定價或調價不符合價格政策，未能結合市場供需狀況、盈利測算等進行適時調整，造成價格過高或過低、銷售受損。

應根據(jù)有關價格政策、綜合考慮企業(yè)財務目標、營銷目標、產(chǎn)品成本、市場狀況及競爭對手情況等多方面因素，確定產(chǎn)品基準定價。定期評價產(chǎn)品基準價格的合理性，定價或調價需經(jīng)具有相應權限人員的審核批準。

3

商品銷售價格未經(jīng)恰當審批，或存在舞弊，可能導致?lián)p害企業(yè)經(jīng)濟利益或者企業(yè)形象。

銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應由具有相應權限人員審核批準。銷售折扣、銷售折讓授予的實際金額、數(shù)量、原因及對象應予以記錄，并歸檔備查。

4

未經(jīng)授權的價格修改；敏感價格信息的泄漏。

系統(tǒng)中為價格體系表的使用者設立了使用或修改的不同權限。

對價格體系表的使用和修改有經(jīng)過管理層適當?shù)氖跈唷?/span>

主要風險點

內控建設應對要點

1

合同內容存在重大疏漏和欺詐，未經(jīng)授權對外訂立銷售合同，可能導致企業(yè)合法權益受到侵害；銷售價格、收款期限等違背企業(yè)銷售政策，可能導致企業(yè)經(jīng)濟利益受損。

訂立銷售合同前，企業(yè)應當指定專門人員與客戶進行業(yè)務洽談、磋商或談判，關注客戶信用狀況，明確銷售定價、結算方式、權利與義務條款等相關內容。重大的銷售業(yè)務談判還應當吸收財會、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。

公司制定模塊化的標準合同模板，標準合同模板由公司法律顧問在相關部門協(xié)助下制定，報相關領導簽字批準。

企業(yè)應當建立健全銷售合同訂立及審批管理制度，明確必須簽訂合同的范圍，規(guī)范合同訂立程序，確定具體的審核、審批程序和所涉及的部門人員及相應權責。審核、審批應當重點關注銷售合同草案中提出的銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等。重要的銷售合同，應當征詢法律專業(yè)人員的意見。

銷售合同草案經(jīng)審批同意后，企業(yè)應授權有關人員與客戶簽訂正式銷售合同。

2

銷售合同保管不當導致潛在的丟失或損壞；合同敏感信息的泄漏

銷售合同連續(xù)編號。

銷售合同的保管由專人負責，銷售合同的借出有相應的審批及登記程序。

銷售合同存放地點有足夠的物理安全保障。

主要風險點

內控建設應對要點

1

未經(jīng)授權發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定，可能導致貨物損失或客戶與企業(yè)的銷售爭議、銷售款項不能收回。

倉儲部門應當落實出庫、計量、運輸?shù)拳h(huán)  節(jié)的崗位責任，對銷售通知進行審核，檢查銷售部門訂單或者指令是否經(jīng)過符合公司政策的審批手續(xù)，嚴格按照所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨 數(shù)量、發(fā)貨時間、發(fā)貨方式、接貨地點等，按規(guī)定時間組織發(fā)貨，形成相應的發(fā)貨單據(jù)，并應連續(xù)編號。應當做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應的憑證，設置銷售臺賬，實現(xiàn)全過程的銷售登記制度。

2

　運輸過程產(chǎn)生爭議或客戶不承認收貨

應當以運輸合同或條款等形式明確運輸方式、商品短缺、毀損或變質的責任、到貨驗收方式、運輸費用承擔、保險等內容，貨物交接環(huán)節(jié)應做好裝卸和檢驗工作，確保貨物的安全發(fā)運，由客戶驗收確認。

主要風險點

內控建設應對要點

1

結算方式選擇不當，票據(jù)管理不善，賬款回收不力，導致銷售款項不能收回或遭受欺詐；收款過程中存在舞弊，使企業(yè)經(jīng)濟利益受損

選擇恰當?shù)慕Y算方式，建立票據(jù)管理制度，特別是加強商業(yè)匯票的管理，完善應收款項管理制度，落實責任、嚴格考核、實行獎懲。銷售部門負責應收款項的催收，催收記錄（包括往來函電）應妥善保存；收取的現(xiàn)金、銀行本票、匯票等應及時繳存銀行并登記入賬。防止由銷售人員直接收取款項，如必須由銷售人員收取的，應由財會部門加強監(jiān)控。

主要風險點

內控建設應對要點

1

客戶服務水平低，消費者滿意度不足，影響公司品牌形象，造成客戶流失。

結合競爭對手客戶服務水平，建立和完善客戶服務制度，包括客戶服務內容、標準、方式等。

設專人或部門進行客戶服務和跟蹤。有條件的企業(yè)可以按產(chǎn)品線或地理區(qū)域建立客戶服務中心。加強售前、售中和售后技術服務，實行客戶服務人員的薪酬與客戶滿意度掛鉤。

建立產(chǎn)品質量管理制度，加強銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、質量檢驗等相關部門之間的溝通協(xié)調。

做好客戶回訪工作，定期或不定期開展客戶滿意度調查；建立客戶投訴制度，記錄所有的客戶投訴，并分析原因，提出解決措施。

2

售后服務政策不完善，可能導致客戶關系的損失、客戶投訴的增加、

內部管理成本的增加。

售后服務政策由各相關部門，參考行業(yè)標準和國家法律法規(guī)進行制訂。

售后服務政策經(jīng)過高級管理層的審批，并且下發(fā)到銷售部、客戶服務和財務部執(zhí)行備查。

3

客戶信息未準確及時提供給客服部門，可能導致客戶滿意度的下降；客戶關系的損失。

公司維護準確、及時的產(chǎn)品和客戶信息，并提供給客戶服務部門。

有一個獨立的售后服務部門作為暢通的渠道對外服務于客戶。

向客戶服務部門的員工提供定期的客戶服務培訓。

客戶服務部門的員工對產(chǎn)品有必要的了解。

客戶服務部的組織結構的設置考慮了產(chǎn)品線和地理位置等因素，以較為有效的方式運作管理。

對于不符合一般售后服務政策的設有后續(xù)處理流程，如相關的審批等。

客戶投訴有記錄并定期加以分析。

主要風險點

內控建設應對要點

1

未及時確認應收款項和收入，導致財務信息不準確；

應收賬款及銷售收入的操作流程符合公司政策和會計手冊的要求。

應收賬款及銷售收入的憑證應由制作人以外的財務人員核對相應的出庫單、發(fā)運單據(jù)等原始單據(jù)。

對所有的發(fā)貨在專門的登記本上登記，并有相應的崗位職能來檢查是否所有的應確認的應收款及收入已正確記錄。

對在會計期前后發(fā)生的出運進行追蹤和必要的調節(jié)，以確保銷售產(chǎn)品的應收款及收入記錄于正確的會計期。

定期復核銷售、銷售成本、應收賬款、存貨等管理報表，對重大的波動進行分析。

定期向代銷商發(fā)函證，及時取得代銷數(shù)量及產(chǎn)品余額并及時確認收入及應收賬。

定期檢查分期付款銷售清單，及時確認相應的應收款及收入。

定期與客戶進行函證，確認應收款余額。

2

應收款的沖回無正當?shù)囊罁?jù)，可能導致公司資產(chǎn)損失和財務信息不正確。

應收賬款沖回的憑證應由制作人以外的財務人員核對相應的銷售退回單、入庫單等原始單據(jù)。

對所有的銷售退回在專門的登記本上登記，并設置專門人員檢查是否所有的應收款已沖回。

銷售退回單是事先連續(xù)編號的，并檢查其是否連續(xù)使用。

對在會計期前后發(fā)生的銷售退回進行追蹤和必要的調節(jié)，以確保銷售退回記錄于正確的會計期。

定期與客戶進行函證，確認應收款余額。

退貨后應及時取得紅字發(fā)票或取回原來的發(fā)票。

3

應收賬款憑證未經(jīng)復核，未定期對賬，可能導致公司資產(chǎn)損失；財務信息不準確。

應收賬款的收款憑證應由制作人以外的財務人員核對相應的收款單據(jù)等原始單據(jù)。

對于現(xiàn)金折扣，應有相應的復核審批手續(xù)。

定期與客戶進行函證，確認應收款余額。

4

銷售會計核算控制不足，可能導致財務信息不正確

出庫單或發(fā)運單是事先連續(xù)編號的，并對其連續(xù)使用情況進行檢查。

成本轉賬憑證制作及過賬經(jīng)過恰當?shù)膹秃恕?/span>

定期復核銷售、銷售成本、應收賬款、存貨等管理報表，對重大的波動進行分析。