每到年底，銀行人都面臨一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。

從加班加點、找親戚朋友幫忙，到花錢找黃牛，再到同行間互助，銀行人們使出了渾身解數(shù)。

如今，銀行指標(biāo)種類越來越多，AUM、存款、客戶數(shù)、基金、保險、貴金屬、信用卡、手機(jī)銀行、微信公眾號、數(shù)字人民幣……在一些社交平臺，“銀行人指標(biāo)”甚至成了熱搜話題。

2025年的“開門紅”

似乎比往年來得更早了一些

進(jìn)入12月，各家銀行已經(jīng)如火如荼地開始2025年的“開門紅”。

“12月是收官月，要對2024年的各項任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行查漏補缺，因為這直接關(guān)系到年底的年終考核分?jǐn)?shù)，年終考核分?jǐn)?shù)又關(guān)系到每個支行網(wǎng)點人員的績效發(fā)放。同時又要為開門紅做準(zhǔn)備，每天都要加班?！便y行人小劉說道。

“開門紅”又稱旺季營銷、春天行動，是指銀行在每年年初（通常指一月份或第一季度）通過各種營銷活動和策略，吸引更多存款、貸款、理財?shù)葮I(yè)務(wù)，搶占市場份額。

比如逆勢調(diào)高存款利率、贈送禮品、信用卡消費優(yōu)惠、積分兌換，以及上新大額存單、特色存款等攬儲利器。最近一些農(nóng)商行攬客稱存款利率最高達(dá)3%，對比此前上浮不少。

銀行的指標(biāo)越來越前置，有些銀行甚至從10月份就開始開門紅活動。

比如中國銀行江西省分行，早在10月底就召開“開門紅”動員大會，此外，衡水銀行于11月30日啟動，張家港農(nóng)村商業(yè)銀行、紫金農(nóng)商銀行在12月初啟動。

小劉坦言，上級安排的任務(wù)指標(biāo)往往層層加碼，從總行、分行到支行，指標(biāo)越來越高。工作日晚上和周末，他加班打電話聯(lián)系客戶，維護(hù)客戶群。如果指標(biāo)完不成，領(lǐng)導(dǎo)會安排周末培訓(xùn)、晚上加班，甚至開會嘲諷你、發(fā)動同事貶低你……國有四大行相對好一些，領(lǐng)導(dǎo)不會一直說，只是每個月到手工資低一點，由于開除正式員工很麻煩，大概率上級人力資源部申請把未完成指標(biāo)的員工調(diào)離現(xiàn)有網(wǎng)點，比如城鄉(xiāng)網(wǎng)點去鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，算是貶了一級。

“如果分行完成任務(wù)了，你完不成，領(lǐng)導(dǎo)不會來說你，但是分行、支行都完不成任務(wù)，那領(lǐng)導(dǎo)就會盯著個人。幾種懲罰方法都體驗過一遍，以后咱就是合格的銷售?！币晃痪W(wǎng)友在小紅書發(fā)帖。

他甚至總結(jié)了一套“適度調(diào)節(jié)策略”：在理性范圍內(nèi)一定要努力，不是凡事擺爛，能做的小指標(biāo)盡量做，畢竟掛著績效，有錢干嘛不賺？但對超出實際情況的任務(wù)，選擇內(nèi)心放棄，表面做做樣子。

除了開門紅，“一人上班，全家工作”也被網(wǎng)友熱議。

家在陜西的余小姐坦言，她愛人在某股份制銀行做對公業(yè)務(wù)，年底了，做公司聯(lián)營及零售開戶存款任務(wù)不夠，需要對公部門聯(lián)合開戶存款。

“因為對公部門接觸的都是公司總監(jiān)以上級別，從銀行角度來看，更能擴(kuò)大體量。但是銀行的要求比較苛刻，新開戶存款1萬至少一年，目前任務(wù)目標(biāo)100戶。我打電話求爺爺告奶奶，終于找來了10戶?！彼ΨQ，一個銀行人上班，一大家子人都要幫他完成指標(biāo)。

余小姐也很清楚，指標(biāo)可以找親戚幫忙，但不能一直薅熟人的羊毛。

那些被銀行指標(biāo)養(yǎng)活的黃牛們

網(wǎng)友王十七是一位前銀行人，她表示：任何指標(biāo)都能找黃牛，存款沖刺找黃牛，黃牛給你報價，養(yǎng)老金指標(biāo)找黃牛，黃牛出人頭，還有掃二維碼開戶，如養(yǎng)老金賬戶、信用貸款，不同業(yè)務(wù)費用有高有低。

在閑魚、小紅書甚至有不少黃牛發(fā)的帖子，稱“存貸款、個人養(yǎng)老金、預(yù)約三方等各類指標(biāo)任務(wù)，長期穩(wěn)定合作”。

小劉坦言自己在閑魚買過存款中介的相關(guān)服務(wù)，年底來了，存款業(yè)績還沒完成，如果完不成，輕則被領(lǐng)導(dǎo)叫去喝茶，重則扣工資。市場這群“中介”，幫銀行人完成存款任務(wù)，他們賺取抽成傭金，小劉稱“傭金真的挺高的”。

“銀行人更加卑微了，賣存款的中介賺得盆滿缽滿，銀行人倒貼上班，兩頭為難?，F(xiàn)在除了賣存款，他們還有更多更豐富的業(yè)務(wù)，比如賣貸款?！毙⒈г沟馈?/span>

在社交媒體上，“銀行人互助”也成了熱門話題，一位網(wǎng)友稱，他個人名下有12家銀行的卡，包括四大行、股份制銀行、城商行，做企業(yè)微信理財新客，基金新客，小指標(biāo)可以互相幫忙。

小劉也和其它銀行的中層領(lǐng)導(dǎo)合作，讓領(lǐng)導(dǎo)拉員工來完成指標(biāo)。他承認(rèn)這種做法沒有太大意義，比如養(yǎng)老金賬戶，員工開戶后，并不會主動使用相關(guān)服務(wù)。

一位網(wǎng)友做過幾年對公業(yè)務(wù)經(jīng)理，他坦言一些市場亂象依然存在，一些社會人士手里有規(guī)模較大的閑錢，幾千萬或者幾個億，在銀行開個卡，月底或年底的時候，瞬間把錢打進(jìn)來，然后月末或月初的時候再轉(zhuǎn)出去，賺取超出正常利息的收入。

“銀行通過購買對方的營銷服務(wù)、活動服務(wù)等方式，給對方結(jié)算費用。為了完成指標(biāo)，銀行甚至?xí)o客戶批出貸款額度，但并不要求客戶實際使用。這種做法雖然違規(guī)，但在現(xiàn)實中很常見。”他說。

不少銀行打工人在社交媒體互相幫助，互相完成KPI，偶爾也會踩中“黃牛”的陷阱。王十七介紹，黃牛們往往冒充友好的存款客戶，結(jié)果在月末年末關(guān)鍵時刻，又露出賣存款的真面目。

不想賣保險的人離職去銀行

繼續(xù)被迫賣保險

除了存款、貸款、信用卡、基金、貴金屬等指標(biāo)，近來保險指標(biāo)也成為銀行人的一座大山。

“存款只是完成指標(biāo)，在利息差方面，利潤不會算到員工頭上，如果賣保險、理財產(chǎn)品，客戶經(jīng)理才有提成。保險的利潤太高了，系數(shù)可能高到15%-20%，所以這幾年銀行都在推代銷的保險產(chǎn)品。”一位銀行人表示。

他坦言，一些銀行人想離職，就是因為不想賣保險了。

在銀行賣保險，難點重重。他發(fā)現(xiàn)：一是考核任務(wù)很重，二是大部分客戶沒有完全明白自己買的保險有啥用，怎么用？很多銀行客戶經(jīng)理也沒搞清保險的各種知識點，因為要完成的重要指標(biāo)很多，而銀行不是專業(yè)賣保險的機(jī)構(gòu)，客戶不會認(rèn)為銀行是賣保險的地方，而是存錢買存款理財?shù)牡胤?，所以客戶心里會很反感。如果真心有保險需求，會去找保險顧問了解。

如果賣保險，為什么不去保險公司賣保險？

小劉回憶，有幾次保險指標(biāo)進(jìn)度沒跟上，被領(lǐng)導(dǎo)要求下班后打電話到12點約客戶。而在保險公司賣保險，保險顧問不屬于保險公司的員工，而是屬于代理人，也可以理解為代理商，代理了一個保險品牌，顧問可以自己經(jīng)營門店，也可以招募團(tuán)隊。

既然指標(biāo)不會降，

沒資源的銀行人如何完成？

指標(biāo)難完成，為什么不降低？小劉思考過這個問題，“銀行是多頭管理的模式，銀保監(jiān)局需要它完成社會責(zé)任，比如金融穩(wěn)定，還要完成人民銀行的任務(wù)考核，完成當(dāng)?shù)亟鹑谵k的一些要求，股份制銀行還需要對股東負(fù)責(zé)，同時承擔(dān)社會責(zé)任、企業(yè)利益、政府的額外要求，所以指標(biāo)只會增加，不會減少。”

小劉做到中層管理崗位后，開始意識到：在領(lǐng)導(dǎo)看來，指標(biāo)降了，基層就能老老實實去營銷嗎？大概率也不會，里面仍然會有湊數(shù)的，該有水分的還是會有水分。既然這樣，那為什么要降呢？高一些不好嗎？指標(biāo)一方面可以“激發(fā)”基層的營銷潛力，另一方面也可以鍛煉隊伍，人盡其用。

“盡管知道員工會搞一些虛頭巴腦的東西來湊數(shù)，但這并不妨礙他們目標(biāo)的達(dá)成。因為這些業(yè)績里面肯定會有一些是真實的，這就夠了?！毙⒏锌?。

網(wǎng)友銀鈴老學(xué)姐在小紅書發(fā)了篇帖子《銀行人沒資源，在銀行如何完成指標(biāo)？》，獲得了將近8000個點贊和喜歡。

銀鈴老學(xué)姐寫道：不要戴有色眼鏡看客戶，所有客戶都一視同仁，指不定哪個客戶就拯救了你。

她回憶，剛畢業(yè)那一年，她是大堂接待，一位阿姨來辦業(yè)務(wù)，看起來極其普通，穿著果凍拖鞋，拉著一個銀行買理財送的買菜小拉車，露出幾根大蔥。

阿姨想買理財，她就機(jī)械性地介紹，一分鐘不到就說完了，內(nèi)心覺得阿姨最多買5-10萬。她問阿姨能買多少，阿姨開口就是200萬。