事情的起因是，近日有網(wǎng)友實(shí)測(cè)發(fā)現(xiàn)，市面上多個(gè)品牌衛(wèi)生巾的長度不達(dá)標(biāo)，由此引發(fā)消費(fèi)者質(zhì)疑相關(guān)衛(wèi)生巾品牌“偷工減料”。隨后，有消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)，衛(wèi)生巾PH值執(zhí)行的僅僅是“C類標(biāo)準(zhǔn)”（適用窗簾、床罩）。這引發(fā)了消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)生巾衛(wèi)生安全標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)疑。

伴隨一系列質(zhì)疑的發(fā)酵，“衛(wèi)生巾集體塌房”等相關(guān)話題被頂上熱搜。隨之“醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生巾”等關(guān)聯(lián)話題也沖上熱搜。于是，藥店醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生巾出現(xiàn)銷售火爆的現(xiàn)象。

“衛(wèi)生巾集體塌房”事件出現(xiàn)后，上述連鎖藥店上市公司相關(guān)負(fù)責(zé)人隨即聯(lián)系供應(yīng)商，表示“事件對(duì)于醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生巾是絕佳機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備借機(jī)在線下做大型促銷引流”。

“上述連鎖藥店上市公司對(duì)事件的反饋，比中小連鎖藥店早了5天左右?！币恍袠I(yè)人士告訴《中國藥店》。

在他看來，“該連鎖藥店上市公司對(duì)塌房事件敏感度非常高，相關(guān)機(jī)制、配合度非常到位，店員非常重視，且年底大家都想做點(diǎn)銷量出來?！?/p>

“他們效率很高，談好什么事情，基本不會(huì)去拖，馬上申請(qǐng)走流程，然后按照談的落地，門店只要看到總部通知，就會(huì)按照通知執(zhí)行，執(zhí)行層面非常到位?！痹撔袠I(yè)人士補(bǔ)充道。

不只上述連鎖藥店上市公司“嗅”到機(jī)會(huì)——某中型連鎖藥店向醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生巾供應(yīng)商要了相關(guān)宣傳素材進(jìn)行傳播；某區(qū)域連鎖藥店則找到合作的醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生巾供應(yīng)商，詢問有無大型活動(dòng)……

當(dāng)“潑天的富貴”到來時(shí)，這些藥店是如何接住的？

上述公司在此次動(dòng)銷中均是考核與獎(jiǎng)勵(lì)同步推進(jìn)。在給員工下達(dá)業(yè)績?nèi)蝿?wù)的同時(shí)，匹配相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如完成多少業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)多少獎(jiǎng)金。

此外，上述中型連鎖藥店針對(duì)性地提高了活動(dòng)期的提成比例，平時(shí)如果提成5%的話，活動(dòng)期一般會(huì)提高至8~10%。

在消費(fèi)者觸達(dá)方面，上述公司均選擇線上線下并進(jìn)，形式以社交傳播、直播、線下推薦為主。

受塌房事件影響，此次動(dòng)銷中藥店員工向親戚、朋友、同學(xué)、閨蜜一對(duì)一的推薦，普遍接受度很高。配合實(shí)惠的價(jià)格、試用不好可無條件退款，消費(fèi)者普遍愿意嘗試，社交推薦銷售轉(zhuǎn)化率很高。

針對(duì)類似社交傳播的訂單，上述區(qū)域連鎖藥店推出單次訂單達(dá)30包免費(fèi)快遞的服務(wù)?？爝f費(fèi)用由藥店和供應(yīng)商共同承擔(dān)。目前此類訂單已達(dá)1000多單。

在線上，上述連鎖藥店上市公司還專門進(jìn)行了一場(chǎng)醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生巾主題的專場(chǎng)直播，在持續(xù)1小時(shí)的直播中，銷售額達(dá)數(shù)萬元。不僅為消費(fèi)者了解、購買械字號(hào)衛(wèi)生巾提供了渠道，也是藥店品牌形象的一次傳播。

在線下，上述公司選擇在女性顧客進(jìn)店買完所需商品進(jìn)行結(jié)算時(shí)，詢問她們近期是否關(guān)注到衛(wèi)生巾塌房事件，引導(dǎo)其了解醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生巾。

此次衛(wèi)生巾集體塌房事件由產(chǎn)品質(zhì)量引發(fā)，對(duì)一眾日化衛(wèi)生巾品牌造成重創(chuàng)。因此在醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生巾供應(yīng)商的選擇上，上述公司首要考量的均是產(chǎn)品質(zhì)量。

其次考量的，大型連鎖藥店和中小型連鎖藥店則有所差異，前者側(cè)重貨源供應(yīng)的穩(wěn)定性、正規(guī)性，后者側(cè)重供應(yīng)商的專業(yè)綜合能力。

上述中型連鎖藥店就會(huì)著重考量供應(yīng)商的營銷思路和未來規(guī)劃。醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生巾品牌喜玫瑰則通過多元化的產(chǎn)品、新穎有效的活動(dòng)方案，專業(yè)人員的貼柜培訓(xùn)、陳列指導(dǎo)、駐店帶教，同時(shí)賦能店員的藥械結(jié)合意識(shí)、專業(yè)、方法、溝通話術(shù)，來滿足不同連鎖藥店的多元需求。

隨后才是價(jià)格因素，一般價(jià)格合適，能夠達(dá)到連鎖藥店的毛利要求，即可嘗試合作，并不會(huì)一味要求低價(jià)。

當(dāng)需求匹配且文化理念高度契合時(shí)，連鎖藥店和供應(yīng)商可能形成更為深度的唯一合作伙伴。上述區(qū)域連鎖藥店就是其醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生巾供應(yīng)商在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家合作連鎖，其供應(yīng)商則是該區(qū)域連鎖藥店的獨(dú)家供應(yīng)商。

上述連鎖藥店上市公司的醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生巾一般按照45天的備貨量進(jìn)行備貨。之前一個(gè)月備貨5萬包，此次動(dòng)銷直接備貨20萬包。在其銷售的四個(gè)系列產(chǎn)品中，仍有一兩個(gè)系列產(chǎn)品出現(xiàn)缺貨。

上述中型連鎖藥店也是根據(jù)動(dòng)銷計(jì)劃備貨。如果動(dòng)銷計(jì)劃銷售5萬包，則首次備貨2.5萬包，隨后根據(jù)銷售情況及時(shí)補(bǔ)充庫存。

與此前醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生巾被陳列在不起眼的位置不同，動(dòng)銷中上述公司均把對(duì)應(yīng)商品陳列至藥店顯眼位置——收銀臺(tái)。

此前沒有堆頭或者堆頭較小，此次也都統(tǒng)一做了比較大的堆頭，基本進(jìn)店以后在顯眼位置即可看到。上述中型連鎖藥店在動(dòng)銷中還開展了陳列比賽，獲獎(jiǎng)門店可以獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)品。

深耕婦科藥賽道多年的喜玫瑰發(fā)現(xiàn)，60%女性婦科炎癥反復(fù)發(fā)作的原因與長期使用劣質(zhì)衛(wèi)生巾或不當(dāng)使用衛(wèi)生巾有關(guān)系。因此，不少藥店會(huì)將醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生巾與婦科用藥進(jìn)行關(guān)聯(lián)陳列。喜玫瑰一直推行“一選二洗三護(hù)理”理念，并幫助藥店打造差異化的經(jīng)期護(hù)理專柜。

配合商品陳列的，是門店廣告屏、廣播、海報(bào)等媒介載體的醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生巾宣傳。上述公司還通過短視頻、公眾號(hào)文章、朋友圈海報(bào)等形式擴(kuò)大宣傳影響力。

促銷手段上，特價(jià)、買贈(zèng)、積分兌換等傳統(tǒng)促銷方式在此次動(dòng)銷中被上述公司廣泛采用。此外，上述區(qū)域連鎖藥店此次經(jīng)期護(hù)理專柜組合銷售明顯增多，商品包括醫(yī)用級(jí)衛(wèi)生巾、內(nèi)衣褲專用洗衣液、女性私處護(hù)理液等。

該區(qū)域連鎖藥店此次將動(dòng)銷周期拉長至接近兩個(gè)月，此前其活動(dòng)一般持續(xù)半個(gè)月或一個(gè)月。

此次動(dòng)銷的爆火，是藥店經(jīng)營非藥商品潛力和可行性的力證，也為藥店轉(zhuǎn)型升級(jí)提供了絕好契機(jī)。

藥店只有在每一類非藥商品中尋找契合的工業(yè)廠家，一起培育打造非藥商品長線品牌，并夯實(shí)非藥商品激勵(lì)機(jī)制、員工藥械結(jié)合意識(shí)培養(yǎng)、陳列、宣傳等基礎(chǔ)工作，才能穩(wěn)穩(wěn)接住未來非藥商品的一波波“潑天富貴”，實(shí)現(xiàn)質(zhì)變。