IVD廠家和代理商的關系是一種比較微妙的存在，市場做的好嘛，大家一起喝酒吃肉，市場做的不好，連見面都覺得空氣很安靜。IVD行業(yè)與其他行業(yè)不同的是，更換代理商的成本是非常高的，整個生意周期比較長，所以一旦引入某個代理商之后，未來的2-3年是要一起同甘苦，共患難的！當然了這說的是長期發(fā)展的渠道，如果只是因為某筆訂單而引入的代理商，那大致只有談價格的余地了。

這類型的經(jīng)銷商是比較常見的，原本在IVD廠家做銷售代表，負責某個區(qū)域，隨著時間的推移逐漸掌握了客戶資源，而與客戶聯(lián)系的加深，也使得其具有一定的議價權，這就創(chuàng)造了可以產生利潤的模型。

有人說，單純靠拼搏吃苦可以做好生意，那大致是騙你的，或者是小概率事件，生意的本質是“資源互換”，所以掌握客戶資源或者擁有某個產品的推廣權都是可以形成生意模型的。

最早一批IVD企業(yè)大多采用直銷模式，那時候從事IVD工作的人太少，跑推廣的人不僅要懂銷售還要懂產品，所以那時候銷售被逼的各個能文能武，后來因為種種原因，跑出來自己創(chuàng)業(yè)，這也是后來國內IVD產業(yè)快速興起的基石。

（2）“家里有礦”型

顧名思義，家里有礦，至于有什么礦，可以自己挖掘一下，這類型的代理商專業(yè)不高，大多輻射區(qū)域有限，在某個城市或者醫(yī)院具有較強的入院能力，是典型的“地頭蛇”，是二級代理的最佳選擇。

這類代理商人數(shù)較少，不具備技術服務和臨床宣教能力，僅能作為產品運轉周期中的一環(huán)而存在。

（3）臨床客戶創(chuàng)業(yè)型

其實在我們行業(yè)也有很多醫(yī)院客戶自己出來搞創(chuàng)業(yè)的，這類客戶對產品認知度高，同時議價能力也強，能夠在某個區(qū)域內形成一定的圈子和影響力，但也存在一定的弊端。

（4）“跨行打劫”型

正如前面提到的，只要掌握“客戶資源”或者“產品”的任何一項就可以開始你的創(chuàng)業(yè)之旅，能夠獲取到這些資源的，除了IVD圈子里的人，還有圈子外面的人，比如說掌握臨床客戶資源的醫(yī)藥代表、做服務或者做流通的廠商等等。

這類的代理商往往是對這個行業(yè)充滿深深期待的人，具有較高的熱情和沖勁以及資源投入，對于一些創(chuàng)新業(yè)務或者沒有更好選擇的前提下可以考慮這種類型的代理商，它的短板就是對IVD運行邏輯不清晰，容易碰壁，需要市場溝通引導。

（5）其他型

不管是因為理想還是因為愛好進入這個行業(yè)做代理的，我們把他們統(tǒng)稱為其他型吧，有自己選擇突破的方向，并具備做代理的條件之一，再加上努力勤奮是能做起來的。

一流代理商看長線，二流代理商只壓價

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