在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，如何實(shí)現(xiàn)有效獲客，保持企業(yè)增長(zhǎng)？

運(yùn)用核武營(yíng)銷(xiāo)三動(dòng)公式，讓你洞察需求本質(zhì)，有效獲取顧客。

核武三動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)公式：

想動(dòng)（需求=落差、缺乏感、痛點(diǎn)）→心動(dòng)（目標(biāo)=解決方案、目標(biāo)物）→行動(dòng)（能力=行動(dòng)成本降低）

想動(dòng)

顧客產(chǎn)生改變、想動(dòng)的意愿和想法，就是產(chǎn)生了需求。

顧客為什么產(chǎn)生需求？需求來(lái)自哪里？

是因?yàn)槔硐牒同F(xiàn)實(shí)有落差，目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)有落差。

想動(dòng)來(lái)自?xún)煞N狀況：

一是顧客受環(huán)境影響自然形成；

二是顧客受到商家有意識(shí)引導(dǎo)而強(qiáng)化。

營(yíng)銷(xiāo)的第一階段是尋找需求，需求來(lái)自缺乏感，來(lái)自落差，也就是找痛點(diǎn)。

缺乏感，即現(xiàn)實(shí)和理想的落差，成為顧客的痛點(diǎn)，迫使顧客想做出改變，讓顧客想動(dòng)！

顧客的需求，產(chǎn)生想動(dòng)的意愿，對(duì)商家而言就是機(jī)會(huì)。

準(zhǔn)確把握這個(gè)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)！

就教培行業(yè)而言，好的教育資源稀缺，學(xué)位稀缺，形成缺乏感。所有家長(zhǎng)都希望孩子成績(jī)進(jìn)步、產(chǎn)生興趣、考上名?；蚝脤W(xué)校的理想。

理想與目標(biāo)產(chǎn)生了落差，換句話(huà)說(shuō)缺乏感來(lái)自落差，也就是通常說(shuō)的痛點(diǎn)。第一步就是明確找到痛點(diǎn)。

這是家長(zhǎng)受環(huán)境影響而形成的需求，渴望改變現(xiàn)實(shí)，達(dá)成目標(biāo)、理想，即想動(dòng)。

教培行業(yè)可以借助傳播、廣告影響家長(zhǎng)需求，強(qiáng)化這一落差和缺乏感，渴望目標(biāo)實(shí)現(xiàn)和理想達(dá)成，改變、想動(dòng)的意愿更加強(qiáng)烈。

就汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)沒(méi)有汽車(chē)的人而言，汽車(chē)是現(xiàn)代生活方便的生活工具，對(duì)從事商業(yè)人士是身份的標(biāo)志。沒(méi)有汽車(chē)，就等于是缺乏方便、舒適和身份標(biāo)志。缺乏產(chǎn)生落差，產(chǎn)生目標(biāo)，產(chǎn)生需求，產(chǎn)生改變和想動(dòng)的意愿。

所以定位是基于方便出行？身份彰顯？要針對(duì)不同消費(fèi)群體，挖掘、刺激顧客的缺乏感，從而產(chǎn)生想動(dòng)的意愿。

飲食行業(yè)來(lái)說(shuō)，有人只是想解決饑餓，有人想有一份方便衛(wèi)生的工作餐，有人想享受精致美食、雅致環(huán)境，有人是享受社交氛圍。不同落差，目標(biāo)需求不同。

營(yíng)銷(xiāo)首先就要真正了解顧客缺乏什么，落差是什么，找到痛點(diǎn)，洞察需求的本質(zhì)。

運(yùn)用：

1、時(shí)間視角入手：制造沖突、制造焦慮。

如：對(duì)教培行業(yè)要放大痛點(diǎn)，面對(duì)稀缺，形成心理沖突、產(chǎn)生焦慮。今天不早點(diǎn)參加，未來(lái)意味落后。

對(duì)汽車(chē)行業(yè)要放大理想，面對(duì)落差，形成心理沖突，渴望改變，立即擁有。早擁有，早享受美好生活。

對(duì)飲食行業(yè)放大新鮮，放大健康，放大特色，讓顧客產(chǎn)生健康焦慮。健康是吃出來(lái)的。

2、關(guān)系視角入手：環(huán)境協(xié)迫、制造壓力。

如，教培行業(yè)幼兒大部分參加了英語(yǔ)班，沒(méi)有參加的形成壓力，造成群體落差。

汽車(chē)行業(yè)鄰居、同事、孩子同學(xué)都擁有了私家車(chē)，沒(méi)有私家車(chē)對(duì)孩子生活、成長(zhǎng)不利，加大落差的心理沖突。

飲食行業(yè)要制造新潮，以新吸引人，同齡人都吃過(guò)**了，你還老土？

3、差異化、任務(wù)視角入手：分化階段性需求和任務(wù)。

如：教培行業(yè)●小學(xué)時(shí)以素質(zhì)、興趣培養(yǎng)為主，高年級(jí)以提分為主。

●針對(duì)中考、高考以提供提分和策略為主。

汽車(chē)行業(yè)：●代步者以經(jīng)濟(jì)、實(shí)用為主。

        ●改善者以舒適、尊貴為策略。

        ●操控者以駕駛樂(lè)趣為訴求。

飲食行業(yè) ●工作餐以衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)、便捷為主。

        ●特色餐以特別食材、特別味道為策略。

        ●社交餐飲以營(yíng)造氛圍、浪漫氣息為訴求。

找出顧客的缺乏感，形成怕落后、相互競(jìng)爭(zhēng)的心理。

               心動(dòng)

營(yíng)銷(xiāo)的第二階段，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是需要一個(gè)明確的目標(biāo)物，對(duì)商家而言要為顧客提供一個(gè)解決落差的方案，推薦一個(gè)獲取目標(biāo)物的方案。

有了解決落差的方案，有具體的獲取目標(biāo)物的方案，顧客就會(huì)產(chǎn)生心動(dòng)！

心動(dòng)是理想開(kāi)始注入現(xiàn)實(shí)，落差開(kāi)始獲得解決、缺乏開(kāi)始獲得滿(mǎn)足！

就教培行業(yè)來(lái)說(shuō)，目標(biāo)物即為理想學(xué)校、好的成績(jī)、好的能力。

就汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，目標(biāo)物就是小康家庭需要一個(gè)方便、舒適的工具，或者是一個(gè)穩(wěn)定、環(huán)保的新能源汽車(chē)，是商業(yè)人士彰顯身份的標(biāo)志。

就飲食行業(yè)來(lái)說(shuō)，目標(biāo)物有時(shí)不僅是食物本身，背后有衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)、氛圍。

缺乏感加上目標(biāo)物，構(gòu)成了動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生了心動(dòng)。

幫顧客構(gòu)建起動(dòng)機(jī)時(shí)，產(chǎn)生心動(dòng)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)就成功了一半。

動(dòng)機(jī)來(lái)自哪里？

一它需要商家發(fā)出指令，即從心理上刺激產(chǎn)生指令。僅有缺乏感還無(wú)法形成動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)產(chǎn)生可運(yùn)用馬斯洛需求理論、麥奎爾心理動(dòng)機(jī)、渴望理論。

二需要商家提供真正解決落差的方案、解決缺乏感的目標(biāo)物。

原理：

圍繞顧客目標(biāo)物，提供產(chǎn)品及解決方案。讓顧客心動(dòng)！

有了目標(biāo)物，即提供填補(bǔ)缺乏感的產(chǎn)品和解決方案，成為推動(dòng)顧客決策的具體行動(dòng)目標(biāo)，才能讓顧客產(chǎn)生動(dòng)機(jī)。

有了動(dòng)機(jī)，此時(shí)需要商家下達(dá)清晰的指令，才會(huì)形成消費(fèi)。

從心理上講，商家怎樣更有可能推動(dòng)顧客去做這件事呢？

把這個(gè)行動(dòng)說(shuō)是越明確，越形成明確的目標(biāo)物，那么行動(dòng)達(dá)成的概率越高。

也就是缺乏感和目標(biāo)物形成最佳匹配、產(chǎn)生聯(lián)接。

比如，教培行業(yè)你說(shuō)讓孩子更優(yōu)秀，就有點(diǎn)泛和散，不如找準(zhǔn)一個(gè)點(diǎn)，養(yǎng)成好習(xí)慣、提分等。

比如，汽車(chē)行業(yè)要不講尊貴，要不講操控好，要不講潮流，可否另辟蹊徑，讓每個(gè)家庭都有擁有車(chē)的夢(mèng)想。你講操控，我講情懷；你講浪漫，我講實(shí)際。

比如，飲食行業(yè)中工作餐、家庭餐、商務(wù)餐目標(biāo)需求是不一樣的，提供相匹配的產(chǎn)品才是吻合需求的目標(biāo)物。

運(yùn)用：

多維度、系統(tǒng)性地滿(mǎn)足缺乏感。

1、效果導(dǎo)向：提高自信心、產(chǎn)生興趣。

2、口碑效應(yīng)：口碑促進(jìn)決策。

是顧客決策獲取信息的有效渠道，加強(qiáng)口碑效應(yīng)傳播。

3、區(qū)域布點(diǎn)形成差異化，產(chǎn)品形成差異化。

4、分層次滿(mǎn)足不同需求。

                行動(dòng)

營(yíng)銷(xiāo)的第三個(gè)階段，以顧客賦能，讓顧客有能力達(dá)成行動(dòng)，降低顧客行動(dòng)成本，實(shí)現(xiàn)能力轉(zhuǎn)換。

原理：

顧客愿意采用你的解決方案，需要付出什么？即顧客要付出哪些成本？這個(gè)能力是最后一道關(guān)口。

此時(shí)，需要商家給顧客賦能，降低顧客的成本，讓顧客有能力做出最后的決策消費(fèi)。讓顧客行動(dòng)！

成本不只是金錢(qián)，還包括決策成本、行動(dòng)成本、形象成本、學(xué)習(xí)成本。

決策成本：可以通過(guò)讓利促銷(xiāo)活動(dòng)，讓顧客產(chǎn)生臨門(mén)一腳，立即決策、立即行動(dòng)。

行動(dòng)成本：提供方便的支付、取貨方式，方便顧客購(gòu)買(mǎi)。

形象成本：通過(guò)建立良好的品牌形象，讓顧客產(chǎn)生信任、依賴(lài)、認(rèn)可，信任產(chǎn)生行動(dòng)。

學(xué)習(xí)成本：即提供簡(jiǎn)潔的說(shuō)明書(shū)、宣傳冊(cè)，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)，方便顧客及時(shí)了解。

成本太高，會(huì)超過(guò)意愿，影響動(dòng)機(jī)和行動(dòng)。

從動(dòng)機(jī)到購(gòu)買(mǎi)，有一道并不容易翻越的山梁，這就是顧客要付出的成本。

把動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化成需求，給顧客賦能，從而降低成本，產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，變成需求。

顧客普遍存在想法不錯(cuò)、行動(dòng)力差的典型狀態(tài)。

降低以上成本，顧客才能真正信任和選擇。

                     小結(jié)

所有營(yíng)銷(xiāo)必須滿(mǎn)足這三個(gè)階段，缺了任何一角都無(wú)法形成真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)。

營(yíng)銷(xiāo)就是管理需求，而非活動(dòng)；

營(yíng)銷(xiāo)就是發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求，而非發(fā)明需求。

想動(dòng)化為心動(dòng)，讓心動(dòng)變成行動(dòng)！