所以今天，我想把我操作一個(gè)店鋪從最初流量少到后來逐漸取得一些成果的故事分享給大家。我自己是一個(gè)比較喜歡折騰的人，雖然做淘寶十年間陸陸續(xù)續(xù)取得了一些成功，但是總想不斷挑戰(zhàn)自己，去研究一些新的玩法和接觸一些還不太熟悉的類目。

這是我去年5、6月份剛開始起步的數(shù)據(jù)。給大家介紹一下，由于我的店鋪主營是水果，淘寶C店水果市場競爭比較大，在包裝和運(yùn)輸過程中遇到的問題也多，而我雖然之前對(duì)水果類目有一些了解和興趣，但是對(duì)部分水果的情況并未了如指掌，所以數(shù)據(jù)不理想，經(jīng)過了一個(gè)月時(shí)間直通車也開了，該補(bǔ)的單也補(bǔ)了，自然訪客還是很低。

由于整個(gè)過程比較漫長，經(jīng)歷的變化和采取對(duì)策也比較多，所以我就簡單分成幾個(gè)部分來為大家分享我的整個(gè)歷程。由于篇幅原因，我會(huì)分成上下篇給大家分享，下篇會(huì)在今天之內(nèi)進(jìn)行更新。

一、人群定位與分析階段

雖然以前沒有做過水果類目，但是無論什么類目，運(yùn)營的本質(zhì)都是相似的，都需要先做好人群標(biāo)簽和定位，引進(jìn)精準(zhǔn)人群以提高轉(zhuǎn)化率，所以我開始做自己店鋪的人群定位。

經(jīng)過參考同類目TOP店鋪的人群定位（大家可以在生意參謀市場的買家畫像中看到），我發(fā)現(xiàn)淘寶愛在網(wǎng)上買水果的人群，以26-30歲間的女性公司職員為主，這類人往往時(shí)間比較緊張，很少有時(shí)間去超市買水果，所以選擇在淘寶購買，另外，區(qū)域投放以廣州、杭州、北京這樣快節(jié)奏的城市居多。所以我根據(jù)這樣的結(jié)果開始定位我的店鋪人群，有選擇性地投放。

這是去年八月份的數(shù)據(jù)，經(jīng)過一兩個(gè)月人群優(yōu)化，雖然訪客數(shù)依然不算高，但是由于店鋪人群精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率明顯提升上來。

（這里想跟大家說一下的是，7月份的時(shí)候數(shù)據(jù)已經(jīng)有所提升，但是八月份由于客服、人工等問題，受到了一點(diǎn)點(diǎn)影響，所以這也是大家在經(jīng)營店鋪過程中需要注意的。）

二、引流、提升點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率階段

經(jīng)過之前的人群優(yōu)化，我的店鋪在轉(zhuǎn)化上有了還算好的基礎(chǔ)，接下來，就是持續(xù)的引流和提升點(diǎn)擊率的階段。那么，在這一個(gè)階段，我都做了些什么呢？

1. 提升點(diǎn)擊率

展現(xiàn)有了，提升點(diǎn)擊率這方面其實(shí)沒有什么可多說的，我做的事情與大家都差不多，無非是做好主圖測圖和標(biāo)題，打造良好視覺效果等等，相信這方面的知識(shí)大家都看過不少，主圖主要是要形成差異化。這里可以給大家介紹一個(gè)訣竅，在制作主圖的時(shí)候，可以在圖片里寫上一些促銷優(yōu)惠信息，這樣的主圖更能吸引買家點(diǎn)擊。

（圖片資料來源于淘寶網(wǎng)）

那么，怎么才能測試出一張高點(diǎn)擊主圖呢？

首先要了解行業(yè)點(diǎn)擊率。選出3—5個(gè)跟自己產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，在直通車?yán)餃y試出每個(gè)關(guān)鍵詞的平均點(diǎn)擊率（最好是近7天數(shù)據(jù)）并算出均值，自己主圖的點(diǎn)擊率要控制在行業(yè)平均率之上，越高越好。舉個(gè)例子：

平均點(diǎn)擊率=（5.25%+3.03%+5.88%）/3=4.72%，也就是說，自己的主圖點(diǎn)擊率測試出要在4.72%以上才好。

2. 提升轉(zhuǎn)化率

在提升轉(zhuǎn)化方面，雖然這是我新接觸的水果類目，但以前我也是積累了一些做其它大類目的經(jīng)驗(yàn)，所以，方法上也是可以通用的。為了提升轉(zhuǎn)化率，我主要從三個(gè)方面進(jìn)行了優(yōu)化：評(píng)價(jià)、服務(wù)和營銷。

評(píng)價(jià)：我將自己的同款寶貝（水果）放入淘寶網(wǎng)中搜索，按銷量排序，并把價(jià)格區(qū)間卡在與我家寶貝相符的0-50元（因?yàn)槲易约旱赇佡u的水果種類比較多，而水果銷售存在的問題也很類似，所以我就直接搜索了水果），查看前幾家店鋪的評(píng)價(jià)，并且把所有的負(fù)面評(píng)價(jià)總結(jié)下來，對(duì)照自家寶貝一一進(jìn)行優(yōu)化。

我總結(jié)出了水果銷售存在的如下問題：新鮮度不夠、快遞太慢，保鮮沒做好、味道不夠甜、水果不夠大等等，然后再把自己寶貝存在的類似問題一一列出了解決方案。

服務(wù)：服務(wù)主要是從客服、評(píng)價(jià)管理、售后和購物引導(dǎo)四個(gè)方面著手。客服主要是培養(yǎng)好態(tài)度、響應(yīng)速度以及產(chǎn)品熟悉度；購物引導(dǎo)和評(píng)價(jià)管理其實(shí)也是客服服務(wù)的一個(gè)環(huán)節(jié)，主要是對(duì)買家進(jìn)行一些相關(guān)產(chǎn)品的推薦，用價(jià)格優(yōu)惠或者送贈(zèng)品來引導(dǎo)他們給出好的評(píng)價(jià)。

營銷：營銷主要是在詳情頁上下功夫，我在做好詳情頁優(yōu)化的基礎(chǔ)上，將一些優(yōu)惠活動(dòng)巧妙地放進(jìn)去，除了曬客戶的好評(píng)之外，還策劃限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)來提升賣家的緊迫感，同時(shí)在贈(zèng)品上下功夫，告訴客戶贈(zèng)品有多吸引人。

一、 引流及推廣

所謂轉(zhuǎn)化率，也是在有展現(xiàn)和流量的基礎(chǔ)上而言，所以，我把引流推廣放到這里最為重點(diǎn)給大家分享。至于怎么推廣，我分為了三個(gè)階段來做：

第一階段：

先操作了3天，制定了一個(gè)不太多的單量計(jì)劃，然后分三天進(jìn)行補(bǔ)。不過這三天我實(shí)際并沒有補(bǔ)太多的單，而且后一天的數(shù)量千萬不能超過頭一天的2倍。

第一天操作長尾詞，選擇5個(gè)關(guān)鍵詞，第一個(gè)關(guān)鍵詞要是全標(biāo)題，其它是半標(biāo)題，并且選擇2個(gè)核心長尾詞讓老顧客搜索成交。

第二天選擇8個(gè)關(guān)鍵詞，慢慢轉(zhuǎn)向以核心長尾詞為導(dǎo)向進(jìn)行操作，最后選擇3個(gè)核心主詞讓老顧客搜索成交。

第三天選擇11個(gè)關(guān)鍵詞，慢慢轉(zhuǎn)向以核心二、三級(jí)詞為導(dǎo)向進(jìn)行操作，最后選擇3個(gè)核心主詞讓老顧客搜索成交。

前三天我是以操作長尾詞為主，并且卡了一些價(jià)格、地域的條件，并且盡量做的老客戶。

第二階段：

第二階段我做了一個(gè)四天的規(guī)劃。計(jì)劃慢慢從長尾詞向二、三級(jí)詞轉(zhuǎn)換，并且偶爾將它們相結(jié)合操作（因?yàn)閯傞_始出來的大詞不是很多）。在控制瀏覽長度的同時(shí)，還需要在收藏加購兩小時(shí)后再進(jìn)行付款。這一階段之后，流量跟之前相比基本實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

第三階段：

這個(gè)時(shí)候已經(jīng)有了一些自然搜索流量基礎(chǔ)，所以我開始把注意力轉(zhuǎn)向直通車。只要補(bǔ)少量的單，也可以達(dá)到理想的自然搜索流量，而且由于關(guān)鍵詞和人群精準(zhǔn)，前期做好了高點(diǎn)擊率鋪墊，所以直通車PPC也不算很高。（給大家一個(gè)小建議，這個(gè)階段如果直通車已經(jīng)開始能帶動(dòng)自然搜索流量，就盡量不要去補(bǔ)了，要注意控制風(fēng)險(xiǎn)。）

這三個(gè)階段之后，我的流量已經(jīng)開始逐漸達(dá)到了自己想要的程度，另外之前點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率方面的方案做得可以，所以一切還算順利，就這樣保持了大概有三個(gè)月，這是去年雙十一期間的數(shù)據(jù)：

雙十一單月的流量達(dá)到了12W+

二、后續(xù)數(shù)據(jù)維護(hù)

從去年十二月份到今年的一月份，我遭受了操作這個(gè)店鋪以來的最大挫折！

十二月和一月份的數(shù)據(jù)直接縮減到了上圖！最近那段時(shí)間也是我非常焦慮的時(shí)期。

痛定思痛，分析原因，一方面是由于雙十一期間我用力過猛，沒來得及及時(shí)調(diào)整節(jié)后策略，在經(jīng)營上有些松懈，庫存也不夠，另一方面是我一時(shí)得意忘形，缺少后期數(shù)據(jù)的維護(hù)，同時(shí)季節(jié)原因?qū)︿N量也產(chǎn)生了一些影響。

于是，我開始注重后期數(shù)據(jù)維護(hù)。在繼續(xù)做之前操作的同時(shí)，我還做了這些事情：

1. 制定了十多天的銷量拉大計(jì)劃，繼續(xù)采用雙十一期間的促銷手段。

2. 更進(jìn)一步優(yōu)化了之前提高轉(zhuǎn)化率中的一些策略。

3. 對(duì)整個(gè)流程，從客服到物流都來了一次大的整頓。

4. 每天關(guān)注自己寶貝和競品當(dāng)天的銷量排名，一旦有競品增長速度快于我寶貝的速度，我就會(huì)對(duì)該競品各方面的信息進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，并將自己寶貝依據(jù)其進(jìn)行策略調(diào)整。

5. 為了解決由雙十一之后和季節(jié)原因帶來的庫存不足問題，我在原來的基礎(chǔ)上又聯(lián)系了兩家果園作為我的貨源來源。并且根據(jù)季節(jié)對(duì)我店鋪里上下架寶貝進(jìn)行了一些調(diào)整。

就這樣大概努力了一個(gè)多月，配合之前的操作，我的流量開始回暖：

這是到今年三月份的數(shù)據(jù)。

由于我的后期維護(hù)做得不錯(cuò)，一直到現(xiàn)在，店鋪流量算是逐漸穩(wěn)定了下來：

第七層級(jí)35名，這個(gè)成績還算不錯(cuò)。

5月份數(shù)據(jù)

以上是最近兩三個(gè)月的數(shù)據(jù)。店鋪目前已經(jīng)達(dá)到了第七層級(jí)。

時(shí)至今日，這個(gè)店鋪才算是真正穩(wěn)定地做起來了。

這其中經(jīng)歷了不少的跌宕起伏，每天心情就跟坐過山車一樣。要做起一個(gè)店鋪真的不是一件容易的事情，哪怕是像我這種已經(jīng)操作過不止一家店鋪的人，也需要不斷在挫敗中學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)。最重要的是要找準(zhǔn)定位和方法，并且不要因?yàn)橐粫r(shí)的失敗而影響心態(tài)，惡性循環(huán)，誰的成功都得來不易。希望我今天的心得分享，可以給大家?guī)硪恍椭?/p>