聯(lián)系了好幾個(gè)月的客戶，突然有一天，告訴你：我有固定合作的供貨商了。就如同你追了半年的女孩，突然告訴你，她有男朋友。換哪個(gè)銷售，估計(jì)都會(huì)很郁悶吧。

不過，細(xì)想想，這也沒什么不正常的。畢竟只要不是新入行的公司，在和你合作之前，肯定都會(huì)有其他合作商；放到我們自己身上，已經(jīng)和我們合作的客戶，哪個(gè)又能打包票說，他完全只忠于我們公司，沒有其他公司正在挖墻腳。

說白了，客戶不會(huì)把風(fēng)險(xiǎn)放在一個(gè)籃子里，都會(huì)有備選的供應(yīng)商。作為銷售員，就是要積極地去挖別人墻角，然后盡量防止別人輕易撬了自己的墻角。

一、如何正面應(yīng)對(duì)？

1、夸贊客戶值得信賴，然后暗示對(duì)方增加一個(gè)備胎

當(dāng)客戶告訴你他有合作的供應(yīng)商時(shí)，你要“昧著良心”去夸他。夸他是個(gè)忠實(shí)的客戶，表示你理解客戶的這種行為。如果他是你的客戶，你也不希望他輕易更換。然后，告訴對(duì)方買賣不成仁義在，多認(rèn)識(shí)一個(gè)好的供應(yīng)商也沒有壞處，不著急做生意。畢竟孤注一擲，風(fēng)險(xiǎn)太大。

2、摸清供應(yīng)商的底

如果客戶有固定供應(yīng)商，要先摸清其供應(yīng)商的具體情況，包括其產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格，回款，售后等等。尤其把對(duì)方不足的地方找出來，然后和自己的產(chǎn)品做對(duì)比分析。放大競品的弱點(diǎn)和自己的優(yōu)點(diǎn)。在溝通過程中，你可以把自己的優(yōu)勢(shì)和競對(duì)的劣勢(shì)做客觀比較，但切忌直接貶低競對(duì)。當(dāng)著客戶面，貶低競對(duì)非常不明智，因?yàn)槟悴恢揽蛻艉透倢?duì)到底關(guān)系如何。

3、詢問客戶是否有遇到過質(zhì)量問題

詢問客戶是否有遇到過質(zhì)量問題，比如，XXXX，你可以列舉幾條競對(duì)主要存在的問題，然后告訴對(duì)方，在你們的產(chǎn)品中，就基本不存在這樣的問題，后邊可以輔助以你其他客戶關(guān)于你產(chǎn)品質(zhì)量給予的正面反饋。最后，告訴你的客戶，如需幫助，可以來找你。

如果你覺得正面問客戶他不會(huì)回答，那就旁敲側(cè)擊，比如，夸贊客戶的供應(yīng)商，當(dāng)然夸贊的內(nèi)容，要側(cè)重他的弱點(diǎn)。說中客戶產(chǎn)品經(jīng)常出問題的點(diǎn)，就容易引起對(duì)方共鳴，激起其表達(dá)欲。當(dāng)然，這需要一點(diǎn)演技，夸贊的不要太生硬，引起對(duì)方反感。

4、分析測(cè)算客戶采購成本

分析并精算客戶的產(chǎn)品采購成本，為客戶提供超性價(jià)比的產(chǎn)品報(bào)價(jià)。

5、給客戶提供降低采購成本的方案

為客戶提供可以降低采購成本的具體方案，譬如用新材料、新設(shè)計(jì)、新工藝、新款式等，產(chǎn)品同樣達(dá)到與客戶要求相同的功能和質(zhì)量，但卻能降低采購成本。

6、爭取讓客戶少量訂貨

有很多客戶和供應(yīng)商合作模式是：幾家穩(wěn)定的供應(yīng)商+幾家采購量較少的供應(yīng)商，其內(nèi)部會(huì)把供應(yīng)商分成不同等級(jí)，比如核心供應(yīng)商、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商、合格供應(yīng)商和備選供應(yīng)商等，然后他們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)和銷售變動(dòng)情況，來尋求新的供應(yīng)商。

這種情況下，銷售人員就要強(qiáng)勢(shì)推出自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和高性價(jià)比產(chǎn)品，盡可能爭取讓對(duì)方少量進(jìn)貨，先做成小單子，進(jìn)入對(duì)方采購系統(tǒng)，試試我們公司的實(shí)力和服務(wù)。不怕單子小，只要有了裂縫，銷售方就可以“得寸進(jìn)尺”，不斷向客戶申請(qǐng)要新單子，蠶食競品的銷售份額。注意，期間盡可能展現(xiàn)出自己的專業(yè)性。

7、讓客戶拿樣品試用

如果實(shí)在說服不了客戶下小單，那不妨退一步，建議客戶拿幾個(gè)樣品回去試。跟客戶說清楚，樣品試用對(duì)他也沒有什么損失，更重要的是還能提供了一個(gè)比較的樣板，而且實(shí)在不滿意還可以包退。一般情況下，只要是真心有需求的客戶，都會(huì)同意拿樣品。一旦客戶試用后，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品符合他的要求，那后續(xù)就有很大合作的可能。

8、應(yīng)對(duì)剛成立不久的公司客戶

如果公司剛成立不久或者尚未度過生存期，那這類客戶雖然有采購商，但大多不會(huì)太穩(wěn)定，供應(yīng)商更換頻率較高，所以下手會(huì)比較容易。針對(duì)這類客戶，先爭取做一次試單，用細(xì)致入微的服務(wù)增加客戶粘度。為客戶提供更多差異化的產(chǎn)品，降低客戶選擇其他同類供應(yīng)商的幾率。

9、新品切入

研究目標(biāo)客戶的主要產(chǎn)品，分析調(diào)研哪些是競爭對(duì)手沒有的產(chǎn)品，從這個(gè)點(diǎn)入手。如果自己公司有，就可以直接客戶介紹，如果沒有，可以考慮是否把這些新產(chǎn)品納到自己的產(chǎn)品線，在保證質(zhì)量的前提下，推薦給客戶。對(duì)于任何生意來說，成熟產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品的競爭都會(huì)越來越激烈。只有上新款，才能持續(xù)增加銷量和利潤。雖然剛開始的的時(shí)候，新產(chǎn)品也許量不會(huì)太大，不過只要撬開了一個(gè)小口，就有很大可能打入客戶的供應(yīng)鏈體系。

10、等客戶供應(yīng)商犯錯(cuò)

上邊這些招數(shù)，我們都試過了：給客戶提供了優(yōu)勢(shì)價(jià)格、好的付款方式、對(duì)方也測(cè)試了我們產(chǎn)品，質(zhì)量確定沒問題，但是客戶仍然不會(huì)拋棄原來的供應(yīng)商。面對(duì)比較看重人情，或者保守謹(jǐn)慎或者有其他什么原因，不愿意輕易試新的客戶，我們就只能被動(dòng)等待，等待其合作的供應(yīng)商犯錯(cuò)。

二、長期維系客情關(guān)系，側(cè)面出擊

如果客戶當(dāng)前沒有合作需求，也不要把他“打入冷宮”。長期和客戶保持聯(lián)系，讓對(duì)方深入了解你和你的產(chǎn)品。這樣一旦客戶的原有供應(yīng)商產(chǎn)品出問題或者客戶有了新的需求，你就有可能被列入其供應(yīng)商備選名單。

1、定期發(fā)送產(chǎn)品相關(guān)信息

定期通過郵件和社交軟件發(fā)布出貨圖片、產(chǎn)品測(cè)試圖片、新產(chǎn)品信息以及其他任何對(duì)自己產(chǎn)品有益，讓客戶及時(shí)了解你產(chǎn)品動(dòng)向。

2、把自己打造成專家形象

定期提供有價(jià)值的知識(shí)、行業(yè)專業(yè)數(shù)據(jù)，或營銷經(jīng)驗(yàn)等對(duì)對(duì)方有價(jià)值的信息，在顧客腦子里形成專家顧問形象。

3、研究客戶喜好，送禮物有門道

了解你的客戶，記住你客戶的個(gè)性化喜好，有什么習(xí)慣，把這些都記錄到客戶檔案表里。比如，你的客戶愛養(yǎng)花，你就可以挑些適合的小禮物送給他，平時(shí)聊天的話，也可以多和他探討這方面的話題。

注意，送禮物頻率不要太高，而且不要太昂貴的，以新奇、有個(gè)性為主，否則對(duì)方不敢承受，自己錢包也不允許。可以主要選擇中秋、春節(jié)、生日這種特殊有意義的日子來送。如需拜訪的，注意談話要以工作切入，但內(nèi)容要以工作為輔，客戶感興趣的內(nèi)容為主。如果客戶有反饋工作上的問題，及時(shí)做好記錄，后續(xù)給予解決反饋。

4、及時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)

多去拜訪客戶，請(qǐng)客戶吃吃飯、聊聊天。注意吃飯不必大吃大喝，頻率也不要太高，就簡單地和客戶吃個(gè)午餐就很好，方便溝通就行。

而且不必每次都一定要有結(jié)果，主要是混個(gè)臉熟，同時(shí)讓對(duì)方知道你這里是什么情況，你也了解下對(duì)方實(shí)時(shí)的狀況，以及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)方案。等客戶想換方案的時(shí)候，你就進(jìn)了他的備選方案。

5、幫你的客戶解決問題

比如，現(xiàn)在很多公司員工都帶有銷售任務(wù)，那你就可以看看，這些銷售任務(wù)你是否承接一部分，在自己公司內(nèi)部或者自己的人脈中消化。幫助客戶解決了他們頭痛的問題，他們勢(shì)必會(huì)給你回報(bào)。

6、讓客戶幫助忙

幫助你的人會(huì)愿意繼續(xù)幫助你，而你幫助過的人卻未必愿意幫助你。比如，你的客戶喜歡養(yǎng)花，你就可以去花鳥市場(chǎng)和他“偶遇”，然后，向他請(qǐng)教養(yǎng)花的技巧。當(dāng)然，請(qǐng)教的內(nèi)容，注意一定是對(duì)方擅長的。

7、相互介紹“客戶”

請(qǐng)客戶為自己介紹客戶，也把與客戶業(yè)務(wù)有關(guān)系的人介紹給他。前提是你介紹過去的客戶，一定是你了解并信賴的。比如，你的客戶里有牙醫(yī)或者游泳教練，那你客戶有需要的時(shí)候，就可以把他們介紹給他。

8、邀請(qǐng)客戶參加公司活動(dòng)

邀請(qǐng)參加公司各種活動(dòng)，如感恩年會(huì)、顧客聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等方式，贈(zèng)送禮物同時(shí)，巧妙讓客戶提供幫助轉(zhuǎn)介紹等等。

總之，雖然客戶已有固定供應(yīng)商，但不是沒有機(jī)會(huì)，畢竟核心是盈利，客戶都是逐利而走的，誰的產(chǎn)品好、服務(wù)好、價(jià)格有優(yōu)勢(shì)、客情關(guān)系近，誰就可能取代原來的供應(yīng)商。

【本文由“盛夏職場(chǎng)工具箱”發(fā)布，2019年9月4日】

感謝關(guān)注，感謝分享。